財富業務合規銷售及監管新政下發展趨勢

課程背景

自我國2004年第一款人民幣理財產品的誕生，理財業務發展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機，境外金融機構在財富產品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場帶來的傷害為我國開展理財合規銷售敲響了警鐘。從監管機構在理財合規銷售方面規定的出臺和不斷完善、消保工作以及監管的尺度等方面來看都在盡一切努力維持健康穩定的金融市場。同時，理財合規銷售對于一個銀行品牌的樹立、客群的穩定、經營發展至關重要。對于監管的要求的理解和落地執行、消保工作的有序開展是零售銀行業務的一項重要內容。

課程目標

1、通過學習全面了解掌握理財業務合規方面的監管要求，有效結合實際工作落實監管規定；

2、通過學習能夠幫助學員準確掌握理財產品銷售過程中執行細節要求，如何防范違規隱患的存在；

3、希望通過學習，幫助銀行提升理財合規銷售的內部管理工作質量，促使工作能夠合規開展。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經理、客戶經理和大堂經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、  財富業務的發展和重要法律法規

1、 全國財富管理業務的現狀

2、 理財業務發展歷程及財富客戶新常態

3、 合規開展理財業務的重要性

4、 監管機構對合規開展財富業務的管理尺度

5、 銀行財富業務有關的主要法律法規

二、  合規銷售物理環境要求下行為要點

1、 理財專區的規定適合于哪些業務

2、 理財銷售專區銷售行為全過程包括哪些

3、 如何確保客戶對專區標識全看到

4、 所有銷售理財產品公示的相關規定

5、 理財人員離任后的公示規定

? 案例：假借銀行名義招搖撞騙

6、 理財銷售分區及相關標識的有關規定

三、  產品宣傳和銷售中需注意的合規環節

1、 如何開展財富業務的合規宣傳

2、 宣傳及宣傳資料的有關規定

3、 自有產品對外宣傳的幾個行為要點

4、 理財產品銷售過程中需注意的合規環節

1) 對客戶風險評估要注意哪些環節

? 案例：理財經理參與評估環節引起糾紛

2) 評級結果在使用時的注意事項

3) 產品介紹中的合規要求

? 案例：產品運作原理與風險的揭示

4) 銷售過程中雙錄條件下必須讓客戶確認的幾個關鍵點

5) 產品生效前、后要注意哪些關鍵點

? 案例：電話的確認與告知

5、 保險產品九類明確界定的銷售誤導行為

6、 開展代理保險業務時的規定

7、 基金產品銷售中存在的常見違規行為

8、 基金對外宣傳資料的有關規定（知識擴展）

四、  產品存續及兌付期的注意事項

1、產品價格波動情況的如實告知

2、產品異常中止的相關處理要求

3、重大事項的告知義務

4、產品兌付異常情況的操作經驗借鑒

? 案例：產品無法兌付應急預案

5、產品銷售資料檔案保管的有關規定

五、  理財人員合規銷售職業操守及案件分享

1、私下飛單案例——在行內銷售非本行自有或代銷產品

2、產品誤導案例——有意用歷往業績掩蓋隱瞞產品的風險

3、泄露信息案例——客戶信息和認購產品信息泄露

4、盜取資金案例——盜取客戶資金，移為他用

5、虛假承諾案例——向客戶無依據的承諾本金和收益

六、財富業務新規出臺的意義和影響

1、 《資管新規》內容核心要點解讀

2、 《理財新規》內容核心要點解讀及對銀行影響

3、 《最高法第九次民商事審判工作會議紀要》在消保方面傳達的監管方向和態度

4、 《保險銷售指引（征求意見稿）》關注點

七、理財業務類產品銷售合規話術

1、 雙錄情況下必說的話術

2、 客戶敏感性問題，我們該怎么回答？

情景1：引導客戶做適合產品購買的評級要求

情景2：客戶欲了解復雜或風險程度高的產品的投資范圍時

情景3：客戶對產品風險產生詢問或質疑時

情景4：在要求客戶簽署財富類產品銷售文件時，不看文本內容

情景5：填寫文件內容過多，特別是老年人客戶，請求理財人員代填

情景6：客戶了解個人結構性存款

八、監管新政下未來財富業務的發展趨勢

1. 中國財富管理業務市場現狀

1) 社會資產配置形態的轉變

2) 財富管理當前發展趨勢

3) 挑戰與機遇：投資理念與方式存在誤區

4) 當前財富管理市場中各類機構間的競爭格局

2. 財富管理業務未來發展機遇和方向

5) 高端客戶的結構變化及影響

6) 高凈值人群需求新方向

7) 財富客戶對金融機構的專業服務的要求

8) 如何打造財富客戶服務競爭優勢

9) 資管新規下財富管理業務面臨的轉變

10) 財富管理業務未來的發展趨勢