| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 2880.00元/人 | 主講老師： | 陳老師 |
| 開課時(shí)間： | 2024-05-18 | 課時(shí)安排： | 2天 |
| 開課地點(diǎn)： | 廣東 深圳市 | ||
| 課程報(bào)名： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程對(duì)象： | 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營銷能力的員工。 | ||
| 課程簡介： | 通過兩天圍繞業(yè)務(wù)流程開發(fā)與分析工具的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升： 1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式 2、建立一套正確的ToB大客戶業(yè)務(wù)流程開發(fā)系統(tǒng)； 3、掌握業(yè)務(wù)推進(jìn)中每個(gè)階段的方法與策略； | ||
| 課程分類： | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
| 更新時(shí)間： | 2024-03-12 11:42 | ||
開課期數(shù) | 開課時(shí)間 | 星期 | 課程費(fèi)用 | 開課地點(diǎn) |
第一期 | 2024年05月18-19日 | 周六－周日 | 2880元 | 深圳 |
第二期 | 2024年09月21-22日 | 周六－周日 | 2880元 | 深圳 |
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營銷能力的員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞業(yè)務(wù)流程開發(fā)與分析工具的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式
2、建立一套正確的ToB大客戶業(yè)務(wù)流程開發(fā)系統(tǒng)；
3、掌握業(yè)務(wù)推進(jìn)中每個(gè)階段的方法與策略；
4、熟練運(yùn)用這套系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目分析與推進(jìn)；
5、學(xué)會(huì)利用業(yè)務(wù)流程來做精準(zhǔn)的銷售預(yù)測；
6、掌握七步分析法，識(shí)別開發(fā)的階段，分析項(xiàng)目開發(fā)目前卡在哪里？
7、通過運(yùn)用業(yè)務(wù)流程管控做到精準(zhǔn)的營銷費(fèi)用管理；
8、利用業(yè)務(wù)開發(fā)體系做好團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作
【授課方式】
理論+實(shí)際工作案例+工具
【課程大綱】
一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系
1. ToB大客戶銷售的“五大特征”
2. 建立ToB大客戶銷售信任的三大關(guān)鍵
3. ToB大客戶銷售的”四大步驟“
4. ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”
5. 案例研討：800萬的項(xiàng)目為何落單了？
二、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)流程管控 — 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6. 粗放式營銷與精細(xì)化過程管控
7. 以戰(zhàn)局的思維分析項(xiàng)目型銷售
8. 項(xiàng)目型銷售識(shí)局、控局、破局與贏局的四個(gè)階段
9. 業(yè)務(wù)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過程分析
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一：信息收集（5%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三：深度接觸（30%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四：技術(shù)交流（40%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五：方案設(shè)計(jì)（50%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六：決策公關(guān)（70%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)七：投標(biāo)談判（90%）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)八：合同回款（100%）
10. 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
11. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
12. 分析你企業(yè)項(xiàng)目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
13. 分析各里程碑的任務(wù)清單
14. 利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項(xiàng)目存在的問題，找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單：業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)的任務(wù)清單工具
三、ToB大客戶銷售過程分析與管理
15. 銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
16. 如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷售漏斗運(yùn)用方法
17. 銷售人員如何運(yùn)用“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”進(jìn)行費(fèi)用分析
18. 如何運(yùn)用“業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)”進(jìn)行問題診斷?
19. 精細(xì)化管控的三大要素
20. 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
案例分享：8000元的營銷費(fèi)用花還是不花？
四、ToB大客戶營銷業(yè)務(wù)操作流程-“方法論”
21. 信息收集，捕風(fēng)造影
22. 發(fā)展線人，搞定小秘
23. 引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
24. 利用線人，搞定高層
25. 標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
26. 商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
27. 催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？
五、ToB大客戶營銷各里程碑--實(shí)戰(zhàn)七步分析法
28. 明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
29. 明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
30. 明確里程碑的工作任務(wù)清單
31. 完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)
32. 每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的
33. 達(dá)成目的,需要的具體策略方法
34. 完成策略方法,需要的常用話術(shù)
工具演練：七步分析法工具操作
講師介紹
陳老師
★中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
★國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
★曾任現(xiàn)代（江蘇）工程機(jī)械銷售經(jīng)理
★曾任?，斒椭破罚ㄦ?zhèn)江）有限公司營銷副總
★擔(dān)任陽光電源股份公司3年咨詢顧問
★擔(dān)任三一重裝有限公司2年咨詢顧問
★熟悉各種制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程梳理與規(guī)劃
★參與過多家中大型企業(yè)銷售手冊(cè)編制與輔導(dǎo)
★8年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★6年的咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
★14年的ToB營銷研究與實(shí)戰(zhàn)背景
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】：
陳老師是實(shí)戰(zhàn)派咨詢老師，一直在ToB大客戶行業(yè)精耕細(xì)作，對(duì)配套型與項(xiàng)目型企業(yè)在營銷中存在的很多問題有著深刻的見解，從事工業(yè)品營銷咨詢工作十多年，熟悉企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、顧問式銷售等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。
老師以多年的營銷經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【主講營銷課程】：
《項(xiàng)目型銷售流程分析與管理》
《大客戶銷售策略與技巧運(yùn)用》
《大客戶管理與關(guān)系維護(hù)》
《顧問式4P銷售技術(shù)-價(jià)值營銷》
《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》
《卓越銷售的七種秘訣》
《區(qū)域市場規(guī)劃與策略運(yùn)用》
《營銷管控的四大寶典-人才、運(yùn)營、組織、業(yè)務(wù)》
【輔導(dǎo)落地工具】
《企業(yè)落地工具-SOP銷售手冊(cè)》、《企業(yè)銷售案例集庫手冊(cè)》、《項(xiàng)目會(huì)議復(fù)盤輔導(dǎo)手冊(cè)》
【涉及咨詢模塊】
《營銷戰(zhàn)略梳理》、《組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與崗位說明編制》、《企業(yè)營銷薪酬績效》、《營銷管控銷售流程》
【部分服務(wù)過的企業(yè)】：
中國電信（宜興）、沈陽三一重裝、昆山三一重機(jī)、浙江新安化工、紫泉能源、世邦（工業(yè)）上?？萍?、山西天脊煤化工、新疆特變電工、河南許繼信息、山東?？啤R豐石化、浙江盾安環(huán)境、富海集團(tuán)、杭叉集團(tuán)、巴德富集團(tuán)、上海復(fù)盛、三棵樹、浙江中控集團(tuán) 、上海協(xié)格空調(diào)、北京電子控股、北元電器、江蘇宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集團(tuán)、 上海高橋電纜、兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電、上海金日冷卻塔、上海振華重工、上海沃克風(fēng)機(jī)、 江蘇愛克賽………………..
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