課程背景：

隨著鄉村振興戰略的全面實施，“三農”重點改革將進一步提速，現代農業產業體系、生產體系、經營體系構建將進一步加快，城鄉融合、產業融合趨勢將進一步明顯，農業農村資金投入和政策支持力度將進一步加大，“三農”發展將全面邁入新時代，這為銀行“三農”金融服務創造了新機遇，也提出了新要求。

全面開展銀行三農營銷人員的營銷技能培訓，為深入貫徹落實鄉村振興戰略的重大決策部署，了解當前金融市場環境，著力破解農村金融服務的難點和痛點，掌握三農授信與市場開拓方法，提高綜合營銷能力，打造一支懂農業、愛農村、愛農民的專職“三農”工作隊伍，為鄉村振興戰略的實施提供有力保障。

課程收益：

通過學習本課程，讓學員對三農營銷從策略到執行有一個全新的思維認知，打破原有的思維固化，隨后帶領學員根據行內戰略目標和當地的實際客戶情況進行營銷策略的制定，以及執行中存在的潛在障礙的突破，并通過現場大量的互動與演練讓大家得到全面的營銷技能提升，從而拉動我行的綜合績效水平。

課程對象：

銀行三農營銷全體人員及相關參與者

課程時間：

2天（6小時/天）

課程大綱：

一、新時期做好三農工作的重要戰略意義

1．習近平總書記關于三農問題的重要論述

2．三農發展永遠離不開金融加持

3．銀行將成為發展三農業務的重點金融機構

4．通過提高三農業務水平，加速實現銀行戰略目標

二、銀行三農營銷工作現狀分析

1．首先讓我們一起來看看我們都要對哪些產品進行營銷

現場演練：帶領學員按小組進行目前需營銷的產品羅列和分類

2．農村市場銀行營銷管理現狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

3．銀行“營銷突圍”勢在必行

4．銀行轉型期對人員的角色要求

（1） 明確角色、才能出色

（2) 營銷人員的三種心態培養

（3) 營銷人員的五種能力修煉

三、農村市場及客戶消費心理分析

1.      農村市場已經在悄然的發生著變化

（1) 市場潛力巨大

（2) 地區差異大

（3) 消費潮流相對滯后

（4) 消費需求功能性強

（5) 消費環境還不是很完善

2.       通過數據看消費市場變化

（1）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（2）當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（3）疫情不斷變化下的企業及農戶將面臨全新的挑戰

（4）隨著科學的進步，農戶的經營模式正在發生著重大的改變

（5）供需兩者間的平衡關系再次被打破

3.      市場決策的轉變

(1)    賣方市場

由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

(2)    買方市場

1）由于生產過剩導致的庫存積壓，企業生存壓力逐漸加大

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

2）買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費的回歸

?  終端客戶消費主動性增強

?  消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

4.      農村消費者購買心理分析

（1) 消費相互攀比

（2) 節日消費突出

（3) 人情消費開支大

5.      當下的銀行對公及零售市場的深度分析

（1）對公業務：我們有錢不敢放

（2）零售業務：客戶剛性消費需求明顯，整體消費信心不足

現場互動：按小組進行當下銀行所處的市場環境及銷售模式的分析

四、當下市場的應對策略

1．心態的轉變（主動和被動）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問題的出現都是基于你對這個領域的不了解而產生的失控感

2．銷售策略的調整

（1）核心目標的再確定

（2）策略調整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

例：浦發銷冠突破銷售績效的秘密武器

五、客戶的購買心理到底有哪些？

1.      詳細分析客戶的4大消費心理

2.      客戶買的到底是什么？

現場互動：按小組討論，同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？

3.      客戶購買的不單單是產品本身而是產品和你給他帶來的附加價值

4.      疫情新常態下的對公及零售客戶的心里變化

六、客戶為什么會做出這樣的決策？

1.      從客戶購買動機進行分析

(1)    理智動機

(2)    感情動機

2.      從客戶的實際需求出發，要解決的5大問題

3.      客戶的所有行為都基于兩種原動力

七、通過多維營銷實現三農業務的核心戰略布局

1.      營銷和銷售的核心區別

2.      決定企業業績的核心3大要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.      營銷中的STV三角形模型

4.      一切營銷的底層基礎

(1)菲利普科特勒提出的4P營銷理論

(2)阿里巴巴提出的3P營銷理論

5. 營銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達產品價值

(3)為自己的銷售動作做持續的鋪墊

6. 通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個維度看營銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行三農產品的優缺點及核心賣點

現場互動：帶領現場學員進行我行三農產品的深度分析

(3)4大維度看三農業務在營銷中的相應應用“場景”打造

①　線上

1）通過線上場景化的搭建實現7×24小時的全時段信息交互

2）社群運營加速客戶觸達率，完美保障從三農業務受理到客戶活躍度的打造

例：招商銀行通過社群營銷進行推送所屬城市片區商圈的優惠信息，完美實現客戶轉介紹和客戶活躍度指標

②　線下

廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設點營銷、商超設點營銷、合作商戶設點營銷、       純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉介紹、商務團辦等

③　內部資源

內部數據庫信息、網點廳堂自上客戶等

④　外部拓展

現場演練：按小組進行加入成本和效率的兩個維度下分析可運用的外部拓展方式

例：老師通過外部資源拓展，和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，       便完成全年核心對公開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+  （工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸    產品3個，開發專屬理財產品3 個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及    理財客戶10萬+。

現場演練：帶領現場學員按小組進行我們當下營銷三要素的深度刨析

7.  8大營銷方法助力你的目標達成

(1)    深度刨析三農業務推廣中常用的8大營銷方式

注：電話營銷會在最后單獨進行講解和現場演練

(2)    重點打造三農業務在互聯網營銷中的生態閉環

       互聯網OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+   家庭聚會

8. 加速實現你的遠大目標達成（重點）

(1)   運用瓶頸突破5步法實現績效大幅提升

(2)    找出實現目標的核心障礙

(3)    分析實現目標的核心障礙背后的歸因

(4)    找出執行中的潛在沖突點

(5)    解決潛在沖突的核心法則

(6)    使用用盡原則加速目標達成

例：華日家具是如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業績的？

9. 設定好的客戶激勵政策

(1)    所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)    好的客戶激勵可以讓你的業績大增，反之亦然

(3)    深度分析客戶到底要的是什么

現場互動：按小組進行客戶需求分析

10. 開始制定你的營銷策略

現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)處處發力等于白費力氣

(2)找出你不滿意的現狀

(3)構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(4)突破瓶頸，決勝市場

現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

八、保障三農業務高效執行的核心流程

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發銀行銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生

例：浦發銀行銷冠的營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的執行目標

3.定策略

⑴為什么三農營銷要制定策略

沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現業績逆襲

⑶線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天

現場演練：帶領現場學員對之前制定的策略進行升級，并進行小組分享

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度（重點）

①探尋所有行為背后的動因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點

③游戲化營銷的設計

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

九、銀行三農產品的銷售策略

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)通過市場分析全面了解市場環境及需求

(2)通過優勢資源找出你的細分市場陣地

(3)你選定的市場就是你未來的主戰場

2.      你的客戶到底是誰？

(1)你要找的核心客戶是誰？

(2)建立清晰的客戶畫像

(3)客戶一定要進行分層管理

3.      你真的了解你的產品嗎？

(1)SWOT問題分析法運用

(2)深度分析自己所經營的產品

(3)深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠向著為解決客戶的核心需求出發

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

6.      三農產品銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

?  第0層抗拒  沒有溝通線

?  第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

?  第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

?  第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

?  第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

?  第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

?  第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決三農產品銷售6層抗拒的8步訓練方法

?  第1步  建立溝通線

?  第2步  挖掘需求

?  第3步  達成共識

?  第4步  展示方案

?  第5步  要求承諾

?  第6步  處理障礙

?  第7步  達成銷售

?  第8步  銷售復盤

       現場演練：按小組進行運用6大抗拒和8大解決步驟的銷售對抗演練

8.      三農產品客戶異議處理的3大方法

9.      銷售心態決定你的最終效果

(1)    心態決定執行過程的穩定性

(2)    面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

(3)    心態自我調節的5大步驟

十、高效運用電話營銷策略

1．我們為什么要運用電話營銷策略？

2．電話營銷策略能給我們帶來哪些好處？

3．我們給客戶打電話的核心目的是什么？

現場互動：帶領現場學員進行小組討論

4．做好電話營銷的5大關鍵

5．電話營銷的14個操作技巧

現場演練：按小組進行電話營銷實戰演練，并進行小組間的交叉演練

十一、現場答疑、總結

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏