得存量得天下之“贏在客戶”實戰(zhàn)

課程背景：

新形勢下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)進入了存量博弈的時代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級的維護既可以穩(wěn)住基本盤，又有更多的機會獲取“新資金”；將存量客戶作為一個紐帶又有機會通過轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過打破“認識不了解”的現(xiàn)狀，打造營銷人員的核心競爭力，實現(xiàn)事半功倍的效果，同時在客戶去網(wǎng)點的背景下，掌握多渠道客戶觸達的技巧，結(jié)合有效的營銷活動，才有機會為更多的客戶進行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲：

1、存量客戶挖潛與維護的“十問”

2、高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

3、特色客戶群的營銷活動策劃與落地

4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評

課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理

課程時間：1天（6小時/天）

授課方式：課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：存量客戶挖潛與維護的“十問”

1、客戶信息收集及識別

※ 信息收集渠道多元化

※ 獲取客戶信息渠道多樣化

※ 識別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧

※ 潛在VIP客戶識別特征

※ 賦予標簽高效分類

※“十問”見真諦

2、建立客戶信任的步驟方法與技巧

※“三步法”發(fā)展忠實粉絲的流程

※ 梳理客戶：認養(yǎng)→認識并觸達→追蹤邀約與互動聯(lián)系

第二講：高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

1、觸達客戶的手段與流程

※ 微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵

※ 細節(jié)決定成敗（狀態(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）

2、面談準備

※ 明確目的

※ 環(huán)境準備

※ 商務(wù)禮儀

※ 話術(shù)腳本

※ 物料準備

※ 分析客戶

※ 心態(tài)準備

3、高效營銷溝通流程

發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售

4、六部曲

※ 寒暄開場

※ 建立信任的技巧

※ 如何找到客戶需求

※ 銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說服力訓(xùn)練

※ 反對異議轉(zhuǎn)化技巧

※ 促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問法）

第三講：特色客戶群的營銷活動策劃與落地

1、清楚掌握客群情況

※客戶檔案完善與細分

※ 客戶分類

※ 客戶關(guān)懷維護標準

※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）

2、活動策劃與落地的流程

※ 明確活動目標

※ 提出活動創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

※ 制定活動方案（活動背景、目標預(yù)算、具體方案和資源需求）

※ 活動執(zhí)行

※ 活動復(fù)盤

第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評

1、一攬子資產(chǎn)配置方案

※ 工欲善其事必先利其器，工具包的運用

※ 資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）

※ 方案呈現(xiàn)

2、深耕自評關(guān)鍵指標

※ 指標一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模

※ 指標二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升

※ 指標三：中間業(yè)務(wù)收入

※ 指標四：“產(chǎn)品樹”

※ 指標五：“客戶樹”