《一人三戶時代的證券客戶營銷》

    培訓方案

一、引言：客戶營銷的障礙

ü 沒有參與感，只在完成任務

ü 對于銷售產生的潛在價值的不了解

ü 只知有股票，不知有財富管理

ü 缺乏對證券市場發展的認知

ü 缺乏對自我角色認知和定位

ü 缺乏對銷售的應有的信心

ü 缺乏銷售技能的專業訓練

【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。

二、Top Sales必備的素質

1、    自信：建立在專業能力基礎上的心態改變

2、    專業：營銷流程的實戰運用

3、    能力：開發金融客戶

三、營銷思維導圖概述

1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞

ü 證券業銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品，老師將根據公司提供的產品作為課程的案例）

ü 證券業銷售的新舊模式分析

ü 證券業銷售的理念

四、營銷的核心技能

1、開發你的金礦--客戶開拓

ü 存量客戶開發帶來的價值與困擾

ü 改變客戶理財觀念就是新客戶的開發

ü 巨大的潛在市場需要去進一步拓展

【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。

【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談

ü 銷售經典法則之AIDA法則

ü 接觸面談要領——建立起良好的第一印象

ü 接觸面談的步驟

3、客戶的特征認識和問題探尋

1)     目標客戶的顯性特征和隱性特征

à    何謂顯性特征

à    何謂隱性特征

à    客戶特征辨別的方式及實際運用

【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析

2)     如何將隱性特征顯性化

à   尋找客戶咨詢或抱怨的問題

à   客戶的行為特征

à   系統的有邏輯的結構性問題提問

3)     有效探尋客戶需求的問題類型：

à   情況型問題—客戶投資現狀問題

à   問題型問題—客戶目前投資出現的問題

à   影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響

à   解決型問題—相關產品（解決方案）

【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結