銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升之——企業(yè)財務報表分析技能

【課程背景】

在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？

拜訪客戶應該聊些什么？

授信方案或金融服務方案如何設計？

怎樣開展盡職調查？

如何分析企業(yè)的財務報表？

如何撰寫高質量的盡調報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。

《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《企業(yè)財務報表分析技能》。

【課程收益】

? 幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知；

? 實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；

? 完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務營銷全流程，結構清晰、邏輯嚴密；

? 內容詳實、干貨滿滿：包含“財報分析3大步驟”、“5看分析法”等詳實內容；

? 真實場景、實戰(zhàn)教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰(zhàn)演習，并賦予專業(yè)點評解惑；

? 案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《企業(yè)財務報表分析技能》

約1.5小時。

【課程大綱】

一、每張報表的含義是什么？

1、資產(chǎn)負債表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

2、利潤表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

3、現(xiàn)金流量表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

案例1：小劉經(jīng)理的慘痛教訓

二、財務報表有哪些功用？

1、檢驗企業(yè)財務管理水平及誠信度

? 財務報表編制的質量從一個側面反映了企業(yè)的管理水平

? 財務報表的真實性反映了企業(yè)的誠信情況

2、輔助貸款調查

3、輔助審查審批

三、客戶經(jīng)理的財務報表分析有哪幾個步驟？有哪些常見問題？

1、無法辨真?zhèn)?/span>

2、不能作判斷

3、不會報審批

四、解決問題的方法是什么？

1、看構成

2、看變化

3、看結構

4、看比率

5、看勾稽

    五、如何辨真?zhèn)危?/span>

1、虛增收入、利潤（利潤表）

? 看構成（查合同、查發(fā)票、查流水）

? 看變化

? 看勾稽

主營業(yè)務收入=銷售收到的現(xiàn)金+應收賬款增加額-預收賬款增加額；

主營業(yè)務成本=購買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預付賬款增加額+應付賬款增加額；

當年凈利潤=未分配利潤增加額；

財務費用≈平均融資余額 * 平均融資利率  ……

（一）實戰(zhàn)演習1：有沒有虛增收入、利潤的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

2、虛增資產(chǎn)、隱瞞債務（資產(chǎn)負債表）

? 看構成

貨幣資金

應收賬款

預付賬款

存貨

固定資產(chǎn)

……

? 看變化

? 看結構

      資產(chǎn)結構

      負債結構

? 看比率

      資產(chǎn)負債率

      ……

? 看勾稽

（二）實戰(zhàn)演習2：有沒有虛增資產(chǎn)、隱瞞債務的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

3、虛增現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量表）

? 看構成

? 看變化

? 看勾稽

      銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務收入-應收賬款增加額+預收賬款增加額

購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務成本+存貨增加額+預付賬款增加額-應付賬款增加額

（三）實戰(zhàn)演習3：有沒有虛增現(xiàn)金流的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

六、如何作判斷？

1、看變化

? 資產(chǎn)、負債的增減變化情況

? 收入、成本、利潤的增減變化

? 現(xiàn)金流的增減變化情況

2、看結構

? 資產(chǎn)、負債結構

? 收入、利潤結構

? 現(xiàn)金流結構

4、看比率

? 償債能力指標

? 運營能力指標

? 盈利能力指標

（四）實戰(zhàn)演習4：如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報？（每組推薦代表回答，評分）

七、怎樣報審批？

1、看構成

? 科目構成情況

? 原因及影響

2、看變化

? 增減變化情況

? 原因及影響

3、看結構

? 結構占比情況

? 原因及影響

4、看比率

? 財務比率情況

? 原因及影響

（五）實戰(zhàn)演習5：如果你是客戶經(jīng)理，報審批時應重點關注哪些財務數(shù)據(jù)和指標？（每組推薦代表回答，評分）

八、如何進行綜合分析？

1、看勾稽

2、看比率

3、看結構

4、看變化

5、看構成