| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融業(yè)的核心機(jī)構(gòu)，提供存取款、貸款、轉(zhuǎn)賬等金融服務(wù)。作為信用中介，銀行將資金從盈余方轉(zhuǎn)移到短缺方，以實(shí)現(xiàn)資金的有效配置。此外，銀行還提供理財、投資、保險等多元化服務(wù)，滿足客戶不同的金融需求。銀行在維護(hù)國家經(jīng)濟(jì)秩序、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸興起，銀行也在不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，以適應(yīng)市場的變化。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 11:12 |
一、 培訓(xùn)課程開發(fā)背景
2020年的保險行業(yè)，逐步從過去多年高速發(fā)展的激進(jìn)和亢奮中，逐步走向了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”之路。2021年，中國保險行業(yè)將呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢。
1. 保險行業(yè)發(fā)展速度趨緩，但仍將高于經(jīng)濟(jì)增長速度
2. 疫情因素影響與重疾新規(guī)落地，傳統(tǒng)人身壽險，健康保險和養(yǎng)老保險將獲得更多重視，發(fā)展速度加快
3. 個人保險代理人渠道仍將是第一大渠道，銀行保險2021年將延續(xù)2020年的調(diào)整
4. 如何利用和管理中介渠道，如何建設(shè)自有渠道，如何發(fā)展直接保險，都成為保險公司，尤其是中小保險公司的持續(xù)選項(xiàng)。
5. 競爭格局仍然是強(qiáng)者恒強(qiáng)，保險市場集中度仍然居高不下
6. 越來越多的保險公司實(shí)施發(fā)展轉(zhuǎn)型，追求有效益的規(guī)模，追求“保險姓保”
7. 保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理將得到重視和加強(qiáng)
8. 保險科技將持續(xù)升溫。保險科技在某些產(chǎn)品和某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用將取得重點(diǎn)突破
9. 新金融11條的落地，保險行業(yè)持續(xù)對外開放
10. 銀保團(tuán)隊(duì)將加速個險化與專業(yè)化發(fā)展
針對上述發(fā)展趨勢，未來銀保渠道團(tuán)隊(duì)變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團(tuán)隊(duì)，為渠道客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業(yè)銀行保險營銷團(tuán)隊(duì)，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。
二、 系列課程
系列1:基礎(chǔ)知識精益求精
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程1-1 | 認(rèn)識財富管理及保險產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 | ※財富管理的意義與流程 ※保險與財富管理發(fā)展?fàn)顩r分析 ※宏觀經(jīng)濟(jì)分析與相關(guān)政策解讀 ※正確認(rèn)識保險 ※保險的意義與功能 ※家庭財富體系分析 ※家庭財富管理目標(biāo)與需求分析 |
課程1-2 | 客戶經(jīng)理的一天 | ※認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài) ※KASH法則 ※時間管理與工作日志 ※業(yè)績目標(biāo)管理 ※工具管理 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程1-3 | 基礎(chǔ)理財知識(上) | ※財務(wù)計算器與APP運(yùn)用 ※家庭財務(wù)分析與應(yīng)用 ※稅務(wù)基礎(chǔ)知識 ※社會福利基礎(chǔ)知識 |
課程1-4 | 基礎(chǔ)理財知識(下) | ※子女教育金規(guī)劃 ※房產(chǎn)規(guī)劃 ※退休規(guī)劃 ※投資規(guī)劃 |
系列2:顧問式營銷與精細(xì)化管理
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程2-1 | 顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 | ※FABE說明法則 含演練 ※異議問題處理的心法與技法 含演練 ※開門三寶 含演練 ※銷售促成 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-2 | 渠道管理與客戶約訪 | ※渠道客戶名單管理 ※客群管理與分群營銷 ※營銷百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪檢核表介紹 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié) ※電話約訪話術(shù)稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-3 | 溝通面談與需求收集 | ※面談前的準(zhǔn)備 ※提問力的提升 ※邏輯樹的應(yīng)用 ※客戶需求深挖 含演練 ※KYC練習(xí)工具－人生需求曲線 含演練 ※KYC練習(xí)工具－財富金字塔 含演練 ※KYC練習(xí)工具－帆船圖 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-4 | 保險姓保與資產(chǎn)配置 | ※保險姓保三大保障需求 年金險需求引導(dǎo)工具介紹 年金險需求引導(dǎo)各步奏說明 重疾險需求引導(dǎo)工具介紹 重疾險需求引導(dǎo)各步奏說明 教育險需求引導(dǎo)工具介紹 教育險需求引導(dǎo)各步奏說明 資產(chǎn)配置引導(dǎo)工具介紹 資產(chǎn)配置引導(dǎo)各步奏說明 案例實(shí)做與現(xiàn)場演練 |
系列3:高客大單法商專題
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程3-1 | 婚姻財富管理 | ※民法典的相關(guān)解讀 ※個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分 ※約定財產(chǎn)制的運(yùn)用 ※婚前財產(chǎn)規(guī)劃 ※婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃 ※離婚財產(chǎn)規(guī)劃 ※子女婚嫁金規(guī)劃 |
課程3-2 | 企業(yè)財富管理 | ※企業(yè)主需求分析 ※企業(yè)主經(jīng)營方向 ※企業(yè)與家業(yè)隔離 ※股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃 ※企業(yè)債務(wù)管理 ※所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán) |
課程3-3 | 家庭財富傳承 | ※家庭財富需求分析 ※民法典繼承篇解讀 ※債務(wù)管理 ※家庭財富傳承規(guī)劃 ※贈與與繼承 ※信托與保險 |
課程3-4 | 大單規(guī)劃技巧 | ※高客需求分析 ※高客經(jīng)營與管理 ※保單七大功能 ※大單設(shè)計技巧 ※案例實(shí)做與說明 |
系列4:職涯規(guī)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程4-1 | 快樂增員成功之源 | ※機(jī)遇與夢想 ※增員FABE說明法則 含演練 ※增員異議問題處理的心法與技法 含演練 ※增員三寶 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-2 | 增員管理與增員約訪 | ※準(zhǔn)增員名單 ※增員管理與社群開發(fā) ※增員百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié) ※電話約訪話術(shù)稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-3 | 增員面談與創(chuàng)說會 | ※增員面談前的準(zhǔn)備 ※提問力的提升 ※夢想板的應(yīng)用 ※增員需求深挖 含演練 ※KYC練習(xí)工具－人生需求曲線 含演練 ※創(chuàng)說會的流程與應(yīng)用 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-4 | 團(tuán)隊(duì)管理與激勵輔導(dǎo) | ※團(tuán)隊(duì)管理的5P ※選才規(guī)劃 ※育才規(guī)劃 ※留才規(guī)劃 ※有效地激勵 ※目標(biāo)管理與輔導(dǎo) |
系列5:會議營銷無往不利
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程5-1 | 會議營銷策劃 (產(chǎn)創(chuàng)說會) | ※產(chǎn)(創(chuàng))說會的作用 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會的策劃流程 ※目標(biāo)客群的篩選 ※核心產(chǎn)品與主題的定位 ※會議前中后的注意事項(xiàng) ※如何辦好產(chǎn)(創(chuàng))說會 |
課程5-2 | 高效產(chǎn)(創(chuàng))說會培訓(xùn)營 | ※組織準(zhǔn)(增員)客戶名單 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會約訪前的準(zhǔn)備 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會電話約訪話術(shù)稿 ※異議問題處理心法與技法 ※邀請函設(shè)計與話術(shù)稿 ※會場促成技巧 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程5-3 | 保險沙龍與專題路演 | ※如何辦好保險沙龍 ※專業(yè)路演的流程 ※如何運(yùn)用專家團(tuán)隊(duì)的協(xié)助 ※現(xiàn)場促單的技巧與注意事項(xiàng) ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程 5-4 | 旺季營銷與渠道經(jīng)營 | ※開門紅啟動會 ※如何協(xié)助銀行組織開門紅活動 ※旺季營銷五大抓手 ※經(jīng)營重點(diǎn)客戶的流程 ※個案分析與討論 ※狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
三、
課程目的或預(yù)期收獲
1、掌握精細(xì)化管理的基本技術(shù)和分享精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)；
2、掌握異議處理技術(shù)、電話約訪和面談專業(yè)話術(shù)、KYC技術(shù)；
3、了解客戶理財相關(guān)提問、異議問題等的心分析技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；
4、掌握本司產(chǎn)品技術(shù)分析及與同行、同業(yè)產(chǎn)品比較分析技術(shù)；
5、了解資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù)，以及為回答中高端客戶的理財相關(guān)提問做好具有專業(yè)水準(zhǔn)的準(zhǔn)備；
6、在本司可選擇產(chǎn)品范圍，模擬中高端客戶資產(chǎn)配置，并掌握相應(yīng)的資產(chǎn)配置技術(shù)。
四、 課程特點(diǎn)
1、實(shí)用性及可操作性
2、結(jié)合貴單位實(shí)際
3、專業(yè)性強(qiáng)
4、現(xiàn)場模擬
五、 培訓(xùn)對象
個險團(tuán)隊(duì)人員、銀保團(tuán)隊(duì)人員、財富管理基層負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理，
六、 課程大綱（見附件一）
七、 授課方式或培訓(xùn)形式
1、集中講授
2、現(xiàn)場演示及講師輔導(dǎo)
3、案例展示
4、通關(guān)考核
八、 師資安排
擬派有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和多年AFP\CFP投資、保險及案例老師授課與指導(dǎo)。
九、 培訓(xùn)時間安排
1、 配合機(jī)構(gòu)項(xiàng)目與課程系列時間
2、 定期與不定期學(xué)員公開課
十、 培訓(xùn)成果評估及檢驗(yàn)
擬采取兩種方式對培訓(xùn)成果進(jìn)行評估和檢驗(yàn)：
1、培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員填寫評估表；（見附件二）
2、3個月后學(xué)員KPI縱向和橫向數(shù)據(jù)比較。（提供合理評價方法，貴單位直接檢驗(yàn)，或協(xié)助貴單位做相應(yīng)數(shù)據(jù)分析）
十一、 培訓(xùn)要求
1、培訓(xùn)課室按照小組（每組6-7人）設(shè)置；
2、課室準(zhǔn)備白板和白板筆；
3、學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；
4、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員的手機(jī)都調(diào)成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；
5、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；
6、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果，要求所有學(xué)員必須認(rèn)真聽講，做好筆記；
7、培訓(xùn)期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號