專業采購六堂課（精簡版）

【課程背景】

產業升級、結構調整、管理變革……一系列趨勢都預示著國內企業在向世界級的企業看齊。傳統的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經舉步維艱，隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當企業真正重視采購的時候，卻發現采購人才出現斷層。由于國內院校少有采購專業，現有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統的學習，更多地是靠著自身的經驗積累。采購人才的匱乏成了當今許多企業發展的瓶頸，時代在呼喚更多專業采購人員的出現。

那么到底什么是專業采購和專業采購人員？采購專業化有什么好處？采購從業人員要懂得哪些“游戲規則”？ 采購從業人員應具備哪些素質, 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實務技巧？怎樣在短期內提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。

【課程對象】采購總監，采購經理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等

【課程價值】

1、 掌握采購發展的五大階段與采購必備的四大思維

2、 掌握供應市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法

3、 掌握四種不同物料的采購策略與方法

4、 掌握供應商尋源19種方法與篩選的三大步驟

5、 掌握供應商評估的兩大方面與七大內容與供應商選擇兩大標準與四大方法

6、 掌握采購成本分析三大步驟與成本削減的五大方向

7、 掌握開局階段六大策略，報價階段三種方法

8、 掌握處于強勢，弱勢地位時談判策略與技巧運用

9、 掌握打破僵局五種策略，終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

10.  掌握采購合同的三種形式，無效合同的幾種因素與可撤消合同的幾種類型

11.  掌握合同各條款的設置要點與采購合同簽訂中最易出現的三大問題

12.  掌握采購合同履行的四大難題，采購合同變更或撤銷的五大條件與合同爭議三大原因及應對策略

13.  掌握采購合同常見的七大風險點，風險應對的策略與合同斯詐八種手段與五種形式

14.  掌握采購計劃制定的具體方法與供應商質量管理的三個階段

15.  掌握供應商交期管理的“五個必須”與供應商績效管理的思路方法

【工具/表單】

l SWOT / 供應市場模型 / 物料分類模型 / 供應商關系模型

l 80/20 / VEVA / 采購成本分析表

l 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 談判計劃表 / 合同風險表

【課程特色】45%理論+35%案例講解+15%現場演練+5%點評總結

【課程時長】6天/36H(每天6H)   

【課綱內容】

第一堂課：戰略篇（第一天）

第一講：采購定位與采購思維

一、采購定義

二、采購常見的七大誤區

三、采購定位五大內容

1、部門定位

2、模式定位

3、組織定位

4、層級定位

5、人才定位

四、采購必備的三大思維

1、 采購三大思維之采購思維

2、 采購三大思維之采購績效

3、 采購三在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉率看企業現金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：采購品類分析

一、采購品類劃分

1、采購品類劃分定義

2、品類劃分目的與認知誤區

3、品類管理內涵和作用

4、品類劃分流程與基本原則

二、采購支出分析—為誰買？買多少？從哪兒買？

案例分析：某企業PCB板采購支出分析

三、品類供應商現狀分析

1、在用供應商分析

2、供應商產品和服務范圍分析

3、供應商報價與成本結構分析

案例分析：某企業PCB板供應商現狀分析

四、外部市場數據分析-供給側分析

1、行業綜述

2、行業結構分析

3、產業鏈/價值鏈分析

4、技術路線圖分析

5、潛在供應商分析

案例分析：某企業PCB供應側案例分析

五、外部市場數據分析-需求側分析

案例分析：某企業PCB需求側案例分析

第三講：品類采購戰略制定

一、外部環境與采供博弈力量分析

1、外部環境分析-PEST分析

2、供應市場力量分析-波特五力模型

案例分析：PCB行業PEST/波特五力模型分析

二、制定品類采購戰略

1、如何對“業務影響和價值”進行量化定位

2、如何對“供應風險”進行量化定位

3、基于卡拉杰克矩陣確定采購戰略

案例分析：某電子企業物料采購策略制定分析

三、不同物料采購方法與策略

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

第二堂課：供應商管理篇（第二天）

第一講：供應商資源規劃與戰略尋源

一、企業競爭戰略VS供應戰略

二、供應商資源規劃六大問題

案例分析：某企業供應商資源規劃表分析

三、供應商尋源的19種方法

四、供應商篩選與初級評估

討論：供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應商篩選三大步驟

2、不去現場，采購如何對供應商進行評估幾種方法

3、供應商現場拜訪，評估供的五種方法與兩種技巧

現場討論：采購去供應商現場主要看什么？

第二講：供應商評估

一、供應商評估兩大方法

二、構建供應商評估模型

1、依據企業競爭戰略構建供應商評估模型

2、供應商評估模型：體/面/線/點

三、供應商能力評估需要考慮的三個問題

案例分析：某企業供應商開發評估與權重設定分析

四、供應商評估七個維度

1、供應商管理能力評估

2、供應商財務能力評估

3、供應商生產制造能力評估

4、供應商品質管理能力評估

5、供應商產品表現能力評估

6、供應商可持續發展力評估

7、供應商信息技術能力評估

案例分析：某企業供應商財務能力分析表

案例分析: 現場評估實操藝術

現場演練：結合企業實際設計供應商評估標準

第三講：供應商選擇與關系管理

一、供應商選擇面臨的實際問題

二、供應商選擇

1、供應商選擇兩大標準與八大要素

2、新產品開發階段供應商選擇要求與管理方法

3、量產階段供應商選擇四項原則

4、供應商選擇五種方法

5、供應商AB角定位

案例分析：某企業供應商資源池分析

          某企業使用采購計分卡跨部門決定供應商分析

          老王應如何選擇供應商？

三、供應商關系管理

1、供應商關系三大核心

2、卡拉杰克模型分析

3、你現中的供應商定位

4、供應商眼中的客戶定位

5、物料品類屬性矩陣

6、供應商關系定位

案例分析：某企業供應商關系模型分析

第三堂課：成本篇（第三天）

第一講：采購成本與利潤的關系

一、企業采購成本居高不下的四方面原因

1、組織方面

2、設計方面

3、采購策略方面

4、采購能力方面

二、采購成本分析方法

1、采購成本分析定義

2、采購成本分析的常用方法

第二講：基于采購價格的總成本分析三步法

步驟一：分析本公司產品的成本構成--明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報價表--統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、 詢價四種方法

2、 采購詢價12個要點

3、 影響供應商報價的三大宏觀因素

4、 影響供應商報價的五大微觀因素

5、 供應商四種報價：基于壟斷/基于競爭/基于價值/基于社會責任

6、 供應商只提供價格的報價—不提供成本構成數據五種方法

7、 如何使用TPSM模型設定目標價與挑戰價

8、 供應商提供成本清單的報價

9、 如何判斷供應商惡意報價

10. 如何議價

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

          某企業新型材料采購分析

          某材料科學簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

第三講、采購成本削減的五大方向

一、技術降低成本

二、商務降低成本

三、結構降低成本

四、流程降成本

五、協同降成本

案例分析：某企業標通化設計分析

第四堂課：談判篇（第四天）

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類型

3、談判的三個層次

4、談判的四大要點

5、談判的五大關鍵控制點

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉折中的鄧小平片段

第二講：采購談判準備

一、談判準備階段—知己

1、產品類型劃分與關系定位

2、談判戰略制定

3、談判力量分析

4、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標

步驟二：對方談判議題與目標

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

          中國高鐵引進談判為什么會成功？

案例分析：小李為什么談判會失敗？

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

二、談判準備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結構，談判風格分析

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

現場演練：人員性格與談判風格測試表

第三講：采購談判實施

一、開局階段：

1、開局破冰路線

2、開局的六種策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段： 

1、報價的三種方法

2、報價的五大策略

三、還價階段： 

1、還價時機與還價方法

2、應對報價的三種方法

3、還價前的準備—分析報價

4、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

          基于成本報價表分析

四、磋商階段：處于強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

視頻案例分析：大秦帝國片段

              某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

五、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

六、磋商階段：阻止對方進攻的五種技巧

視頻案例分析：喬家大院片段

七、磋商階段：如何“說服”對方

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

八、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

九、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

十、談判技巧綜合運用

案例分析：談判連環49計

          一臺示波器引發的采購談判

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

第五堂課：合同篇（第五天）

第一講：采購合同概述

案例導入：細節決定成敗

一、采購合同定義與類型

1、采購合同定義與特征

2、采購合同的八大效用

3、采購合同的四種類型

二、采購合同內容與形式

1、采購合同三大內容與三種形式

2、采購合同的三種表現方式

案例分析：此口頭采購合同成立嗎？

現場討論：什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

三、采購合同管理

1、采購合同管理定義

2、采購合同管理的內容

3、采購合同常見問題

第二講：采購合同條款

一、采購合同中常見的幾大條款

二、標的條款應該如何寫

1、標的條款關鍵內容

2、標的物為不動產的寫法

3、標的物為動產的寫法

4、標的物為權利的寫法

案例分析：一般購買貨物SPEC寫法分析

          購買服務SOW寫法分析

三、質量條款應該如何寫

1、質量條款的構成

2、如何約定質量標準條款

3、如何約定質量驗收條款

4、如何約定質量異議期條款

案例分析：A與B公司質量條款存在什么問題

四、交付條款應如何寫

1、標的物交付的三要素

2、交付條款中的相關術語解訊

現場討論：條款中供應商逾期供貨如何規定？

          條款中客戶逾期提供如何規定？

五、付款條款應該如何寫

1、標的物付款方式

2、標的物付款時間

案例分析：庫存周轉率與現金流之間的關系

          凌云公司會提前付款嗎？

六、合同違約條款應該如何寫

1、合同違約條款“三金”

2、怎么寫違約條款

案例分析：甲方應支付乙方違約金嗎？

七、合同履行條款應該如何寫---明確“四金一證”

八、合同仲裁條款應該如何寫

1、仲裁

2、仲裁條款存在主要問題

3、仲裁協議約定內容

九、合同不可抗力應該如何寫—概念與效力

十、合同解除條款應該如何寫

1、協議解除，約定解除與法定解除的區別與適用范圍

2、合同解除的五種情形

3、合同終止的三種方式

第三講：采購合同風險識別，規避與控制

一、采購合同控制的六大風險點

二、采購合同主體風險點

1、合同不成立，合同管理的頭號風險

2、法律上規定的五種無效情形

3、兩個免責條款

4、合同有效，但可通過撤消讓合同無效

5、不具備法人資格簽合同

6、表見代理與應對策略

案例分析：甲乙兩家公司合同有效嗎？

主體認錯，重簽合同

          員工簽單，公司買單

          合同主體身份不清分析

二、合同標的物風險

1、明確標的—交易指向對象

2、合同標的四個法律風險點

3、合同標的風險防范要點

案例分析：不可轉讓的標的

          合同標的物不清，形成爭議

          標的物被調包

三、合同金額及付款方式--款項及支付？

案例分析：分攤支付，對賣方不利

          差一個字差3萬元

          月結如何理解

四、質量，包裝與運輸需明確--具體交易內容？

1、明確雙方權利與義務

2、合同權利義烏的法律風險點

案例分析：包裝費由誰負擔？

          漏掉兩個字，運費多開支

          質量瑕疵擔保義務

五、管理合同執行中的變更與偏離

1、變更的風險

2、使用抗辯權，關鍵時候說“不”

1、 價格大幅波動，可引用“情勢變更”更改合同

案例分析：甲的主張可行嗎

六、違約風險—交易存在問題，如何處理？

案例分析：賣方需賠償產品對第三方造成的損失嗎？

          證據缺乏，訴訟失敗

          債務人應當增加的財產得到增加

知識摘錄：《中華人民共和國民法通則》

七、合同斯詐風險

1、合同斯詐的八種常見手段

2、合同斯詐五種主要方式

3、合同斯詐中價格斯詐的10種表現形式

4、如何識破交易中的斯詐行為與應對之策

5、合同斯詐與合同糾紛的區別

八、如何識破交易中的陰謀詭計—威脅

1、威脅的兩種情形與四種應對之策

2、人身攻擊四種情形與四種應對之策

第六堂課：執行篇（第六天）

第一講：采購計劃制定

一、運營計劃，生產計劃與采購計劃的關系

二、采購計劃目的與影響因素

1、采購計劃目的

2、影響采購計劃七大因素

三、采購計劃的四種類型

四、戰略性采購計劃

1、戰略性采購計劃需要考慮的六大因素

2、戰略性采購計劃制定

案例分析：某企業戰略性采購計劃分析

五、采購業務計劃

1、請購與請購類型

2、請購的處理五大原則

3、請購必須提供信息—規格

4、請購必須提供的信息—數量（生產計劃，BOM與存量管制卡）

5、請購必須提供的信息—時間與地點

案例分析：某企業規格說明書分析（SPEC與SOW）

          物料需求計劃運用邏輯分析

現場演練：如何制定物料需求計劃

六、采購計劃的四種模式

1、需產品開發產品編制步驟

2、定量訂貨優劣勢分析與訂貨模型運用

3、定期訂貨優劣勢分析與訂貨模型運用

4、按訂單生產時間訂貨模式運用

5、編制采購計劃

案例分析：A物料定量訂貨計算分析

案例分析：B物料定期訂貨計算分析

案例分析：某企業采購計劃分析

第二講：供應商質量管理實施策略與方法

一、如何從供應鏈角度構建供應商質量管理機制

案例分析：從“三鹿”奶粉所想到的

二、供應商質量管理在存在的七大問題

三、供應商質量管理體系“三不”模型分析

案例分析：某紡制機械企業質量管理體系圖分析

四、如何通過質量成熟度模型判斷供應商質量所處階段

現場演練：繪制公司質量成熟度模型表

五、如何通過質量成本讓供應商高層重視質量

1、質量成本構成

2、質量成本判斷水準

案例分析：某機械企業質量成本分析表分析

六、供應商質量管理三階段之設計導入階段

1、產品導入

2、明確產品要求

3、樣品承認

4、試生產

5、生產批準程序

案例分析：某產品質量策劃書

七、供應商質量管理三階段之量產階段

1、批量生產監控

2、影響供應商現場質量的六大要素

3、QA網絡圖運用

4、ECN與工藝改良，防錯管理

案例分析：某臺灣自行車集團QA網絡圖運用分析

          某機械企業設計變更分析

八、供應商質量管理三階段之接收改善階段

1、SQE與IQC品質檢驗

2、品質改進與事故處理

3、成立QIT并持續改善

案例分析：某機械企業質理管理數據表分析

九、供應商過程質量管控六種方法

案例分析：高露潔牙膏VE/VA分析

          不合格品管理流程分析

第三講：供應商交期管理

一、供應商交期管理概述

1、為什么要進行供應商交期管理

2、什么是供應商交期管理

二、供應商生產的四種模式

1、MTS與MTO

2、CTO與ETO

三、供應商交期不及時常見的六大問題

四、如何有效管理供應商交貨期--供應商生產計劃可執行

案例分析：日本NTI采購中心外包訂單分析

五、如何有效管理供應商交貨期--供應商生產計劃能執行

六、如何有效管理供應商交貨期--供應商生產計劃愿執行：供應商關系定位模型

案例分析：日本NTI公司供應商關系模型分析

七、如何有效管理供應商交貨期--供應商生產計劃必執行：訂單合同簽定

八、如何有效管理供應商交貨期--供應商生產計劃監督執行

案例分析：日本NTI公司供應商生產計劃監督表分析

九、采購跟單與催貨

1、催貨與跟單的區別

2、催貨、跟單技巧

3、不良率對交付的影響

第四講：供應商績效管理與改善

一、如何做采購績效評估

案例分析：某集團公司采購績效評估分析

二、供應商績效評估

1、為什么要做供應商績效管理

2、供應商績效評估存在的問題

3、供應商績效評估四個關鍵視角

4、供應商績效評估量化指標設計與選擇

5、供應商績效評估量化指標設計四大原則

6、供應商績效評估需要考慮的五個因素

7、供應商績效評估分級描述與績效考核辦法

案例分析：某企業采購績效平衡計分卡

案例分析：某集團供應商績效評估分析

三、制定供應商管理五策略

1、供應商績效激勵

2、供應商開發與改進

3、供應商關系調整與優化

4、供應商風險監控

5、供應商關系結束（淘汰）

案例分析：某集團公司績效配額管理分析

案例分析：某集團公司供應商管理策略表分析

案例分析：某集團公司供應風險管理分析

案例分析：A公司與B工廠為什么會結束？

總結，答疑！