一、項目背景：

從外部環境來看，在變幻莫測的當代金融經濟環境下，金融市場內各金融機構和各商業銀行間的競爭日益激烈。在這場競爭中，作為最基層執行單位的理財經理，能否擔任起本崗位全部的責任、通過自己專業的知識和優質的客戶服務體驗，從而達成上級領導下達的各項經營指標，成為了各位理財經理的重要工作。想要在實際執行中得到理想的結果，往往需要通過理財經理的兩大核心能力來實現，即理財經理擁有的”金融專業知識“和”出色的客戶經營“兩大核心能力。這兩種能力的組合往往也形成了所屬網點的核心競爭力。

從內部體系來看，在龐大的銀行體系中，網點作為實現集團公司整體戰略落地最前端的執行單位，也是直接面對客戶的最前沿單位，不僅可以將集團公司的各類金融產品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現況、客戶實際需求，從而進行策略調整、產品開發及產品升級，為前臺伙伴提供更符合客戶需求的金融產品，最終形成一個從前臺到中后臺的信息鏈，并進行高效傳遞。在這個信息高效傳遞的閉環中，理財經理也起到了至關重要的作用。

如果想要讓本行提升在業內的核心競爭力并取得傲人的業績表現，那就一定要讓最前端的理財經理們的能力得到大幅提升，因為只有當理財經理們的綜合能力得到了提升，他們才能更好的服務客戶，并將我行的經營理念深深的植入客戶的心中，從而得到客戶的認可，提升客戶對我行的忠誠度和貢獻度。

與此同時通過崗位勝任力模型的多維度指標來進行執行標準的建立，通過標準的復制，讓更多的團隊伙伴能夠得到經驗的傳承，流程的穩定，迅速提升客戶服務質量，提高綜合績效產出，實現目標的早日達成。

二、設計思路：

基于兩個目標來進行培訓項目的設計開發：

1.根據集團公司的戰略目標及核心策略進行執行層面的執行分解，并通過達成各類執行指標所需的勝任力為基礎，對學員進行深度調研，并建立專屬的勝任力模型，依據學員的現狀為基礎，進行整體方案的設計及實施。

2.根據理財經理的兩大能力提升為前提，設計理財師的崗位勝任力模型，其中包括金融理財的專業知識的提升及客戶營銷服務的能力提升。

三、項目收益：

通過本項目的專項培訓，能讓所有的學員（理財經理）對本崗位的勝任力有大幅的提升，包括但不限于對理財事業建立正確的信仰、建立以客戶為中心的核心思想、客戶的核心營銷思路、突破客戶購買阻礙地核心法門、幫助客戶進行家庭財務風險的識別及管理、家庭財務報表的制作、家庭理財方案設計模型等，并能夠通過學習為學員建立理財師的不同等級概念，讓學員能夠清晰的知道自己目前所處的等級位置，并能夠根據自己的事業目標進行自我查缺補漏，不斷進取，不斷提升。同時在對宏觀經濟的分析能力、對市場的洞察能力、重點客群的人際關系處理能力、自我職業生涯規劃能力、理財經理的全面經營管理能力等方面有全方位的提升。最終培養一直強有力的一線戰斗隊伍，為加快實現我行各類戰略目標而努力奮斗。

四、課程設置：

本項目中的課程將從理財經理的兩個方向進行設置，分別為：

1. 從思想意識層面到執行層面

2. 從金融知識專業能力方向到對客戶的營銷能力、銷售能力、經營能力方向

部分課程內容請詳見附表

五、項目形式：

項目實施將通過八大步驟順序來進行：

1. 需求調研

通過對項目要達成的實際結果和學員現狀進行調研。

2. 課程研發

對調研后的精準需求進行培訓課程的設計及開發。

3. 集中培訓

集中培訓的教學方式將以現場授課、案例分析、小組討論、沙盤演練等學員互動形       式進行，鼓勵交流、分享和主動思考；集中培訓時講師將根據各小組能力差異設計    不同的小組討論、案例分析和沙盤演練主題，確保各層級學員均能獲得收益。

方案設計參考：

第一階段 

培訓對象：全體1000位理財經理培訓

設計思路：經過對項目實施中時間成本、項目總體進度把控、學員學習效果、學員                       心理、營業網點抽調人力對運營的影響情況等問題的綜合考慮，擬定出                    項目方案。

實施方案一：

第一步，將1000位學員按地域片區劃分并進行分組培訓，共設5個班次，，   每班次由200位學員組成，并分為8個組別，實施線下集中輪訓，每輪    培訓周期為5天4夜，通過集訓讓學員能夠掌握做好理財經理的核心技    能，內容包括金融理財基礎專業知識、資管新規落地后的財富管理工作調       整、理財中涉及的12大類金融產品的資產配置策略、客戶理財方案設計、     家庭理財報告制作、客戶營銷、銷售及經營方面的能力突破等。

集中訓練營會加入提升團隊執行力、凝聚力的訓練環節，并從訓練營開場       直至整個項目結束以此貫穿，通過各個環節的精心設計，讓學員在良性的       競爭中進行高效的學習，并通過訓練營中的各種模擬對戰，讓學員將學到    的知識可以內化于心，轉為實戰能力。同時讓學員們在集訓學習的同時收    獲濃濃的戰友情，回到工作崗位上能相互學習、相互鼓勵、相互支持，并       轉化為強大的戰斗力，提升整體的綜合績效水平。

集訓過后，將開展第二步的跟進培訓，可進行以下培訓內容鞏固學習成果：

(1)    讓集訓時所擔任小組長的同事按周組織小組會議，組織大家進行銷售經驗分享，將具有代表性的優秀案例進行收集，為建立本行《理財經理優秀案例集》內容做準備。同時，對本周工作中遇到的待解決的實際問題進行溝通交流、相互幫扶，并對有代表性的未得到解決的問題進行收集反饋，項目組會根據大家的反饋開展專題輔導培訓；

(2)    老師按照集訓內涉及的專業知識點對學員們進行考試，目的在于真正的找出學員的專業薄弱點，并根據專業知識點的重要性和大家存在的共性問題，再次進行有針對性的專題培訓，此培訓方式可靈活開展，線上線下、直播錄播皆可。具體課程安排應根據學員對專業知識的掌握程度進行調整。

(3)    老師下網點，進行客戶經理具體工作的指導，及時發現問題解決問題，每個網點可進行1~3天的落地輔導；

(4)    根據理財經理的實際需要老師可建立陪訪機制，進行實戰輔導；

(5)    老師進行階段性（以周為單位）線上專題輔導，對學員階段性發現的問題進行答疑，根據學員所在的班級分批次進行，每個班級可設置12~24次輔導，時間一般為晚上時段，每次可設為3小時；

(6)    老師可以通過理財經理的反饋，對客戶的理財熱議話題和在實際理財需求中會碰到的各類共性問題進行深度分析解讀，幫助業務伙伴了解客戶的真實需求。培訓方式可通過集中授課、線上授課、專題欄目打造（可直播可錄播）等來進行，授課周期可以按周來進行，同時不少于12次。

第三步，所有學員通過集中考試的形式進行第一輪晉級賽選拔，考試內容可分為以下方式：

(1)    將集訓及后續學習的分段評分加入總成績；

(2)    進行統一的筆試環節，將筆試成績加入總成績；

(3)    加入理財經理綜合理財方案陳述展示環節和評委現場提問回答環節，每個考場設立3位評委，將評委的平均分值加入總成績；

(4)    以學習小組為單位，進行理財經理營銷工作展示，展示內容可自選當前熱銷理財產品的營銷過程，展示理財經理的營銷功底，同時可進行多場景切換展示。由現場至少3位評委及大眾評委進行打分，評委分值占比30%，大眾評委分值占比70%，小組最終成績按等值加入到個人總成績。

以上部分成績總和為學員考評總成績，并按分值排名優選出百強選手，并進入下一周期的培養計劃。

其他參賽選手按其表現分別給與表彰和獎勵。

實施方案二：

第一步，將1000位學員按地域片區劃分并進行分組培訓，共設20個班   次，，每班次由50位學員組成，并分為6個組別，實施線下集中輪訓，    每輪培訓周期為8天，培訓可連續進行，也可按連續兩天為一次來進行。    通過學習讓學員能夠掌握做好理財經理的核心技能，內容包括金融理財基       礎專業知識、資管新規落地后的財富管理工作調整、理財中涉及的12大  類金融產品的資產配置策略、客戶理財方案設計、家庭理財報告制作、客       戶營銷、銷售及經營方面的能力突破等。

培訓場地可設在片區營業網點來進行，這樣可以節省會場成本，提高學員       間的相互深入了解，相互學習，相互協作，未來在片區形成聯動影響力效    應。

第二步、第三步內容同方案一。

實施方案三：

將學員所需的標準理財師的部分金融專業基礎知識和實際工作中會用到    的內容進行梳理，并將其錄制成為標準課程，課程內容可以以每個金融知    識點為一個小節來進行設計，讓學員先行參與線上學習，并將大家的學習    反饋進行總結，對其需要重點突出的內容和學員理解的難點進行課程設計。

之后將1000位學員進行分班分組，方式可借鑒方案一或方案二的方式進 行，進行集中培訓。

第二步、第三步內容同方案一。

第二階段

將選拔出的100位優秀理財經理分為兩個班次，進行理財師進階培訓課程。

此次集訓周期為4天3夜，重點突出針對中高凈客戶的營銷方法及營銷工具的應    用。包括但不限于家庭財務報表的制作、家庭理財報告的編訂與講解、資管新規下    的資產配置策略的進階等。通過進階培訓后，進行終極選拔賽。

此階段的選拔方式及成績組成方式在第一階段的基礎上，可加入以下內容：

(1)    加入規定時間內的新增客戶數量考評，在規定時間內，每新增一位達標理財客戶增加相應分值，并計入個人總成績。

分值僅設兩檔，目的是為了讓理財經理增加管理客戶數量，為未來的客戶經營       創造更大的機會

分值加10分對應的業績為5萬元；分值加5分對應的業績為1萬元.

（所有產品均按表面業績計算，不按折標計算，目的是為了加大客戶總體數量）

(2)    加入規定時間階段的客戶成交金額考評。在規定時間內，理財經理通過營銷理財產品的實際銷售業績進行以萬為單位的分值轉化，并計入個人總成績。

最終安總成績排名選出前十位理財經理進行表彰、獎勵。

4. 行動學習

每期集中培訓后將安排行動學習課程，講師根據當期培訓主題設計行動學習課題方       向，并引導學員通過行動學習小組會議形式設計本小組實踐主題；

講師通過全員通關對實踐主題的方向性和可實操性進行把控；

集中培訓后，各學員返回各自工作崗位，進行行動學習實踐，講師將在實踐的整個       過程中分階段分重點持續進行指導，并通過高效的督導溝通機制，實現學員與講師、    學員之間、學員與實踐參與相關人員和團隊的充分交流、分享、互學互助；

通過行動學習實踐，實現培訓成果與學員實際工作的有效結合，衡量培訓內容對學       員工作績效的正面影響，切實提升學員的綜合實戰能力。

檢驗行動學習最好的方法就是通過階段性成果來展現

以下方案是基于提升品牌綜合影響力、提升屬地客戶品牌認可度、提升理財經理的       專業勝任力、提升理財經理在同業中的核心競爭力為目標而設計的綜合執行方案，  這是一個真正從市場出發、打造區域核心競爭力、提升品牌在客戶心中的地位、同       時能夠為理財經理和公司雙雙創造長久利益的落地營銷實戰方案。

由于本方案著眼于全市，老師把本次的理財師專業技能培訓上升了一個全新的高度，    將品牌營銷、數字化落地、數據打造、全市市民的關注度、理財經理IP打造、理      財經理的主觀能動性有機的結合在了一起。

具體方案如下：

要想做好營銷，首先就要想清楚在營銷的各環節中出現的各種人的實際需求，他們       到底想要從這場營銷活動中得到什么？讓我們一起來看看這個營銷方案中涉及的    最重要的人：

(1)   理財客戶：

客戶作為最直接的理財需求方，他們想要的非常簡單，說白了就是你是否能幫我賺到錢，也就是我們常說的別談感情太傷錢。如果在進階一步，就是你能否發現并幫我解決我的潛在金融需求，這個就不單單是你賣我一個金融產品那么簡單了，而是要給我提供一套完整的解決方案。

通常，決定客戶購買決策的有5大因素，而其中理財經理的專業度和服務體驗尤為突出。所以，如果你很專業，同時能夠讓我感覺到被服務起來很爽，基本上就會產生成交。

其實，客戶并不想在眾多銀行間游走，因為這樣會讓他們喪失部分時間成本和機會成本，他也想找到一個讓自己信得過的金融機構，而且從中找到自己認同且欣賞的理財經理為自己提供服務，那有沒有一種方法能夠將其解決呢？

(2)   理財經理：

理財經理們都想通過自己的努力讓自己變得更好，賺取更多的收入。但擺在他們面前也有兩大難題，那就是在紛繁復雜的金融市場環境中，如何提升自己的專業能力以應對變化；還有所有理財經理都會抱怨的客戶結構不健康的問題，其實本質就是高貢獻度的優質客戶數量不夠，我們也都知道，量大是一切的基礎，但自己的客戶開發進度又被很多的因素所限制，沒有達到自己心中的預期。

那有沒有一種方法可以讓我在學習專業知識的同時獲取我想要的那部分客戶，并獲得他們的認同呢？這樣我既節省了學習專業知識和開發客戶的時間沖突，又能獲得真正懂我的理財客戶。

(3)   公司領導：

領導想要的其實很簡單，就是報表中的各種數據。根據當下戰略目標的不同，眼前關注的數據內容也會有所變化，但不變的是，如何才能讓表格中的數據持續增長呢？因為我不單要為股東們負責，更要為信任我的員工們、兄弟們負責，只有讓報表中的數據有大幅提升，我們才能獲得更好的收益，兄弟們才能過上更好的日子。

有沒有一種方法可以讓我從這種指標中解脫出來，同時還能獲得各類數據的大幅提升呢？

基于上述項目方案中三個最核心的人的核心訴求，老師對此次的培訓方案進行了邏輯順序的調整，打造了一檔理財師蛻變營的真人秀活動。簡單邏輯如下：

第一步：成立項目小組

由于此項目設計的環節較多，會需要更多的部門進行配合

第二步：內部項目啟動大會

在啟動大會上將所有的方案、內容、執行人、執行階段、配合部門等信息       進行宣導，并形成文件進行下發。

市場部、品牌部伙伴首當其沖，準備好正式啟動儀式的亮相準備工作

第三步：進行正式的啟動

通過全市的多家媒體、多家自媒體、網紅達人、各類屏幕廣告、平面廣告、    本行APP推文、公眾號推文等宣傳方式將本屆理財師大賽進行全方位無  死角的立體轟炸式宣傳，讓全市百姓都知道此事。并公布本屆大賽將采取       和百姓深入互動的模式來進行，百姓不僅可以通過本行APP進行大賽的       現場直播，還可以通過為選手投票的方式，支持你喜歡的選手，同時可以       獲得你支持選手為你免費提供的定制版家庭理財規劃書的抽獎券，每位選       手將在參賽期每周抽取3位幸運觀眾，同時參與其中的所有市民還將得    到由本行發出的大量優惠券權益。目的就是擴大影響力，抓住市民的關注    度，從而擴大網站、APP的注冊量，為下一步的營銷做好數據儲備。

（老師在2020年底~2021年中，通過前期帶團隊撰寫金融書籍的出版，     進行了立體營銷，在北京舉辦達新書發布會現場有38家主流媒體進行報     道，并幫助一家私募公司在全國做巡回發布及專題演講，聯動地方主流媒    體進行宣傳，通過半年的時間提升銷售業績30億）

第四步：為每一位參賽選手開通專用的APP內視頻通道，并為每一位參賽選手錄                制參賽誓言，攝制組根據將持續跟進選手們的情況，進行跟拍剪輯等工作，                     技術部將視頻實時上傳，并將每位理財師的后臺數據進行實時統計，階段                  性導出。讓選手可以和觀眾進行互動，解決理財經理的客戶源問題。

第五步：根據賽事的進度設置不同場景的分會場，加大潛在客戶接觸面。

通過組織各渠道的聯合營銷，持續擴大活動影響力，同時進行多方引流。

比如和街道辦事處合作，將分賽場建立在社區內，大眾評委即為本轄區內       的居民，或和聯盟商戶進行合作，將分賽場建立在其經營場所內，進行客    戶導流。

第六步：百強理財師誕生記

所有參賽選手現場展示部分都將通過直播和錄播的形式在線上和現場同    步進行，所有關注賽事的民眾都可進行投票、評論，讓潛在客戶決定他們    的去留，最終產生百強選手進入決賽。

第七步：精英理財師的蛻變

將百強選手進行分班分組，并進行搶導師環節，一位導師綁定一個小組，       進行陪伴式指導，直至總決賽的到來。通過每個任務，每位學員的表現，    民眾給予評分，系統抽取的幸運觀眾還可參與到節目當中來，和自己選定    的理財師進行近距離接觸，咨詢并解決自己的金融問題。

第八步：迎來總決賽

總決賽的考題均由大眾來出題，技術部將收集所有大眾的題目，項目組會       根據數據進行初審，并形成題庫，共選手們抽取。

同樣，總決賽的分值依舊會收集大眾評委的網絡投票，最終選出本屆前十。

本方案大量運用官媒、自媒體的力量，同時通過市公司每位伙伴全員參與，也都將       從此次大賽中收益。通過每位選手的跟蹤報道視頻的大量播放及轉發，對我行品牌    及參賽選手都建立了大量的粉絲，后續可以通過粉絲經濟進行精準的高效轉化。

（此部分為簡版流程，具體的實施方案要更細致）

5. 檢驗復盤

通過過程性管理工具和績效評估工具的使用，分階段分重點的對學員領導力提升進       度和效果進行檢驗，有針對性的進行一對一輔導和糾偏；

行動學習階段性成果的復盤總結將以小組為單位進行宣講，宣講代表將由各小組成       員輪流擔任；

督導老師將引導學員根據復盤結論進行下階段行動學習計劃和策略的調整修正。

6. 總結匯報

督導老師將對學員各行動學習課題成果進行集中評估，挑選出各主題的優秀實踐案       例，指導學員進行宣講材料制作；

舉行本區域優秀理財師選拔賽，包括初賽、復賽、半決賽、復活賽、決賽。比賽形       式可以包含筆試、個人現場展示、以網點或區縣分公司為單位的團隊展示等環節。通       過以賽代練的形式進行優秀理財師團隊的打造，帶動我行全員參與、全員學習的積       極性和實戰性。評委可由我行、培訓公司方以及行業專家共同參與現場評選，    展現學員學習成果；

項目組從公司方角度就項目成果和后續推進固化建議向行方領導進行總結匯報。

7. 經驗萃取

老師帶領學員在行動學習后進行階段性學習分享，并帶領大家進行經驗萃取；

集合參訓學員進行優秀方案的編寫，老師將對編寫進度與編寫品質進行過程管控；

上級優秀管理人員、行方分管領導和行業專家共同組成審議小組，就【優秀理財方     案集】初稿進行評定；

公司方督導老師和授課講師對敲定的初稿進行最終潤色，形成可復制可學習可落地       的管理工作指引手冊。

8. 學員評估

根據行方需求，公司方項目組將為各參訓學員編寫【學員評估手冊】，對學員管理  能力現狀、個人優勢和短板進行說明，對后續發展方向提供建議。

六、賽制設計：

關于本項目賽制可以按不同的需求來設計，下面列出三種不同的模式可供選擇：

1. 高階的相對簡單

按照課堂小組分配或按片區網點進行分組，選出小組長、學習委員、紀律委員，按照學習態度、學員考勤、課堂現場互動、課堂作業完成情況、小組內達成率等指標設計學員學習評分表，最終按照小組綜合評分和個人評分選出小組前三名和個人前三名進行表彰和獎勵。

2. 高階的相對復雜

按照課堂小組分配或按片區網點進行分組，選出小組長、學習委員、紀律委員，在方案一的基礎上，增加按照整個項目時間進度和課程階段進行除小組長外的學員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學員的綜合能力，包括快速適應能力，管理能力、人際關系處理能力、加強與同事間不同思想的交流與共創；其二，通過人員的交叉互換，快速加強學員間的相互了解，增強整體團隊的凝聚力，并建立良性競爭的機制，為日后的工作進行人際關系的鋪墊。

關于獎項設置則按照學員交換切換時進行及時獎勵，小組只設第一名，個人可以依舊設置前三名。當項目所有內容均結束時，增加設置項目小組第一名及個人前三名。

這樣的設計能夠加強對學員及時認可和獎勵，會加強學員的體驗感和進取心，并且可以對自己的學習過程負起完全的責任。

3. 高階的非常全面

在方案二的基礎上增加三方面內容：

增加開場時的授旗儀式，并讓小組長代表小組進行學習宣言，建立目標及未完成目標的懲罰機制。

增加對實際業務指標的考核分值。比如，集團公司現階段正在進行上市前準備，并在進行全面的數字化轉型落地，那就可以增加學員在培訓周期的我行軟件新增注冊量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現在全行都在推凈值型理財銷售，在學習階段網點的凈值型理財銷售額和客戶數量、新增客戶占比可和現場積分進行掛鉤，給予加分。

增加對每階段的倒數第一小組進行授黑旗儀式，讓全員建立積極進取，奮起直追的思想意識。

七、項目評估：

項目評估可以分為兩種方案來進行：

方案一：
              學員在項目實施階段的綜合學習分值，其中包括學員的學習態度和學習內容進行考              核。通過不同階段的考核，從1000位伙伴中優選出100位理財經理進行進階選               拔，并通過優秀理財師選拔大賽選出前10位標桿理財經理。

方案二：

在方案一的基礎上增加學員在項目實施后階段的綜合績效評估，一般設定為三個月的時間周期，項目結束前公布接下來三個月的核心目標及激勵政策，以便學員明確目標。

此方案同樣存在執行難點，由于金融市場本身變化莫測，監管政策也在不斷出新，客戶變化也層出不窮，網點員工也會存在心態的波動，所以目標達成會受很多因素的制約，建議設置相對可行的目標，并且一定要清晰明了，以確保自上而下的信息傳導無衰減。

八、項目實施管理：

1. 項目實施周期

項目實施周期為六個月的時間，其中包括學員輪訓、行動學習、評估選拔、大賽呈       現等方面進行。

2. 項目人員配備

項目調研階段：行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

課程開發階段：行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

集中培訓階段：行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

（根據最終選定的班次人員多少進行具體的人員安排）

行動學習階段：培訓老師帶隊，根據實際參訓學員人數確定，基本每三個小組（6~8                           位學員/小組）需要行內項目組成員一人，大獅咨詢項目組人員機                         動補位

檢查復盤階段：行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

總結匯報階段：行內領導+行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

經驗萃取階段：行內領導+行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

學員評估階段：行內領導+行內項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

3. 項目物料配備

激勵準備：學員參訓中會涉及的激勵金、獎品、獎杯、獎章、證書、鮮花等

硬件設施：培訓場地、電腦、投影儀、翻頁筆、白板、白板筆、大白紙、記號筆、                學員筆記本、學員用筆、茶歇等

其他物料根據不同環節進行不同物料的準備