大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測

課程背景

大數據時代的到來，使得營銷數據的取得由片面的拓展成全面的，由統計級的變成在線的。本課程通過講師在大數據時代環境下建立一個企業營銷運營實際案例為主線，以企業實戰數據為基礎，對企業銷售運營數據統計分析實用技術進行透徹分析，系統講解企業運營中的銷售計劃指標的設定\數據取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業市場拓展和銷售計劃制定和執行的跟蹤、調整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行保障，使你降低運營風險和有效開拓市場。

課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理

精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產品缺貨，將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。 

每個企業，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業制定銷售計劃時，往往是根據企業的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產品從公司發運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業的知識管理，把營銷人員的經驗積累下來，降低企業運營的成本和風險。

課程亮點

案例情景化，所有講授的案例就像發生在每個學員的身邊；

通過分析交易明細，哪個產品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準營銷；

數據分析的結果揭露了很大的秘密，大數據帶來的是隱私的消失，有了數據可以給我們帶來無限的可能性。

課程收益

1.您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應商、產品在哪里。

2.您可以在保持銷量的同時，調整您的客戶、產品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。

4.您可以直觀地掌握產品的銷售走向，并制定相應的產品調整策略。

5.您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。

6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態，適時調整銷售政策。

7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。

8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.您可以分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規劃。

10.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調整人員結構，提升人力資源效率。

11.您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。

12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。

13.您可以通過學習行業內其他公司的管理案例，啟發管理思路。

14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數據模型做分析也可以。

課程對象

運營部、財務部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員。

課程反饋

楊云老師的大數據管理和模型的建立對我今后工作的幫助會非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數據說話，減少工作量。

 ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

楊老師介紹了一些先進的數據思想，和有用的數據處理工具，會大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

楊老師的課程開拓了我對數據管理的思維與認知，學會了用表格工具做決策分析，對我公司的產品研發及公司數據治理改進方向有所啟發。

——百世傳成管理顧問有限公司 程董事長

課程大綱

模塊一：案例轟炸：感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力

1.實戰案例：營銷業務跟蹤

2.實戰案例：市場活動有效嗎？

3.實戰案例：營銷預算準嗎？

4.實戰案例：如何面對交貨不及時的窘境？

5.完善的銷售運營報表體系

從統計到決策的六層銷售報表體系建設

6.市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色

7.改善管理流程與運營的數據來源

8.案例分析：如何建立銷售數據的結構和快速統計的秘訣

9.信息化和大數據管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實用數據工具

1.統計和計算過程是機器的事

案例分析：數據挖掘工具使用

2.矩陣分析的應用

3.敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規劃

模塊三：營銷數據統計模型建立和分析方式

1.營銷數據的基礎結構分析和數據整合

2.銷售統計維度

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準確

1.支持職能部門和營銷部門的關系

2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.銷售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務實——把統計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1.銷售數據的基礎結構分析和數據整合

?直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式

?渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法

2.趨勢預測工具使用

?產品銷售趨勢數據分析模型案例分析

?新品上市跟蹤分析和預測模型

3.多方案模型工具使用

?促銷費用的口徑與流程

?促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析

4.規劃運籌工具使用

?直營門店經營推演

?銷售品類比例規劃

模塊六：銷售計劃制定

1.銷售計劃的正確范圍

2.月銷售目標的分解

3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.整個組織的信心——反身理論的應用 

模塊七：銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎

1.銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控

2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤

1.信息系統下的銷售計劃跟蹤體系

2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實