大額保單法商營銷技能提升訓練 ——家企風險管理與人壽保險規(guī)劃

課程背景：

作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營銷的人員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，但是同時很多學員朋友還在抱怨客戶變化太快、 客戶需求及要求太高時，我們不得不承認，因為自己的大客戶經(jīng)營維護，資產(chǎn)配置，專業(yè)度不足，導致丟失了很多本應(yīng)該成交的大客戶。保單法商技能不足，感嘆 "學法商難""用法商難",與客戶溝通時往往不敢觸碰法商話題，甚至客戶都主動談到了相關(guān)話題，理財經(jīng)理，保險顧問自己卻繞開了，所以錯失良機。張老師總結(jié)，原因主要是兩點：一是以往學習法商知識不系統(tǒng)，只是了解了一些，所以害怕與客戶深入探討。 第二個原因是大家雖然學習了法商知識，卻沒有將之轉(zhuǎn)化成實際展業(yè)技能，因此在實踐中感覺有心無力。那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為大客戶進行有效的大額保單配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客戶那里具有獨特的核心價值，那么各位就必須全方位的武裝自身大客戶營銷的法商技能與智慧，本課程內(nèi)容包括了法商與保險知識的完整體系，可以幫助您系統(tǒng)全面地學習，將來無論遇到客戶什么樣的問題都不會發(fā)怵；因為本課程涉及的保單法商知識面極廣，各類客戶關(guān)注的常見問題應(yīng)有盡有。它既是一門專業(yè)的培訓提升訓練課程，也是一項學員們展業(yè)簽單的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已經(jīng)超越同業(yè)，成為一位頂尖風險防控管理師了。

課程收益：

● 績效：有效增加金融機構(gòu)保險類產(chǎn)品管理規(guī)模的提升

● 轉(zhuǎn)變：從單一產(chǎn)品營銷升級為解決客戶真正內(nèi)在需求為導向的家庭財富風險管理師

● 體系：系統(tǒng)全面掌握家庭風險管理模型、技術(shù)、工具、大客戶營銷的法商技能與智慧

● 技能：提高銷售者大額保單法商營銷必備知識與技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問、保險公司銀保渠道主管

課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場實務(wù)訓練+講授成果輸出

課程核心模型：

課程課程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保單檢視表（模板）

3、家庭資產(chǎn)與負債表

4、銀行中高端客戶理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置報告模板及講解話術(shù)

5、資產(chǎn)配置檢視梳理法

6、18維度客戶KYC工具表

課程大綱

第一講：高凈值客戶的定位

一、定義高凈值客戶的三個維度

1. 高金融資產(chǎn)客戶

2. 高貸款金額客戶

3. 高資金流動客戶

二、對高凈值的執(zhí)念，影響了最終的成交節(jié)奏和結(jié)果

思考：為什么別人可以有大額保單產(chǎn)生、而我卻屢屢擦肩而過?

三、對于大客戶需求的三大誤區(qū)

1. 誤區(qū)一：客戶有錢，那么客戶一定會購買保險

2. 誤區(qū)二：客戶已經(jīng)購買過了大額的保單了，不會在購買了

3. 誤區(qū)三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準客戶

案例：一位定期500萬，但卻從不購買保險的客戶故事

互動：發(fā)表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運用“理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置報告”

1. 資產(chǎn)配置的721原則

2. 資產(chǎn)配置的“雞蛋”理論

3. 資產(chǎn)配置的客戶保險

案例：列舉哪些“曾經(jīng)”的資產(chǎn)配置報告

工具：銀行中高端客戶理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置報告模板及講解話術(shù)

第二講：高凈值客戶信息搜集細則

一、理財客戶信息收集

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、財富健康三大標準

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風險管理

3. 投資管理

三、家庭財務(wù)評價與營銷運作

1. 資產(chǎn)負債評估

2. 收入支出評估

3. 六大財務(wù)指標評估

課程研討：財務(wù)指標在營銷中的作用

工具表格：家庭資產(chǎn)與負債

四、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

課程演練：客戶非財務(wù)目標信息整理

第三講：高凈值客戶的婚姻財富保護

一、婚前財富勿混同，妙用保單來隔離

1.婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同

典型案例分析：事業(yè)有成的劉老板結(jié)識了年輕漂亮的林小姐， 兩人迅速確定了婚姻關(guān)系

工具：圖示個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)別

金融工具+法律工具組合

方案一：婚前財產(chǎn)協(xié)議+年金險

方案二：終身壽險不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢

方案三：終身壽險/年金險不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢

法條依據(jù)：《民法典》《中華人民共和國物權(quán)法》

二、婚內(nèi)財產(chǎn)保護與保險工具

典型案例分析：全職太太趙女士遭遇老公出軌婚變

——充分利用人壽保險這個金融工具保障自己的權(quán)益

——保單架構(gòu)的安排設(shè)計不同：投保人、被保險人、受益人

法條依據(jù)：《民法典》

三、頂梁柱一朝倒下或失業(yè)怎么辦——借助保單防范一人養(yǎng)家的風險

典型案例分析：民營企業(yè)主金總遭遇車禍

法條依據(jù)：《民事訴訟法》《民法典》

四、父母對孩子的財富支持與保險工具

典型案例分析：獨生女嫁給貧窮男，離婚分割財產(chǎn)

典型案例分析：父母生前贈與財產(chǎn)，導致離婚分割財產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《第八次全國法院民事商事審判工作會議(民事部分)紀要》

五、黃昏之戀有風險，通過保單來預(yù)防

典型案例分析：個體戶創(chuàng)業(yè)起家的富商孫老板再婚

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》、《合同法》

六、合法配偶的擔心-如何利用保單避免情人、非婚生子女分財產(chǎn)

案例解析：我國著名教育家林漢達之子林文虎去世后非婚生子女爭奪財產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承風險管理（大額保單）

一、終身壽險與年金保險財富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司的老板

案例：從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成

二、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風險管理

功能二：財富保障

案例：房地產(chǎn)商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發(fā)生分歧

案例：三人出資200萬創(chuàng)建公司，其中一位股東突發(fā)急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

三、大額保單的科學配置與架構(gòu)設(shè)計

1.保險合同的重要信息解讀

2.看懂保險條款后明明白白購買

3.明確知道保單屬于誰-通過保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構(gòu)設(shè)計進行債務(wù)隔離

4.確保購買適合自己的保險

1）風險的識別：風險在哪里

2）投保的順序：家庭當中誰先投保

3）保險的排序：先買什么保險

4）保險銷售的渠道：在什么渠道購買

工具：用Excel計算保險年華收益率

5.大額保單在財富保障與傳承中的綜合應(yīng)用方案

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

第五講：高凈值客戶企業(yè)家家庭與人壽保險規(guī)劃

討論：公務(wù)員及家庭成員買保單要不要申報

案例：國企副總劉總夫婦購買年金險未進行申報

工具：需進行財產(chǎn)申報的領(lǐng)導干部級別圖表

工具：不同保險種類的申報要求圖表

一、如何巧用保單避免將來離婚被債務(wù)牽連

案例：甄總的公司資金鏈斷裂，前婚妻子還要替前夫一起償還債務(wù)

二、如何用保單防范注冊公司的出資陷阱

案例：同學三人共同出資注冊公司

法條鏈接：《公司法》

案例：錢總夫婦對公司債務(wù)承擔連帶責任

法條鏈接：《公司法》

三、資產(chǎn)代持有風險，巧用保單來防范

案例：孫總面臨離婚，將個人名下1000元轉(zhuǎn)移母親名下進行資產(chǎn)代持

案例：公務(wù)員梅女士通過設(shè)立保險金信托進行財富傳承規(guī)劃

關(guān)于資產(chǎn)代持的風險總結(jié)有以下：

1）代持人死亡，繼承人要求分割代持財產(chǎn)的風險

2）代持人離婚，配偶要求分割代持財產(chǎn)的風險

3）代持人欠債，其名下的代持資產(chǎn)面臨被法院凍結(jié)、強制償還其個人債務(wù)的風險

4）代持人背信，轉(zhuǎn)讓、贈與、侵吞代持資產(chǎn)的風險

建議如果進行資產(chǎn)代持安排，需要做到以下幾點：

1）簽署嚴謹?shù)臅娲謪f(xié)議

2）最好讓代持人近親屬簽署知情函

3）保留委托人實際支付款項的證據(jù)

——高凈值人士可以考慮用保單及保險金信托來安排資產(chǎn)代持

案例研討：早投保，早安排，避免一代債務(wù)牽連二代

法條鏈接：《繼承法》

討論：如何判斷人壽保險的債務(wù)隔離功能及欠錢保單會不會被強制執(zhí)行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600萬元貨款，王某對這筆欠款提供了擔保。

第六講：高凈值客戶私人財富保障與傳承不可忽略的重點（稅務(wù)籌劃）

一、什么是高凈值客戶私人財富管理中的稅務(wù)籌劃

1.稅務(wù)籌劃與欠稅、偷逃稅的區(qū)別與聯(lián)系

案例：劉曉慶實業(yè)發(fā)展公司和北京曉慶經(jīng)典廣告公司涉嫌偷稅立案調(diào)查

2.正確進行稅收籌劃——降低稅負、滯延納稅時間

3.典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實為財務(wù)造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實為逃稅

4）發(fā)票“籌劃”

5）騙取稅收優(yōu)惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國個稅改革和資產(chǎn)安全性

1.我國個稅制度發(fā)展進程

案例：京東創(chuàng)始人劉強東宣布未來10年自己只拿1元年薪

2.中國新個稅改革與變化

1）引入稅務(wù)居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨生子女，需要贍養(yǎng)三位老人和養(yǎng)育兩個小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁，全國人大代表董明珠

3.新個稅時代與資產(chǎn)安全性

案例：稅務(wù)人員調(diào)取了境外A公司當年及上年同期納稅數(shù)據(jù)開展稅收分析工作

1）稽查人員針對企業(yè)賬簿中的工資費用項目，從四個方面入手實施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業(yè)職工人數(shù)、薪酬標準是否存在異常

3）檢查“賬實”差異

4）結(jié)合第三方信息分析企業(yè)數(shù)據(jù)

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業(yè)銀行開設(shè)的個人結(jié)算賬戶

2）保障財富的安全性的化解三大雷區(qū)

雷區(qū)一：家業(yè)、企業(yè)混同，新稅政策下風險抵御能力極差

雷區(qū)二：社保一旦由稅局代征后，民營企業(yè)風險指數(shù)上升

雷區(qū)三：大數(shù)據(jù)治稅與大額交易監(jiān)管

法條鏈接：《個人所得稅法》《個人所得稅法實施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財富管理

1.“螞蟻搬家”式轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

2.地下錢莊“洗錢”

3.境外的特定關(guān)系人轉(zhuǎn)移資金

4.利用經(jīng)常項目下的交易形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

5.利用投資形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例：某大型跨國集團企業(yè)的境外管理人員在華平均月工資僅1萬余元

五、CRS稅務(wù)新政下的稅務(wù)籌劃和資產(chǎn)配置

1.建立合適的信托架構(gòu)進行規(guī)劃

2.轉(zhuǎn)換財產(chǎn)形式進行規(guī)劃

3.轉(zhuǎn)換財產(chǎn)持有人進行規(guī)劃

4.重視和合理利用“稅收居民身份”規(guī)劃

法條鏈接：主要國家（或地區(qū)）關(guān)于“自然人”稅收居民身份認定的規(guī)則

六、高凈值客戶風險與防范措施

案例：王永慶家族

1.提前通過贈與方式傳承財產(chǎn)

案例：持有美國綠卡的王總想在生前就將名下大筆財富傳給兒子

2.運用保險規(guī)劃工具

案例：我國臺灣地區(qū)首富蔡萬霖辭世

3.運用信托規(guī)避遺產(chǎn)稅

討論：中國是否會開征遺產(chǎn)稅

七、企業(yè)主的特別稅務(wù)風險與應(yīng)對方案

1.企業(yè)主面臨的特別稅務(wù)風險剖析

2.企業(yè)主如何在稅務(wù)風險中保全財富

1）不同實業(yè)形式，稅收政策是不同的

2）稅務(wù)稽查是有期限的

3）重視實際稅負率，守住底線是可以降低風險的

4）遞延納稅是有價值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營企業(yè)主，目前擁有四家品牌鞋業(yè)連鎖專賣店經(jīng)營公司

研討發(fā)表：趙先生如何才能科學達成上述4個理財目標呢？

第七講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置與保險規(guī)劃

討論：為什么一定要進行資產(chǎn)配置

案例：陳總股市投資遭遇變故

工具：資產(chǎn)配置圖表——投資組合收益方差各因素所占比例

工具：傳統(tǒng)的60/40配置模型

法條鏈接：《保險法》、《個人所得稅法》

一、如何才能做到投資保障搭配的資產(chǎn)配置

互動案例研討：李總他只拿出了資產(chǎn)中的一部分涉足股市。更難得的是，他還懂得居安思危，將牛市時期大量的盈利變現(xiàn)，為自己配置了高額的年金保險。

工具圖表：公式（資產(chǎn)配置的原則）、不同投資比例收益

1.資產(chǎn)的五個類別：現(xiàn)金類、保障類、固定收益類、權(quán)益類、另類、房產(chǎn)

工具圖表：資產(chǎn)的五個類別

2.“資產(chǎn)配置三步走”的方法

第一部分：充分的流動性安排

第二部分：完善的保險規(guī)劃

第三部分：持續(xù)科學的資產(chǎn)管理服務(wù)

二、風險管理決定投資收益（保單等家庭資產(chǎn)配置升值記）

資產(chǎn)配置的兩方面作用：控制風險、提高收益

案例：伍先生習慣用投資的思維去判斷保障配置

互動案例研討發(fā)表：下面我們以100萬元資產(chǎn)、5年投資期限為例，分別用理財、理財+保障、資產(chǎn)配置三種投資方式，來管理這100萬元資產(chǎn)。

工具圖表：不同投資方式資產(chǎn)管理效果

三、不同群體的保單設(shè)計

1.青中年保單的合理規(guī)劃（賺錢與保障兩手抓）

案例：春雨醫(yī)療的創(chuàng)始人張銳因突發(fā)心肌梗塞去世

1）保障需求按照類型來劃分：人壽意外、醫(yī)療健康、子女教育、養(yǎng)老補充

工具圖表：人生不同階段的保障需求、四大類保障需求

2）不同的險種，保障功能和屬性均有不同

工具圖表：不同保險的保障功能及屬性

第一層：意外險

第二層：重疾險+定期壽險+醫(yī)療險

第三層：生存保險+終身壽險

互動案例分析：某年金險+終身壽險組合搭配實現(xiàn)的現(xiàn)金流

2.中年客戶養(yǎng)老剛需的保單設(shè)計（有錢未必終老）

案例：老太太簽署的“反向協(xié)議”

3.單一收入來源客戶的保單設(shè)計（人生需要斜杠）

案例：馬先生河北某地的煤老板

四、大額壽險法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請讓我來了解您——如何對客戶進行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風險，并進行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風險點，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點介紹人壽保險

第五步：解決客戶的反對和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險方案綜合利益說明

工具：18維度客戶KYC表、高客面談話術(shù)