金融產品風險意識與營銷溝通策略

課程簡介：

整個世界的消費模式都因科技的發展，發生了翻天覆地的變化。金融行業的產品設計、經營模式等也在互聯網時代產生了巨變。20年前，人們理財的方式還停留在存款業務上，后來是投資房地產，雖然很多人也進入股市、基金、證券等一二級市場，但是對這些理財產品卻是缺失的。

馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。但，在不同環境下，人們有著各種各樣的想法，當所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復雜多樣的需求。隨著社會經濟的發展、自身經濟狀況的變化、消費環境的變化、個人偏好的變化，我們發現客戶需求也總是變化著，作出快速應對和調整，才能在競爭中取勝的關鍵。

當前同業競爭日趨激烈，要深深認識到只有敢于競爭才能生存，只有不斷調整自己的經營策略、服務方式和內容，才能發展。絕大部分金融人認為營銷變得越來越難了，其實，營銷的本質沒有變，經營一個產品的特點，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險業、基金證券業等金融行業的產品，在客戶端看來是相對虛化的，如何將資產類、負債類等各類型的產品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準確？如何走出去開拓對應的市場？等等都成為新的課題。

課程對象：銀行、保險、基金、證券等金融產品客戶經理、銷售代表；金融行業中層管理。

課程收益：學員能獲得多種金融產品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認識金融產品和消費者市場

授課風格：緊跟金融行業發展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時間： 12-18小時

課程大綱：

第一章：現如今的營銷困境？金融改革促進金融更好服務實體

一、營銷環境的變化是什么？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

    2、實物產品與金融產品的區別

二、金融產品復雜化、客戶需求多樣化

1、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？

2、客戶經理到底能賣給客戶什么？ 

三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產品、區域，如何突圍？

1、突破營銷困境的前提

2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）

（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）

第二章：當今形勢之下，金融風險如何防范

一、金融風險離我們并不遙遠

    1、金融對經濟如同血液對人體

2、金融較其它行業更易受沖擊

3、金融風險概念

4、金融風險的系統性與非系統性

5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風險事件

二、各類機構需要采取有效措施防范風險

1、配備機構與人員

2、明確決策程序

3、建立危機應急機制

4、及時處置突發事件避免形成系統風險

5、利用各種技術手段

6、亡羊補牢完善制度

7、風險與駕馭風險的法則

第三章：溝通技術及建立客戶關系

一、開拓屬于自己的個人客戶

1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任

二、為客戶打造可信的認知體系

1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念

2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”

5、客戶畫像及長期服務規劃

三、電銷話術

1、開場不被掛電話

2、客戶需求探尋

3、產品價值輸出

四、客戶管理理念

1、客戶分類、跟進

2、垃圾客戶清除

3、有效客戶比例

五、好好說話

1、同理心的識別

2、溝通時的典型錯誤

3、場景及語術

（第三章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設計）

第四章：線上線下營銷最強大的力量—故事力

一、金融產品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險故事力的天然優勢

2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢

3、應對劣勢，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實更具有說服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結構

3、有的放矢地影響他人

第五章：金融產品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進行，不急于求成

2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態

3、無法逃避的服務

（第四、五章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品）

第六章：服務意識與服務態度從心態開始

一、什么是服務？什么是服務意識

1、服務的根本是：感覺

2、心態決定服務質量

3、自我定位決定服務心態

4、服務意識與我

5、為什么要提升服務意識？（思考服務與利潤的關系）

6、服務意識的心理障礙，以及如何突破

二、語言服務與行為服務的區別

1、場景不同，客戶狀態不同，服務認知也不同

2、吸引客戶從需求出發

3、如何表達，才能避開客戶的厭棄

三、切實有效地提升服務能力

1、AB角色互換練習，反復尋找客戶每個時點的需求

2、語術方案設計，預案設計

3、復盤的重要性

4、觀察家人，為家人服務，是自我提高最好最快最有效的方式

（第六章：案例分析、分組練習討論、提供體驗式AB角色練習的訓練方法）