投融資一體化與全量金融資產配置綜合能力提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的高客綜合金融服務和先進的投融資一體化資產配置營銷理念，都是未來財私團隊發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而目前私行財富管理隊伍建設卻面臨困境——私行財富顧問隊伍專業基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉財私團隊財富顧問專業人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭場景、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖高凈值客戶投融資方面的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產配置規模提升與高端客戶的綜合效益提升，推動銀行打造一支能夠肩負起任務的高端財私財富管理隊伍。                         

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，大堂經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、私行團隊人員、渠道經理、產品經理、支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習投融資一體化基礎知識與全量資產配置流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高財富客戶產品交叉持有率與關系維護

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、投融資一體化發展趨勢，資產配置等，提高對銀行財私級財富管理綜合業務工作的認識。

2. 自我成長：了解投融資需求與全量資產配置的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：掌握數字化客群管理、萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以全量資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶投融資產品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 宏觀分析政策解讀與財富管理業務轉型提升

1. 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 高客談資構建與資產配置專業引導

2. 財富管理業務轉型與提升

ü 提升保險姓保能力 

ü 提升投融資一體化綜合能力

ü 提升協同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

二、 高凈值客戶的投資管理

1. 高凈值人士的投資特點

ü 實業投資

ü 實物投資

ü 金融投資

2. 高凈值人士資產配置特性

ü 高凈值人士資產配置的多樣性

ü 高凈值人士資產配置的復雜性

ü 資產配置的基礎理論

3. 高凈值人士的風險管理

三、 高凈值客戶的融資管理

1. 高凈值客戶的融資需求

ü 個人融資

ü 企業融資

2. 高凈值人士主要融資模式

ü 債權融資

ü 股權融資

ü 其他融資

3. 投融資一體化的需求趨勢

ü 內部因素與外部因素

ü 銀行端因素與客戶端因素

四、 高端客群的開拓與關系維護

1. 客群經營流程與開發步驟

2. 客戶分群的定性與定量分析

3. 定性分析范例客戶職業分群

4. 基于投融資需求的高端客群的分析

5. 高端客戶的提升路徑

6. 投融資一體化營活動策劃

7. 分組研討與報告

五、 打造投融資一體化的綜合服務

1. 高凈值客群投融資一體化模式

ü 提供資產負債一站式綜合解決方案

ü 大數據個貸預審批量系統

ü 一鍵派單機制確保貸款及時落地

2. 銀企投融資一體化公私聯動模式

ü 公司金融創新業務組合

ü 深化對公客戶現金流管理

ü 代發客群的聯動營銷管理

ü 商戶客群的銀商聯盟體系建立

3. 貸款引流投融資一體化部門聯動模式

ü 貸款客戶轉化雙金客戶的思維與路徑

ü 新增貸款客戶的轉化與提升

ü 存量貸款客戶的轉化與提升

4. 投融資一體化案例與分組研討

六、 全量資產配置與圖形法

1. 資產配置的基本概念

ü 資產配置的三性分析

ü 風險屬性法

ü 目標時間法

ü 目標產品法

2. 基于投融資一體化的資產配置操作

3. 資產配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

4. 資產配置－財富奔馳圖，包含

ü 財富奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

七、 基于投融資一體化的KYC提問力提升

1. KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. KYC之邏輯樹分析法

4. SPIN提問力提升

5. 不同客群與不同場景的提問力邏輯

6. 投融資一體化場景提問力的模擬與演練

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養老客群場景SPIN提問力實操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實操案例

ü 代發客群場景SPIN提問力實操案例

ü 銀商聯盟場景SPIN提問力實操案例

ü 存款/理財到期場景SPIN提問力實操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實操案例

ü 股權梳理場景SPIN提問力實操案例