增員有“技法”——優增訓練營

課程背景：

作為與客戶接觸的最直接一環，保險代理人曾為人身險行業的蓬勃發展立下“汗馬功勞”，1992年友邦保險第一次將保險代理人模式帶入中國。1994年開始，國內保險公司競相效仿，個人代理人渠道迅猛發展，2019年，中國保險代理人數量達到頂峰，官方統計人數為973萬，其中老七家（中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、中國太平、新華保險、泰康保險）460萬。之后連續四年斷崖式下滑，2023年上半年老七家壽險公司代理人僅剩約182萬人。各險企人力雖然持續下滑，但人均產能指標卻明顯提升，大量的明星績優業務人員創下了耀眼業績。《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》顯示，自2019年開始，保險業已擺脫單純靠人力擴張的規模擴張周期，“清虛”與“增優”逐漸成為人身險行業改革轉型的焦點，只有吸引和留住優秀人才，保險公司和團隊才能在脫穎而出，保險公司未來的競爭從人數的競爭轉變為人才的競爭。

優增是保險業組織可發展的必選項。從長期來看，做組織是給我們不確定的壽險事業上了一個保險，增加了確定性，尤其是優增，能夠以一當十，這一切的前提都在于“人”。高素質長期主義的人才是行業增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，在選材時就鎖定合適的高素質人才，在面談時就植入永續發展發展的要求，打造市場上卓越的團隊。本課程從市場需求出發，通過啟動意愿到行動計劃制定與發表，通過具體的、可實操的方法，助力公司和團隊實現優增破局。

課程收益：

1、激發意愿：解決增員認知突破和意愿缺乏的難題

2、找對渠道：解決增員渠道單一和質量低下的難題

3、面談方法：5大關鍵技能提升面談效果

4、異議處理：8個異議處理做到游刃有余

4、行動計劃：樹立目標制定計劃積極行動

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司主管、準主管

課程方式：講授、互動、案例分析、工具運用、研討與發表、訓練并通關

課程大綱

第一講：增員有“臺”——把握機遇掌握命運站對舞臺

一、把握機遇創造無限可能

1. 抓住機遇的國家迅速崛起

案例：

1）美國：二戰后期加入，獲得最大戰爭紅利、第一個推動信息化戰略，成為超級強國

2）沙特：抓住石油開發的機遇，從又窮又落后的國家一躍成為世界上最富有的國家之一

3）新加坡：抓住發展機遇，成為第四大國際金融中心

4）中國：從建國至今，抓住了一次有一次的機遇，屹立于強國之林

2. 抓住機遇的公司迅速發展

案例：

1）阿里巴巴：2013年化“非典”影響為推動力，抓住機遇，成為全球知名的互聯網大型企業

2）騰訊：抓住機遇，從QQ到微信，從電腦端到手機端，用戶覆蓋200多個國家和地區

3. 保險行業的機遇

1）行業發展迅速

2）國家大力支持

3）銀發時代來臨

4）“三高一低”時代

5）社保空賬

6）公司前景（學員所在的保險公司）

二、掌握命運

1. 命運在于掌握，人生在于選擇

案例：唐山某收費站工作人員

案例：盲人女孩董麗娜

案例：中國造型啞劇演員王德順

2. 擁有并堅持追逐夢想是成功的關鍵

——人一輩子唯一可以真正經營的就是我們自己

3. 人生曲線圖

討論：面對不同階段和人生現狀，我們如何規劃？

三、站對舞臺

1. 站對舞臺綻放光彩

案例：華盛頓郵報的測試

2. 理想的事業平臺應具備的特征

——發展前景、盈利模式、個人成長、工作價值

3. 保險是當下較好的事業平臺

——投入較低、時間自由、高成長性、廣闊發展潛力、利于國計民生、創造無限可能

第二講：增員有“觀”——優增是組織可持續發展的必選項

一、優增的意義

目前團隊現狀：受罪、夠累、沒味、狼狽

——打造職業化隊伍團隊勢在必行

1. 為什么要不斷優增

——可持續占有更多新的優質的客戶資源，是公司永續經營的需要，也是我們是也保持長青的不二法則

2. 優增對團隊的三大好處

好處一：增強團隊凝聚力

好處二：提升營業隊伍士氣

好處三：營造良好的工作氛圍

二、向上增員選對人

1. 向上增員的本質是優增：要敢于增比自己優秀的人

2. 傳統增員與向上增員的比較分析（誤區+好處）

3. 向上增員是K型市場風口下增員的優選策略

1）增員市場的走勢是K型分化：好的更好、差的更差

2）聚焦人才的引進與培養

4. 把好源頭關，鎖定優質人員，實現新增即優增

1）堅持嚴格的招聘標準和選拔要求

2）績優人員畫像描述

二、搭模式

1. 優增模式

1）公司層面：梳理數字化、專業化、體系化的優增模式

2）業務部層面：組建人事招募經理，常態化、專業化招聘隊伍

3）個人層面：積極參與招聘活動，招募人員，組建隊伍

2. 認知升級：從“人海思維”到“招商思維”

3. 體驗式招募四大特點

1）體驗（過往與現在的對比）

2）長期種草關鍵時點加盟（過往與現在的對比）

3）客戶經營與增員活動結合（過往與現在的對比）

4）層層選擇（過往與現在的對比）

4. 優增模式：以固化的招募流程推動增員常態化運作

——新增開拓、軟性活動、初次面談、二次面談、三次面談、上崗入社

三、規劃面談

1. 規劃面談的重要性

1）成功是談出來的

2）領導力是談出來的

3）壽險團隊發展是談出來的

2. 什么是MBO？

1）MBO意為目標管理

2）MBO面談是所有團隊長必須具備的技能

3）面談始終貫穿隊伍建設的各項關鍵環節

3. MBO規劃面談的關鍵技能（5大關鍵技能）

1）面談前的準備

2）營造良好氛圍

3）用明確的語言

4）達成面談共識

5）持續面談反饋

4. MBO規劃面談流程（6大面談流程）

1）現狀分析

2）激發意愿

3）確定目標

4）明確路徑

5）制定計劃

6）追蹤激勵

面談工具：規劃面談表、規劃面談追蹤表

實戰演練并發表

第三講：增員有“道”——鎖定對象打動他

一、鎖定增員渠道

1. 傳統增員與有效增員

小組研討：“將”與“兵”的基本特征

2. “將”與“兵”的基本特征分析

3. 增員的四大黃金渠道

渠道一：家族增員

家族增員的優勢：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化

家族增員的方法：借助公司傭金系統、借舉辦家庭聚會創業說明MM、與家人參加公司活動，借力促成

家族增員的話術：一句話打動你：對配偶、對子女、對兄弟姐妹、對親戚

小組演練：家族增員的四個“一句話打動你”

渠道二：社區增員

社區增員的優勢：熟悉社區環境、面訪機會很多、客戶信任度高

社區增員的方法：、舉辦社區創說會、在社區設點招聘，張貼招聘廣告

社區增員的話術演練：社區增員的“一句話打動你”

渠道三：轉型增員

轉型增員的優勢：有管理經驗，能很快進入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經濟實力且懂得付出、形象好，易接近客戶

轉型增員的方法：舉辦聯誼活動、培訓吸引、舉辦專項說明會

轉型增員的話術演練：轉型增員的“一句話打動你”

渠道四：跨界增員

跨界增員的優勢：有投資意識，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊伍成長快、跨界增員的方法、舉辦企業主專場推介會、一對一的面談

跨界增員的話術演練：一句話打動你

增員黃金渠道小結：

1）增員是一定要篩選的

2）選定適合自己的增員渠道，長期持續做

3）想自己的事業發展的更快，既要增“將”，也要增“兵”

二、增員異議處理

1. 拒絕做保險的原因

1）個人原因

2）福利待遇

3）他人影響

4）行業認知

2. 八個典型增員異議應對話術

1）我不想去我不適合

2）我老公反對我做保險

3）我要回家考慮考慮

4）某某某誰誰誰沒做好走了

5）我沒時間

6）這個工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好沒有信心

8）做保險收入不穩定

應對話術（要點）：理解+肯定+解析+故事闡述

實戰演練：增員異議處理演練通關

第一輪：小組內人員兩兩結合，進行對練

第二輪：角色互換，繼續對練

第三輪：隨機抽取，上臺展示

第四講：增員有“法”——目標+行動=成功

一、樹立明確目標

1. 目標的重要性

1）設定明確目標是獲得事業成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務

3）幫助實現個人財務和事業目標

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2. 目標確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時間性

4）驅動性

3. 確立我的目標

二、現狀分析找差距

1. 架構盤點

2. 業績盤點

三、行動計劃制定并發表

1. 成功的公式：（目標+計劃）X行動=成功率

2. 制定訓后三個月工作計劃（提供工具支持）

3. 上臺發表目標及行動計劃

三、激勵引導

案例：褚時健：從煙草大王到億萬富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結：課程總結，強調立刻行動，達成優增目標，提高培訓轉化。