中郵保險精英講師培訓——專兼職講師全面能力提升

課程介紹：

當前，全球政治經濟格局醞釀著全新的變化，中國經濟也處于新常態，客戶對資產配置提出了更高的要求。對銀行的專業理財師們來說，面對不斷變化的客戶需求和激烈的同業競爭，提升核心競爭力變得至關重要。在通過資產配置、財富保障與傳承服務、資本市場服務、法稅咨詢等一系列專業金融工具為客戶提供專業、個性化的財富管理方案，為客戶創造價值，提升客戶資產的基礎上，商務型演講能力的高低，對銀行專業理財師們的成功就顯得極其重要，并日益成為金融人員必備的核心素質之一。

而作為銀行保險的專兼職講師們，資產配置方案的專業和價值如何獲得客戶的認可、渠道的支持，以及一對多的營銷活動如何策劃組織開展，這都需要通過有效的呈現和表達技巧，才能更好的與對方達成共識，最終帶來維護關系和營銷的結果。然后，很多人因為缺少表達與演講能力的訓練，不了解客戶和渠道方的溝通心理和需求，說話沒有重點，語句順序混亂……讓溝通表達和方案呈現變得非常低效。

l 沒有掌握溝通與表達技巧，不能清晰表達自己的意圖

l 不了解自己的表達能力，不知如何準備溝通表達的內容

l 沒有清晰的邏輯思維，不知如何用最短的時間講清重點

l 沒有有效的方案呈現技巧，在呈現時無法打動說服渠道和客戶，并達成共識

l 活動開展混亂無序，無法帶來行方和客戶的認可，更別不用說營銷結果

針對以上問題，本課程通過系統地進行網點經營輔導、溝通技巧、演講訓練和營銷活動策劃的學習，讓學員掌握全面、實用、有效的銀保營銷人員必備技能，從容應對工作中的重要場合，最終達成績效目標。

課程時間：4天，6H/天

課程模塊設計：

第一天晚上——導入破冰拓展；

第二天上午、下午和晚上——第一至三章和第四章的1-2部分

第三天上午、下午——第四章的3-4部分和第五章

第三天晚上——各小組內部抽簽試講并評選出比武大賽的代表（每組2名，產品主題培訓和微沙活動主講各1名）

第四天上午、下午——進行兼職講師比武大賽并頒獎

課程形式：實戰講授+演練+案例研討+發表

課程大綱：

導入 破冰拓展

1、 團隊融合活動

2、 營銷策略活動

第一章 后疫情時代保險市場現狀

1? 銀保渠道面臨的挑戰與機遇

2? 銀保渠道未來的發展方向

第二章 網點經營的基本理念與方法

1、 網點經營的要點

2、 客戶經理的五個角色定位

3、 客戶經理和銀行人員關系發展的三個階段

4、 網點經營的基本技能：溝通推動、培訓輔導、規劃組織、實施執行

第三章  溝通技巧

1? 溝通的含義及重要性

2? 常見的溝通問題

3? 高效溝通技巧——表達技巧

（1） 全腦表達

（2） 高效營銷語言的結構

（3） 差異化方案呈現

4? 高效溝通技巧——傾聽技巧

（1） 六大傾聽技巧

（2） 正確提問的兩個方法

（3） 有效開啟對話的技巧

5? 高效溝通技巧——反饋技巧

l 三大保證信息充分準確的反饋技巧

模擬訓練：保險產品呈現表達訓練

第四章  經營輔導

1. 培訓輔導前準備

（1） 三析：分析網點情況、分析客戶信息、分析營銷問題

（2） 三定：確定對象、確定內容、確定形式

（3） 三備：準備自己、準備內容、準備工具

2. 一對多專題授課五步

（1） 備—調整狀態，準備登臺

l 穩定情緒，增強信心

l 端正態度，醞釀激情

l 審視儀表，資料準備

（2） 啟—互動開場，引起興趣

l 開場白需要達到的目的

l 開場（破冰）的五大實用技巧

l 應避免的開頭語

（3） 承—承上啟下，交代結構

（4） 展—進入正題，展開內容

l 結構化表達：重點突出、邏輯呈現（四種邏輯結構方式）、語言設計

l 論述技巧：條理、例證、引證、類比

l 互動技巧：提問、聆聽、回答

l 回答對象最重要的問題

l 創建令人信服的內容：舉例、親歷、數據、權威、三方

（5） 合—回顧總結，強調重點

l 總結提煉、發出號召、展望未來、引經據典、故事結尾

3. 一對一輔導PESOS技巧

4. 微課開發技巧

模擬訓練：網點產品培訓訓練

第五章 網點營銷活動運作

1. 網點營銷活動類型：主題活動、網點沙龍、廳堂快閃

2. 網沙經營七步曲

（1） 主題確定+形式

（2） 客戶篩選/邀約

（3） 物料準備

（4） 人員配備

（5） 沙龍流程

（6） 會中細節

（7） 會后跟蹤+復盤

（8） 各類狀態處理技巧

3. 廳堂快閃技巧

4. 會銷演講六要訣

5. 活動推廣加分技巧

模擬訓練：網沙模擬主講訓練