區(qū)域市場的精耕細(xì)作

第一單元：解讀精根細(xì)作

1、市場精耕細(xì)作的含義  

2、 精耕細(xì)作的背景 

― 銷售渠道和零售終端的多樣化 

― 終端上的競爭加劇 

― 市場的消費(fèi)特征 

― 深度開發(fā)市場

3、不對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，其危害性表現(xiàn)在以下四方面： 

― 市場無法深度開發(fā)。　　

― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”。　　

― 品牌形象受損。　　

― 信息通路不暢。

第二單元：精耕細(xì)作策略 

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體 

2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋，進(jìn)行密集性分銷 

― 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理

― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡

― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重

3、 注重單店鋪貨率 

4、產(chǎn)品的生動(dòng)化展示。 

― 產(chǎn)品陳列和存貨管理

― 產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置和方式

第三單元：管理好銷售員 

1、銷售人員的時(shí)間管理 

― 業(yè)務(wù)人員要多做開拓計(jì)劃，增加市場拜訪時(shí)間。 

― 取消不必要的報(bào)表，減少工作量。

― 規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為

2、做好銷售人員的培訓(xùn)

― 不注重銷售人員培訓(xùn)的后果

― 銷售人員的培訓(xùn)原則

― 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)

3、銷售人員激勵(lì)

― 幾種常見的激勵(lì)理論

― 區(qū)分人本需求和角色需求

― 建立激勵(lì)資源庫

第四單元：精耕細(xì)作操作手法——“五講四美三熱愛”

1、“五講”：啟動(dòng)精耕細(xì)作工程

一講：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 

― 確保布局合理。

― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。 

― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。

二講：店內(nèi)占有率 

― 確保政策的可行性和連貫性，提高終端的忠誠度。　　 

― 適度開展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的熱情， 

― 加強(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理。

― 搞好和營業(yè)員的客情關(guān)系

― 從宣傳促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來配合提高“店內(nèi)占有率”的市場行動(dòng)。

三講：經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持 

四講：關(guān)系營銷 

五講：動(dòng)態(tài)管理 

1、 “四美”：推進(jìn)渠道的精耕細(xì)作工程

― 前景美： 

― 形象美：

― 行為美： 

― 心靈美： 

2、 “三熱愛”：成就精耕細(xì)作工程

― 熱愛不斷挑戰(zhàn)。　　

― 熱愛到市場一線。　　

― 熱愛“與人斗”。