課程背景：

中國銀行業正式邁入商業化經營模式，徹底打破我國原銀行業的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。

● 利率市場化引發盈利模式轉型；

● 金融脫媒化引發網點結構轉型；

● 經濟新常態引發客戶結構轉型；

● 網點智能化引發人員結構轉型；

● 互聯網金融引發服務模式轉型。

特別是在互聯網金融的沖擊下，這對銀行一線營銷人員提出更高的要求：

● 針對不同的客戶群體，制定營銷服務策略

● 關注區域里競爭對手，精準制定競爭策略

● 對流量存量增量客戶，籌備活動增強粘性

課程收益：

● 戰略層面：厘清網點核心價值，構建區域營銷策略

● 策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制

● 執行層面：精準活動策劃設計，營銷策略切實可行

● 思維層面：培養主動分析能力，掌握精準營銷方法

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網點負責人、客戶經理、相關營銷人員

課程方式：共識工坊+引導技術+案例分析+小組研討+方案設計

課程大綱

第一講：互聯網時代時代的精準營銷

一、銀行轉型新趨勢與定義

二、互聯網金融的崛起

三、銀行精準營銷的四大趨勢

1. 智能化趨勢

2. 娛樂化趨勢

3. 特色化趨勢

4. 輕型化趨勢

經營產品VS經營客戶VS經營網點

第二講：突圍：“傳統服務”——“特色金融”

——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細分對服務及策略的影響分析

3. 城市銀發族分析

4. 建材商圈分析

5. 親子客群分析

二、網點場景分類及定義

1. 找到客戶的關鍵場景

2. 廳堂的觸點與區域劃分

三、基于客戶需求的產品組合與包裝

1. 分析產品的優劣，組合“賣點”

2. 找到客戶的需求，組合“話術”

3. 結合客戶的興趣，準備“話題”

4. 根據客戶的情況，準備“白話”

四、有主題—識別客戶心理，明確營銷主題

1. 百花齊放，不如一枝獨秀

2. 不同時間點主題產品設置

五、有產品—選擇產品組合、分析產品特性

1. 產品的交叉運用原則

六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知

1. 氛圍布置的主題與元素

2. 廳堂創意微沙龍開展

七、有話術—設計營銷話術、強化溝通技巧

1. 顧問式營銷的運用

2. 創造客戶的預期-管控客戶的預期-引導客戶的預期

3. 產品的重定位與包裝

4. 典型客戶異議處理

八、有微信—微信營銷實戰技巧

1. 微信獲客九大渠道

2. 朋友圈的文案設計

3. 通過朋友圈對客戶進行畫像

4. 一對一的業務場景設計

九、有策略—存量客戶策略式挖潛

1. 存量客戶關鍵激活點分析

2. 如何提升老客戶的情感依賴

3. 如何通過老客戶做到轉介價值

第三講：方案營銷：“產品營銷“——”價值營銷“

——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計

一、產品營銷VS價值營銷

討論：這樣的沙龍還應該繼續嗎？

二、基于客戶的營銷方案設計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續

三、活動設計8要素分析

四、換一個視角：從客戶的非金融需求入手

五、如何結合客戶非金融需求打造活動創意

六、“異業聯盟”構建流程

1. 客群與商戶分析

2. 商戶初次拜訪技巧

3. 活動洽談與促成

4. 長效機制設計

七、如何結合社區網格化與基層政府進行“雙贏融合”

“異業聯盟”案例分析