客戶經(jīng)理分：?jiǎn)伪鲬?zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”

顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧

S—背景問(wèn)題

P—難點(diǎn)型問(wèn)題

I—暗示問(wèn)題

N—需求效益問(wèn)題

SPIN參考話術(shù)

顧問(wèn)式營(yíng)銷

1、權(quán)威性。

2、說(shuō)服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

   =信任+專家+長(zhǎng)期合作

    1、情感防線

    2、專家防線

    3、利益防線

顧問(wèn)式營(yíng)銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

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二.重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營(yíng)銷+開(kāi)發(fā)”

顧問(wèn)式營(yíng)銷

銷售主要用來(lái)解決大客戶銷售的問(wèn)題

◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多；

◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；

◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；

◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

營(yíng)銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷

營(yíng)銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：

客戶開(kāi)發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)   重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶集群）

2、點(diǎn)對(duì)圈   批量客戶（中小客戶集群）

片區(qū)客戶集群營(yíng)銷的特點(diǎn)

     1、片區(qū)主辦方

     2、片區(qū)高端客戶

     3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)與模式：

顧問(wèn)式銷售首要工作

是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀

將客戶的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的銷售問(wèn)題來(lái)解決

不把問(wèn)題留給客戶去解決

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三、零售經(jīng)理的“營(yíng)銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

     每個(gè)人的專有特長(zhǎng)

     每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

     組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

 優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

客戶開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的           結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的         過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論

 職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

 客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

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四、區(qū)域客戶“布局+渠道”開(kāi)發(fā)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略      布局

2、重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷  高度

3、營(yíng)銷藝術(shù)      執(zhí)行

4、營(yíng)銷魅力      內(nèi)在

5、營(yíng)銷價(jià)值      效果

營(yíng)銷專家的3項(xiàng)修煉

   1、知者不惑

   2、仁者不憂

   3、勇者不俱

營(yíng)銷“組合拳”

  目標(biāo)式思考

  關(guān)聯(lián)式策劃

  連環(huán)式套路

營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

     1、大門找對(duì)

     2、小門找對(duì)

     3、關(guān)鍵人找對(duì)

     4、時(shí)間找對(duì)

     5、地點(diǎn)找對(duì)

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

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五、客戶“流程+謀劃”

片區(qū)集群客戶營(yíng)銷

   聯(lián)合營(yíng)銷模式

=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理

  同心協(xié)力

  一首歌+一盤(pán)棋+一條心+一股勁

職業(yè)人才

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

     +智商（理性思考）

     +情商（情感思考）+逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和

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