課程背景：

在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來(lái)了全新的機(jī)遇。

信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷(xiāo)伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷(xiāo)人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷(xiāo)冠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對(duì)信用卡銷(xiāo)售的整體認(rèn)知有所提高，對(duì)銷(xiāo)售的思路有所拓展，對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，把問(wèn)題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

授課老師：張光祿老師

課程時(shí)間：1~2天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：信用卡中心銷(xiāo)售部經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售、銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理

課程方式：老師現(xiàn)場(chǎng)講授+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.   信用卡市場(chǎng)需求深度分析

3.   信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.   我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對(duì)信用卡市場(chǎng)的影響

5.   你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1.我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？

每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷(xiāo)售只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為

3.   為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷(xiāo)售奇跡

通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營(yíng)銷(xiāo)要制定策略

沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

例：一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天

①　線下直營(yíng)創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)信用卡銷(xiāo)冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)最高三小時(shí)簽單100人，并在此             企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間。

商超路演、寫(xiě)字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)

2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運(yùn)營(yíng)新模式：線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)策略

例：浦發(fā)信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營(yíng)銷(xiāo)策略的定制，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營(yíng)銷(xiāo)技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.   充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷(xiāo)事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣(mài)點(diǎn)挖掘 

電子支付賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣(mài)點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.   客戶購(gòu)買(mǎi)商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案

3.   銷(xiāo)售過(guò)程中的6大核心障礙

4.   解決銷(xiāo)售6大核心障礙的8大解決步驟

5.   客戶異議處理的3大方法

五、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)決定你的營(yíng)銷(xiāo)效果

1.   心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

2.   面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3.   心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟