順勢(shì)而為-傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

順勢(shì)而為-傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

課程背景：

十幾年前，最有效的營(yíng)銷方式是什么？

就是在央視上打廣告，只要你舍得砸錢，訂單便紛紛而來(lái)。那時(shí)的媒體是中心化的，只能通過(guò)主流媒體來(lái)傳播自己的產(chǎn)品和品牌。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過(guò)直播帶貨，李佳琦一天賣貨106億，薇婭一天賣貨82億，這樣的成績(jī)比很多百貨公司一年的銷售額都高。

所以，營(yíng)銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，直播、短視頻、社群等新媒體的崛起。

2021年，圖文類平臺(tái)有9.1億受眾，短視頻類平臺(tái)有8.8億受眾，直播用戶已達(dá)7.2億，新媒體已經(jīng)全方位、無(wú)死角的覆蓋了所有人群，你的產(chǎn)品和品牌可以通過(guò)新媒體迅速傳播。

而且新媒體營(yíng)銷比傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷，成本更低、效率更高、人群更精準(zhǔn)，這是最高級(jí)的營(yíng)銷方法。我們經(jīng)常說(shuō)“落后就會(huì)挨打”，其實(shí)商業(yè)市場(chǎng)也是這樣，如果不能順勢(shì)而為，不能用先進(jìn)的方式來(lái)營(yíng)銷。那么，你不僅僅會(huì)輸給對(duì)手，更會(huì)輸給這個(gè)時(shí)代。

課程收益：

● 讓學(xué)員掌握營(yíng)銷、傳播、新媒體等領(lǐng)域的底層原理，形成新媒體全景圖，懂得運(yùn)用各個(gè)平臺(tái)的調(diào)性與風(fēng)格，熟練掌握新媒體平臺(tái)運(yùn)用的方法技巧。

● 掌握公眾號(hào)、抖音等新平臺(tái)的推薦機(jī)制及相關(guān)算法，幫助學(xué)員針對(duì)企業(yè)能夠做出更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

● 引用大量成功轉(zhuǎn)型案例，剖析成功案例背后的互聯(lián)網(wǎng)思維，為處于正在轉(zhuǎn)型期的公司提供了借鑒意義和行動(dòng)方向。

● 掌握包括人設(shè)標(biāo)簽打造、視頻爆款方法、文案的創(chuàng)作技巧、社群的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)技巧，能夠具體運(yùn)用到自己的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，提升發(fā)布素材的精準(zhǔn)及完成度。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：傳統(tǒng)企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任人、銷售負(fù)責(zé)人、新媒體負(fù)責(zé)人，職業(yè)經(jīng)理人，及營(yíng)銷管理人員

課程方式：案例分析+實(shí)操演練+內(nèi)容講授+工具運(yùn)用

課程大綱

第一講：營(yíng)銷模式傳型的必要性（三個(gè)“新”）

導(dǎo)入：傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為什么會(huì)失效，因?yàn)檎麄€(gè)范式變了

一、用戶“新”

變化：用戶與陣地、媒體場(chǎng)景與信息的重新聚合——90后、Z時(shí)代成為新的消費(fèi)主力軍

案例：小熊電器為啥會(huì)火？

二、價(jià)值“新”

變化：媒體、用戶、品牌要?jiǎng)討B(tài)交融——消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可度發(fā)生變化

案例：大烏蘇啤酒的脫穎而

三、場(chǎng)景“新”

變化：營(yíng)銷的場(chǎng)域不同——需要更多新的觸點(diǎn)以達(dá)成“內(nèi)容+交互+消費(fèi)”的模式

案例：一家羊肉粉店的逆襲

第二講：重新認(rèn)識(shí)新時(shí)代下的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)

導(dǎo)入：營(yíng)銷的本質(zhì)不變，只需要添加新元素和改變新模式

一、必須理解的三種新?tīng)I(yíng)銷經(jīng)濟(jì)

1. 流量經(jīng)濟(jì)

2. 粉絲經(jīng)濟(jì)

3. 品牌經(jīng)濟(jì)

二、混媒營(yíng)銷的重要性

1. 大眾注意力聚集的場(chǎng)域發(fā)生了變化

2. 品牌更具有穿透性，企業(yè)需要在GTC和BTB上進(jìn)行調(diào)配

3. 大眾的決策排序變化，需要更多渠道的觸達(dá)

三、用戶洞察與市場(chǎng)細(xì)分

1. 用戶洞察：重新細(xì)分用戶

2. 痛點(diǎn)診斷：重新評(píng)估用戶痛點(diǎn)

3. 價(jià)值評(píng)估：重新進(jìn)行定位梳理

4. 賣點(diǎn)塑造：用一句話搶占用戶心智

演練：對(duì)寶媽群體進(jìn)行賣點(diǎn)定位

案例：元?dú)馍质侨绾芜M(jìn)行用戶洞察與定位的

工具：STP分析法

第三講：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要具備的五種思維

導(dǎo)入：改變營(yíng)銷模型從改變思維開始

一、用戶思維

要點(diǎn)：將吃群眾變成用戶，再把用戶變成客戶

案例：飛鶴奶粉是如何“起死回生”的？

二、故事思維

要點(diǎn)：人對(duì)故事天生敏感，在故事中植入品牌和產(chǎn)品

案例：招行的催人營(yíng)銷法

三、連接思維

要點(diǎn)：不是經(jīng)營(yíng)客戶，而是經(jīng)營(yíng)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系

案例：周大福如何轉(zhuǎn)型，持續(xù)賣出高客單價(jià)產(chǎn)品的

四、文化思維

要點(diǎn)：文化也是營(yíng)銷重要的組成部分

案例：花西子的崛起之路

五、IP思維

要點(diǎn)：給品牌和產(chǎn)品以靈魂

案例：小米和雷軍的雙IP模式

第四講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之圖文類營(yíng)銷

導(dǎo)入：圖文營(yíng)銷時(shí)代的變遷

一、文案創(chuàng)作要遵循的底導(dǎo)原則

導(dǎo)入：從動(dòng)員群眾可以看出領(lǐng)袖水平的高低

原理：大腦決策的機(jī)理——大腦的6大刺激源

演練：如何通過(guò)一句文案給乞丐增加收入？

二、廣告文案文案的分類

1. 按效果：品牌爆光類文案、帶貨成交類文案

2. 按形式：短文案、長(zhǎng)文案

三、廣告文案撰寫的三大核心法則

法則1：痛點(diǎn)啟發(fā)，洞察用戶的真實(shí)需求

法則2：超級(jí)符號(hào)，依托用戶熟悉的事物錨定記憶點(diǎn)

法則3：搶占心智，盡量讓用戶相信你就是唯一選擇

案例：漢庭廣告語(yǔ)的內(nèi)涵、固安的城市營(yíng)銷文案、江小白的成功訣竅

四、長(zhǎng)圖文類文案的營(yíng)銷邏輯

導(dǎo)入：公眾號(hào)、今日頭條、知乎、豆瓣、百家號(hào)等圖文平臺(tái)分析

1. 原則：轉(zhuǎn)發(fā)邏輯是長(zhǎng)圖文選題的核心

2. 爆款4要素：人群、痛點(diǎn)、新鮮感、獨(dú)特性

案例：“良大師”一篇過(guò)億閱讀文章的選題奧秘

模型：四有社交貨幣模型

第四講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之短視頻類營(yíng)銷

導(dǎo)入：短視頻是經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)終極營(yíng)銷形態(tài)

一、短視頻認(rèn)知——流量變遷

思考：為什么短視頻會(huì)成為流量的洼地？為什么短視頻能給人無(wú)限想像空間？

分享：一條快速漲粉45萬(wàn)的自我介紹視頻

二、企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷——短視頻營(yíng)銷

1. 極低成本的產(chǎn)品宣傳

案例：安慕希的爆火

2. 極具顛覆性的品牌營(yíng)銷

案例：完美日記的異軍突起

3. 極其精準(zhǔn)的獲客模式

案例：短視頻也能買挖掘機(jī)

三、短視頻初期規(guī)劃——根據(jù)平臺(tái)機(jī)制選擇主導(dǎo)平臺(tái)

導(dǎo)入：抖音、快手、小紅書、視頻號(hào)、B站等視頻平臺(tái)用戶分析

機(jī)制1：8大流量池賽馬機(jī)制

機(jī)制2：5個(gè)行為算法機(jī)制

機(jī)制3：視頻號(hào)的熟人社交+弱算法機(jī)制

四、短視頻七大爆款秘籍

1. 疾走模型：7種方法借鑒爆款選題，提煉創(chuàng)意

案例：7種方法真實(shí)案例分享

2. 混搭模型：對(duì)用戶特征及偏好進(jìn)行交叉分析，創(chuàng)新選題

3. 蹭熱點(diǎn)模型：借題發(fā)揮，用熱點(diǎn)制造爆款視頻

案例：一條近千萬(wàn)瀏覽量的蹭熱點(diǎn)視頻

分享：追蹤熱點(diǎn)及挖掘熱點(diǎn)的3個(gè)工具

4. 關(guān)鍵釘模型：將復(fù)雜的過(guò)程視角化，一目了然

運(yùn)用：過(guò)程展示類視頻

案例：一條獲百萬(wàn)點(diǎn)贊的介紹自己公司的視頻

5. 拉清單模型：具有交付感，與觀眾互動(dòng)

運(yùn)用：任何一種類型視頻模式

案例：我的一條50萬(wàn)播放量的隨手拍視頻

6. 漢堡包模型：深度展示觀點(diǎn)，塑造拍攝者人設(shè)

運(yùn)用：觀點(diǎn)輸出類視頻

案例研討：如何把一個(gè)社交常識(shí)拍成一個(gè)爆款？

7. 開藥方模型：預(yù)設(shè)場(chǎng)景，提醒痛點(diǎn)，提升含金量

運(yùn)用：知識(shí)分享、賣貨類視頻

案例：（廣告）一招減掉小肚子，你信不信？

第五講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之社群營(yíng)銷

一、社群營(yíng)銷的底層概念：“連接”

導(dǎo)入：互聯(lián)網(wǎng)變化很快，人性變化很慢

1. 三種營(yíng)銷時(shí)代（靠產(chǎn)品賺錢、靠模式賺錢、靠模式和粉絲賺錢的時(shí)代）

案例：泡泡瑪特的粉絲社群營(yíng)銷

2. “連接”就是新時(shí)代營(yíng)銷本質(zhì)屬性

好社群公式：需要+連接+信任+體驗(yàn)

案例：小米和蘋果營(yíng)銷模式的不同

二、社群構(gòu)建攻略：從0到1打造極品社群

1. 原則：三連法則（連智識(shí)、連利益、連情感）

2. 社群引流：五借模型

1）借人：親朋好友、原有客源、社交鏈

2）借域：公域引流私域

3）借群：群分享、群互換、知識(shí)付費(fèi)群、競(jìng)手群

4）借道：垂直搜索

5）借勢(shì)：利用有影響力的人進(jìn)行傳播

三、社群運(yùn)營(yíng)秘籍：提高社群粘性，增強(qiáng)群友活躍度

1. 原則：三化法則（結(jié)構(gòu)化、流程化、制度化）

2. 社群的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：價(jià)值閉環(huán)、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制

第六講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之直播營(yíng)銷

一、揭秘直播營(yíng)銷的趨勢(shì)和底層邏輯

1. 消費(fèi)者的習(xí)慣在變：由需要轉(zhuǎn)為興趣

2. 價(jià)值體現(xiàn)的方式在變：由實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)為情緒價(jià)值

3. 對(duì)產(chǎn)品的信任體系在變：由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)為個(gè)人品牌

4. 購(gòu)買的體驗(yàn)感在變：購(gòu)買戒備心隨場(chǎng)景降低

模型：人貨場(chǎng)

二、直播策劃

1. 平臺(tái)選擇：抖音、視頻號(hào)、釘釘、B站、快手、小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點(diǎn)

2. 選擇平臺(tái)的3大要素：流量來(lái)源、直播模式、直播目的

3. 主播選擇：鏡頭表現(xiàn)力、性格特質(zhì)、場(chǎng)控能力、顏值特點(diǎn)

4. 直播內(nèi)容策劃：主題、目標(biāo)與活動(dòng)及腳本策劃

1）主題：帶貨、漲粉、清倉(cāng)、教育、種草

2）目標(biāo)：觀看量、點(diǎn)贊量、場(chǎng)觀、最高在線、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、銷售額

3）活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、秒殺、福袋、促單等活動(dòng)提前規(guī)劃

4）腳本：七步成詞模型