信貸人員不良資產清收基本功

課程大綱

【課程背景】

過去三年，受疫情沖擊及經濟下行等影響，中小銀行不良貸款壓力陡升：一面是龐大的表內外存量，一面是依然未探底的風險，正常類要防、關注類要控、不良類要收。

與之相悖，疫情導致逾期客戶實質性還款能力下降，社會面“躺平”心態帶來的逃債、不滿情緒上漲，無疑讓不良貸款“雙升”風險化解工作雪上加霜。

老辦法解決不了新問題，本課程系基于對當前政策、經濟、銀行、客戶的穿透性分析，闡述新形勢下不良貸款時效續接、清收處置的新策略、新方法、新工具，并通過典型案例為中小銀行信貸員工防控風險、完成清收任務提供有效指導。

【課程安排】

ü 對象：信貸部、風險部（資產部）、清收中心、網點負責人、客戶經理

ü 課時：1天（知識體系+案例分析+話術示范+工具模板）

【課綱詳情】

第一部分. 疫情之后，網點清收卡點堵點分析

一、組織管理角度的卡點堵點分析

二、問題貸款角度的卡點堵點分析

三、畏難思想角度的卡點堵點分析

四、我們的清收業績怎么來？

1、小額不良貸款清收業績解碼

2、表外中小額清收任務關鍵管理KPI

3、達成清收業績的6個抓手

4、基層網點現金清收任務分解+實施步驟

5、前中后臺各崗位在清收工作中的角色及重心

第二部分. 卓越清收技術流程化分解

一、分析客戶、精準出擊

1、清收人員管戶“三能”

2、精準核資KYC方向、工具

3、逾期客戶分類及痛點分析

二、深挖能力，制定方案

1、逾期客戶還款意愿、能力分析

2、如何摸清貸戶還款能力及工具

3、KIP理論攻心談判中的應用

三、精準戳痛，轉化還款意愿

1、失信客戶賴賬心理根源

2、洞察人性的催收思路

3、三心兩點攻心框架

4、六類逾期客戶意愿不足破解

5、七面二十一點痛點模型

四、施壓逼定、簽訂計劃

1、八大清收策略

2、3D立體清收施壓技術

3、3B工具、動作、話術

五、跟進管理還款承諾

1、如何引導客戶快速還款

2、如何判斷還款意愿真假？

3、跟進節奏、動作、工具

第三部分. 電催與入戶催收實戰要領

一、提升電催成效：空地聯動

1、DDVD空地聯動催收流程解析

2、話術+工具：構建六邊形空地聯合施壓場能

二、提升入戶清收戰斗力

1、清收人員入戶站位上有哪些問題？

2、清收人員身體語言上有哪些瑕疵？

3、清收人員相互配合上有哪些不足？

三、團隊清收戰法解析

1、清收團隊陣型

2、各角色“人物扮相”

3、人員職責分工

4、實戰配合要點

四、卓越清收戰隊入戶流程

五、清收戰隊復盤總結

1、痛點復盤及計劃

2、技術復盤及優化

3、跟進方案及配合

六、強化專業知識，提升戰斗力

1、扎實的信貸業務知識，是應對清收疑難的基礎

2、客戶經理應該掌握的10個法律清收知識點

七、15個實戰清收場景應對解析

1、萬能清收公式：異議處理技術、話術結構

2、5條應對心法：厚積薄發、安之若素

3、15大常見實戰清收場景應對解析

1）因為疫情什么都做不了，沒有錢。

2）不是不還，現在沒錢，我怎么還呢？

3）全身都是病，沒法干活沒有收入。

4）你放心，發了工資我就還。

5）工程款沒到賬，到賬就來處理。

6）我家有十幾瓶茅臺，你們拉走吧。

7）那么多人貸款，為什么只找我？

8）這個錢都沒經我手，我怎么還呢？

9）這個錢是XX用的，你們去找他還。

10）這個賬早就豁免了，怎么還來找我？

11）好好好，我盡力吧。

12）你們抓我好了，誰抓我誰倒霉。

13）我們都離婚了，不要來找我了。

14）人都死了，別來找了，我們還不上。

15）你給我出個紙質的證明，承諾利息全免，我就還。