客戶經理分：單兵作戰+團隊協同作戰

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

   =信任+專家+長期合作

    1、情感防線

    2、專家防線

    3、利益防線

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二.重點片區的客戶“營銷+開發”

顧問式營銷

銷售主要用來解決大客戶銷售的問題

◆它可以使你的客戶說得更多；

◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；

◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；

◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

營銷戰略與重點片區營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂片區開發戰略：

客戶開發的兩種模式

1、點對點   重點片區（高端客戶集群）

2、點對圈   批量客戶（中小客戶集群）

片區客戶集群營銷的特點

     1、片區主辦方

     2、片區高端客戶

     3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現狀和明確現狀

將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

案例分享

三、零售經理的“營銷素養+職業形象”

客戶團隊的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優勢組合

     組合優勢的特長

   這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

 優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質

客戶開發的4論

1、再難的事有做成的           結果論

2、沒有一件事是容易的         過程論

3、關系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質決定事的成敗       素質論

 職業形象的“全牌照”訓練

創造為客戶的價值

 客戶營銷與市場開發的“三個公式”

案例分享

四、區域客戶“布局+渠道”開發

1、營銷戰略      布局

2、重點片區營銷  高度

3、營銷藝術      執行

4、營銷魅力      內在

5、營銷價值      效果

營銷專家的3項修煉

   1、知者不惑

   2、仁者不憂

   3、勇者不俱

營銷“組合拳”

  目標式思考

  關聯式策劃

  連環式套路

營銷的5個關鍵時刻

     1、大門找對

     2、小門找對

     3、關鍵人找對

     4、時間找對

     5、地點找對

創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

案例分享

五、客戶“流程+謀劃”

片區集群客戶營銷

   聯合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

  同心協力

  一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

職業人才

     =志商（戰略的高度）

     +智商（理性思考）

     +情商（情感思考）+逆境商數

片區客戶集群營銷：天時、地利、人和

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