課程背景：

截止2014年年底,中國市場的銀行法人主體已達3700多家；根據我國加入世貿組織的承諾,我國的金融市場也正有序對外資銀行開放;隨著互聯網時代的到來,各種互聯網金融產品也競相入市,一時間,我國的金融市場呈現出百花齊放的精彩,各路金融大咖都希望在中國這片神奇的土地上分一杯金融市場的羹。

中國銀行業改革轉型勢不可擋，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優質客戶都在線上操作的現狀，如何開展廳堂服務與營銷，有效提升客戶經理及柜員與大堂經理的營銷能力，將是本課程的終極目標。

課程收益：

■ 網點轉型的戰略定位

■ 轉型后各崗位營銷流程梳理

■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

■ 社群營銷與線上線下轉化產能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經理等廳堂人員

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：銀行網點的戰略轉型分析

一、戰略定位,客戶先行

1. 精準的客戶定位是網點定位的前提

2. 互聯網思維是提升網點績效的保障

3. 客戶心智是網點定位的核心價值

4. 我國銀行網點定位的四大類型

二、互聯網金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢決定未來，正確對待互聯網金融

2. 互聯網金融是客戶價值的分割線

3. 互聯網金融是網點服務價值的延伸

三、轉變經營思維,實現管理突破

1. CS管理提升銀行網點的服務價值

2. 4P營銷思維決定網點營銷策略

3. 銀行網點管理的四大運營模塊

第二講：各崗位營銷流程梳理

一、營銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對產品信心不夠，不敢推薦

4. 認為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態

2. 熟記買點，個性化推薦

3. 不是賣產品而是賣關愛

4. 銷售能鍛煉人也能成就人

5. 主動人生成大業

三、柜員聯動營銷四步曲

1. 等候間隙遞折頁

2. 處理完業務講產品

3. 意向客戶速轉介

4. 潛力客戶留電話

四、場景化營銷話術

1. 客戶來存定期時

2. 客戶主動詢問時

3. 了解客戶有閑散資金時

4. 客戶在認真瀏覽折頁時

5. 針對年輕未婚客戶

6. 針對中青年客戶

7. 針對老年客戶

8. 針對定期客戶

五、廳堂營銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡短初步推薦

3. 后臺聯動營銷

4. 抓住機會成交

5. 消滅疑慮對策

6. 成交或跟進

六、廳堂服務營銷技能提升

1. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷

2. 針對投資類產品：聯動營銷

3. 客戶識別的方法與技巧

4. FABE話術與演練

5. 營銷異議處理及促成技巧

七、大堂經理服務營銷技能提升

1. 大堂服務“七步曲”

2. 觸點營銷

3. 聯動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

八、鋪設線上營銷管道

1. 線上營銷3準備4I理論

1）3準備：擁抱變化、良好心態、學習能力

2）4I理論：趣味、利益、互動、個性

2. 個人微信名片設計

1）工作手機注冊

2）微信頭像

3）微信名與地區

4）個性簽名

3. 廳堂獲客驗證話術

1）金融價值

2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產能

一、電話營銷風馳電“策”

1. 目標客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 高效預熱與認領

1）產品到期提醒服務

2）重要節日送上祝福

3）賬戶升級降級服務

4）權益活動告知服務

3. 電話營銷話術與異議

1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環）

2）三大基礎（信任度、好奇心、利益性）

3）話術模板與產品異議解答

二、微信營銷運籌帷幄

1. 微信客戶分類

1）看文識客

2）備注標簽

2. 微信營銷工具

1）生日管家

2）微商水印相機

3）收藏夾

3. 微信朋友圈經營

1）個人類50%

2）產品類20%

3）關懷類30%

4）教育類30%

4. 線上營銷業績轉換

1）四不三刷

2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業

一、線上獲客六大招式

1. 電話號碼添加

2. CRM系統客戶添加

3. 老客戶轉介添加

4. 微信群拓展添加

5. 本地QQ群拓展添加

6. 同城軟件搜索添加

二、線下獲客四大渠道

1. 公私聯動獲客

2. 社區獲客

3. 商貿獲客

4. 企事業獲客

第五講：中高端社群營銷巧策劃

一、社群活動策劃技巧

1. 社群分類技巧

1）同好、同城、同利

2）同事、同族、同群、同鄉

2. 活動策劃流程

1）活動前準備

2）活動中控場

3）活動后總結

二、線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動分享

3）簽到打卡點贊

4）發起線下活動