【課程背景】

銀行就像圍城，銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績”，其他金融領(lǐng)域說銀行“守著客戶資源，怎么都能出業(yè)績”。關(guān)鍵在于，轉(zhuǎn)型升級。

【課程收益】

?  營銷能力：學(xué)習(xí)金牌業(yè)務(wù)人員的案例，培訓(xùn)快速上手

?  定位理財：以CFP、ChFP、CFA框架為藍本，訓(xùn)練標準化理財流程

?  專業(yè)提升：掌握基金、保險等相關(guān)專業(yè)知識，并能夠完成資產(chǎn)配置（投資組合）方案

?  規(guī)劃方案：在銷售技能基礎(chǔ)上，為客戶提供一整套理財規(guī)劃方案，達到長期維護客戶目的

【課程特色】案例，深入淺出聽得懂；科學(xué)，背后理論講得明；實戰(zhàn)，學(xué)之能用定方向；展望，以史為鑒看未來

【課程對象】相關(guān)需求者

【課程時間】3天

【課程大綱】

第一天

重點培訓(xùn)：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

一、理財?shù)哪康呐c核心任務(wù)？

1、 什么是金融理財

?  理財?shù)谝灰c：財務(wù)安全

互動：很多老百姓不懂理財，苦于無法識別什么理財安全，你如何幫助他們實現(xiàn)呢？

?  理財終極目的：財務(wù)自由

互動：財務(wù)自由不是理念，算一算，多少錢就能財務(wù)自由？多少錢就能提前退休？

2、 理財與生命周期

?  個人家庭共同需求：大額消費準備（買房買車）、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值

?  生命周期劃分類型：單身期、成長期、成熟期、退休前后——不同個人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對性營銷

案例：華爾街之狼的營銷策略

3、 理財顧問的標準流程

?  建立客戶關(guān)系

?  收集客戶信息

?  分析客戶財務(wù)狀況

?  制定并講解理財方案

?  執(zhí)行理財方案

?  持續(xù)理財服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹

案例：收集分析信息、制定并講解理財方案的標準場景（觀看視頻）

二、如何建立客戶關(guān)系？

1、 沒有客戶資源如何建立？

?  “十三一”法則

?  快速“洗客”——初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”

?  洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國各地差異甚大）

案例：華爾街之狼電話營銷、浦發(fā)銀行全國零售銷冠的經(jīng)歷

2、 客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧——見什么人說什么話

?  異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行

?  競品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個人家庭常見理財產(chǎn)品，要清楚我們的優(yōu)勢是什么

?  收集客戶信息：觀察、提問引導(dǎo)、分析

3、 客戶類別辨識

?  從客戶屬性出發(fā)：年齡、工作消費、興趣愛好——可能會有的需求

?  從需求出發(fā)：產(chǎn)品能解決的一般性問題——退休養(yǎng)老、子女教育等；

?  從客戶風(fēng)險收益出發(fā)：結(jié)合家庭生命周期匹配需求

4、 溝通原則與技巧

?  原則：給對方的內(nèi)容，必須是對方想要的

案例：洗腦、廣告、會銷套路示例——溝通四步法：軟引入、打痛點、給方案、標價格

?  技巧：蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)——反復(fù)讓對方確認，通常確認7次之后，就會真心認可

案例：經(jīng)營核爆力——有人認可，有人不認可，但是他成功了

5、 異議處理

?  判斷真假拒絕：不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益；不需要：潛在需求沒有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品；不著急：對產(chǎn)品了解還不夠透徹

?  處理拒絕的策略：

例如：沒錢不要緊，您總會有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現(xiàn)在理財市場魚龍混雜，我建議這樣去識別……；

6、 客戶信息與檔案管理

?  客戶級別分類管理：重點客戶（生命線，轉(zhuǎn)介紹）、目標客戶（主攻方向，爭取成單）、潛在客戶（有質(zhì)量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）

?  完善客戶檔案資料：確認和預(yù)判——金牌業(yè)務(wù)員成長的捷徑，不斷的提升預(yù)判能力

?  檔案管理工作原則：隨時更新、靈活運用

三、現(xiàn)場模擬演練——張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

1、 洗客環(huán)節(jié)，快速識別出有意向客戶（根據(jù)具體情況調(diào)整）

?  電話營銷

?  掃樓掃街

2、 建立客戶關(guān)系環(huán)節(jié)

?  講師任務(wù)：設(shè)置一個客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶

?  學(xué)員任務(wù)：每一個參與演練的學(xué)員，任務(wù)就是確立客戶關(guān)系，即講師扮演的客戶，接受學(xué)員為理財顧問

?  最低要求：接納學(xué)員的名片、電話等，留待后續(xù)跟進

?  進階要求：通過溝通，了解更多客戶信息

?  記錄：對異議處理的運用，整理成話術(shù)

注：時間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練

第二天

重點：能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力——沒有客戶希望“不專業(yè)”的理財經(jīng)理為自己服務(wù)

一、子女教育如何作為理財切入點？

1、 降低一半育兒負擔(dān)的神操作

?  及早規(guī)劃：降低一半育兒負擔(dān)

2、 育兒理財多個子賬戶

?  第一步：育兒負擔(dān)如何算，數(shù)一數(shù)從小到大，育兒成本有多少

?  第二步：建立理財賬戶，不同期限不同投資組合

?  第三步：育兒負擔(dān)減輕妙招，及早準備與理財規(guī)劃，雙輪驅(qū)動

二、退休養(yǎng)老如何作為理財切入點？

1、 養(yǎng)老及未來規(guī)劃

?  社保養(yǎng)老夠不夠，告訴你怎么算

?  養(yǎng)老資金要安全，還是要收益？如何實現(xiàn)兩者皆得？

?  及早規(guī)劃差別有多大？同樣目標，投入差一倍

案例：25歲月薪4千的百萬資產(chǎn)養(yǎng)老方案                                   

三、宏觀經(jīng)濟如何作為理財切入點？

1、 經(jīng)濟周期與理財

?  經(jīng)濟周期四階段：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮

?  中國經(jīng)濟長周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難

?  中國經(jīng)濟中周期（8-10年）：2010-2020，基建動力衰退后又一輪新基建

?  中國經(jīng)濟短周期（3-5年）：2018-2020，中美貿(mào)易戰(zhàn)艱難時刻正在過去

?  未來潛力行業(yè)展望：新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設(shè)備、特種化學(xué)制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品

2、 獲取財經(jīng)資訊以及運用的方式

?  財經(jīng)資訊的獲取：公眾號、APP、短視頻

?  財經(jīng)資訊的運用：特色解讀

四、基金投資相關(guān)知識如何作為理財切入點？

1、 股票型基金

?  主動型：看基金經(jīng)理的專業(yè)能力

?  被動型：看宏觀經(jīng)濟

案例：華夏成長混合、嘉實滬深300

2、 債券型基金

?  緊盯貨幣政策

案例：記賬式國債示例

3、 QDII基金

?  記得看人民幣匯率

案例：記賬式國債示例

4、 開放基金與ETF、LOF

5、 混合基金能不能投資

6、 貨幣基金需不需要選擇

7、 如何識別基金投資的風(fēng)險

?  重新認識風(fēng)險：風(fēng)險不是虧損

?  用EXCEL表，DIY風(fēng)險評估

?  基金風(fēng)險評估指標：夏普比率

8、 如何規(guī)避基金投資的風(fēng)險

?  確定投資前的準備：IPS

?  簡單的幾種投資組合方式：4/6比與動態(tài)調(diào)整

案例：以華夏成長混合為例，測算風(fēng)險

9、 基金定投產(chǎn)品

?  指數(shù)基金：完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理

?  為什么滬深300那么難以超越：一句話點醒你

?  基金定投何為何最好在秋冬季

?  基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實際是王者

案例：巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領(lǐng)航的啟示

五、保險相關(guān)知識如何作為理財切入點？

1、 保險分類

?  保障型保險：生老病死殘

案例：2019年民航總院慘案的背后真相

?  理財型保險：如何計算收益率

2、 家庭理財中保險的作用

?  客戶為何要買保險——保險在個人家庭理財中的兩大定位：保障理財規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)

?  雙十原則

六、現(xiàn)場演練——能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力

互動：結(jié)合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財經(jīng)資訊、基金投資、保險知識，制作一條財經(jīng)資訊，發(fā)朋友圈集贊，私域流量（或發(fā)短視頻圈粉，公域流量）

注：此環(huán)節(jié)可設(shè)計成分組PK，可根據(jù)具體情況調(diào)整

 第三天

重點：所學(xué)綜合運用——能夠制作理財報告，解讀報告，并在解讀報告中“秀專業(yè)，動人心，推自己”

一、如何制作理財報告？

1、 個人家庭理財相關(guān)信息（以案例示范）

?  財務(wù)信息：資產(chǎn)、負債、收入、支出

?  非財務(wù)信息

2、 制作理財報告（以前述案例及理財報告范本示范）

?  理財報告格式

?  財務(wù)分析

?  專項理財計劃——包括保險保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等，帶入基金、保險產(chǎn)品

3、 解讀理財報告

?  如何在解讀報告時“秀專業(yè)，動人心，推自己”

二、現(xiàn)場演練

1、 以組為單位，每一組抽一道個人家庭的案例題目

2、 現(xiàn)場使用模板，制作一套理財報告

講師扮演個人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財報告——重點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷理財經(jīng)理本人（客戶信任理財經(jīng)理本人，成單只是早晚）