國際工程項目市場開發與商務運作實務

課程概述：

u 深入了解國際工程承包各類業務模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；

u 通過大案例實操練習，能夠具備運作國際工程項目的基本能力。

課程時間：面授2天（13小時）

學習對象：公司海外業務負責人、銷售人員、商務人員及其他相關人員等

教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰演練等

已服務客戶：江蘇省商務廳、江西省商務廳、中核國際、中車長客、中電裝備、中建五局、中交四航院、華東電力設計院、上海電氣、振華重工、深圳地鐵、新疆輸變電等

課程內容：

引言  認識與準備進入國際工程市場

1、 國際工程承包市場的現狀與特點

2、 國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能

第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作

1、國際工程項目的銷售運作模型介紹

2、十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述

（1） 明晰政治環境

u 如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響u

u 如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 u

u 如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 u

u 如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系

u 練習：某國政府項目情勢辨析

（2） 落實資金來源

u 傳統的債權融資模式：兩優貸款、出口信貸 、資源換貸款等 u

u 新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 u

u 海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 u

u 融資項目的結構設計和復雜項目應對

u 練習：某國政府項目融資策略設計

（3） 建立情報支持

u 情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” u

u 商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構 設計和灰度地帶 u

u 商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求

u 練習：某競爭項目情報搜集練習

（4） 強化風險防控

u 市場開發階段的政治與經濟風險防控

u 市場開發階段的勞務風險防控

u 市場開發階段的非傳統安全風險防控

u 市場開發階段的法律與國際制裁風險防控

u 練習：給定開發項目的風控方案設計

（5） 樹立良好品牌

u 如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 u

u 如何進行國際工程項目運作的品牌活動 u

u 產品交付與持續的品牌提升

u 練習：公司國際工程項目品牌運作研討

（6） 獲取項目信息

u 一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 u

u 如何甄別已獲取的國際工程項目信息 u

u 如何甄別融資類的國際工程項目信息 u

u 練習：目標國進入時都要調查哪些關聯信息

（7） 完善解決方案

u 國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 u

u 技術、產品、交付、融資與運營

u 練習：公司現階段目標項目解決方案研討

（8） 夯實客戶關系

u 華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 u

u 如何提升與關鍵客戶的關系 u

u 國際項目代理的作用和篩選原則 u

u 項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則

u 練習：公司現階段目標市場客戶關系策略設計

（9） 贏取國際投標

u 國際工程招投標的常見模式與流程 u

u 國際工程招投標的組織與報價策略 u

u 靈活運用投標的輔助策略 u

u 國際工程招投標中的報價技巧

（10） 完成商務談判

u 國際商務談判的流程和設計 u

u 國際商務談判前要做好哪些準備 u

u 國際商務談判的開局和內容設計 u

u 談判磋商的主要原則和常用策略

第三部分 小結：國際工程市場開發和商務運作的實踐