向華為學習-翻倍增長

——向標桿學戰略到業績倍增的管理制度

分享嘉賓： 王旭東、肖克、洪千武
適合對象： 董事長、總經理等企業高層團隊（建議一把手帶高管團隊參加，集體賦能）       
時    間： 2021年04月15日-17日（3天2夜）
地    點： 中國 · 深圳
學習費用： 6980元/人（含餐）

    核心價值

1.運用科學的方法戰略管理工具，使企業能夠看清方向、做正確的決定、進軍行業先驅者；
2.了解如何找到企業的目標市場？確定客戶群；
3.了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
4.梳理企業的標準銷售流程；
5.論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機制；
6.運用虛擬股分配方式，牽引員工多創造，多拿錢的TUP股權設計機制。

    課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在開拓市場的過程又有哪些值得我們企業去學習的（企業共性點），以保證業績能夠持續翻倍增長：
戰略---企業經常性是在做跟跑者，蛋糕總是第三、四個拿，問題是沒有看清行業發展方向，只能苦等，不能主動出擊，缺工具，看不到機會點和風險；
銷售體系搭建--建立一套不依賴人的銷售體系，讓員工按照流程走，提高效率的同時，又能增加客戶的信任度，同時可以不斷地迭代新的優秀的經驗進去？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
人員激勵--“以奮斗者為本”的核心理念，給火車頭加滿足夠的油，背后的邏輯及操作方式。

    企業常見問題

1.企業戰略定位不清晰，不知如何成為行業標桿，沒有企業成功的路徑；
2.企業無戰略控制點、無壁壘，戰略無法落地；
3.年度經營計劃模糊；
4.對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
5.不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
6.銷售個人英雄主義嚴重，銷售團隊流失，客戶也隨著流失，老板被銷售英雄“綁架”；
7.各部門沒有崗位職責標準，級別晉升沒有清晰的標準，全靠領導拍腦袋；
8.沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”；
9.企業留不足人才，無法捆綁，無下限釋放股權。

    課程邏輯

標桿企業戰略規劃/執行邏輯圖

戰略管理：是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰略洞察，自身能夠確定戰略目標，制定中長期戰略規劃（指三到五年的戰略規劃），再完成年度業務計劃（就是指第二年的戰略規劃或者叫年度業務計劃），并推進資源的配置落實執行，監管、監控目標完成的動態管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰略模型。

   課程邏輯

對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
以變革為核心的價值定位： 方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創造價值： 客戶是我們唯一的價值（現金）來源！LTC
以結果為導向的評價價值： 只有科學的評價價值才能合理的分配價值！OKR
以奮斗者為本的分配價值： 激發個體·激活組織·實戰戰略！TP

    課程大綱

4月15日《業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建》——戰略規劃
  上午
1.統一戰略語言
什么是戰略
沒有戰略長不大，戰略不更新走不遠
華為30年做到年收入8000億，對我們有什么啟示？
華為核心經驗Top3：戰略準+分錢好+美國鞋
戰略的初心和原點（愿景、使命、價值觀）
核心價值怎樣才有力量？以客戶為中心？
 
2.識別戰略機會
宏觀環境分析，看清整體經濟大趨勢
市場洞察在解決什么問題？
觀外情，行業分析，行業趨勢分析
看行業： 外部環境的PESTLIED工具
看行業技術發展的工具： 甘特炒作曲線，洞察走向，適時切入
看競爭：全方位分析對手現狀和SP，工具：18要素+雷達圖
 
3.自我評估優劣勢分析
自我分析的SWOT工具
看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續
洞察行業政策、客戶及技術等變化趨勢
看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續
SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的
好的市場洞察：“廣”“深”“高”“速”
下午
1.重構戰略意圖
基于市場機會重構戰略意圖 
戰略意圖確定常見問題：沒有按產品領域、區域、客戶群打開
戰略規劃主要問題：已有業務的延長線思維=戰術策劃
將軍，都在打過去的戰爭，而不是未來的戰爭
量化未來市場機會，結合機會確定戰略目標
看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續
戰略意圖發表：深謀遠慮，不要讓當前能力限制了對未來的想象
不同機會用情景規劃做戰略推演，增加戰略確定性
 
2.明確價值主張
業務設計之客戶選擇和價值主張
客戶選擇常見問題
價值主張常見問題
業務設計之價值獲取/利潤模式
價值獲取/盈利模式常見問題
多種潛在價值獲取機制列舉清單
業務設計之業務活動范圍
4月16日《業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建》
上午 
定義客戶：
1.能力決定市場
可能性市場與目標市場分析
理想目標群體客戶畫像
為什么要做目標市場選擇
標桿企業是如何選擇目標市場
 
2.客戶決定模式
誰是你的客戶
不同的客戶群，用不同的銷售模式
研討：什么是真正的以客戶為中心
 
3. 趨勢決定機會
從戰略推導出市場機會點
市場洞察：前瞻性理解市場上將要發生什么？
市場洞察的關鍵是，看得見，看得懂，有行動
如何做市場空間分析
市場優先級排序
 
4.機會決定客戶
如何定義誰是你的大客戶？
典型客戶的痛點分析
客戶結構分析
機會沙盤
下午
銷售流程：
1.銷售流程的價值
把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
 
2.銷售流程的結構
大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設定銷售策略
 
3.銷售目標預測
流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成率
決策人不要聽銷售故事，要看數據
 
4.管理重大銷售項目
重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目
晚上
研討：如何以客戶為中心？
研討：銷售的151工程
4月17日 

    3天2夜課程安排

    分享專家

王旭東
18年華為經歷
原華為全球服務部副總裁
原華為某地區部副總裁
資深人力資源專家
資深項目管理專家
王老師曾在華為多部門多崗位任職，涵蓋國內、總部以及海外多個片區，在人力資源管理、項目管理、客戶服務、市場拓展等方面有豐富的跨領域經驗，是同時具有戰略高度和落地深度的專家型管理者。
華為期間多次參與華為重大人力資源政策制定及落地項目，曾研討參與《華為基本法》編寫與修訂。并將華為基本法進行深度剖析，作為適合不同規模和不同發展階段的企業學習基礎管理方法論。
王老師曾主導實施了數個全球最大、最難、最亂的管理項目；離開華為后參與了多家企業的戰略變革、人才管理變革項目，既有理論高度，又接地氣。授課風格大氣幽默，能引發學員深度思考。
 專業領域
《組織與變革》、《人力資源系列》、《導向沖鋒的奮斗者文化績效與激勵》、《華為干部管理》
 服務的企業
長飛光纖、招商銀行，納通醫療、粵港澳大灣區服務中心，浙江金融資產中心、魯泰集團、興業銀行、中國電信等等多家企業。

肖 克
23年華為經歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區渠道部銷售部總裁
原華為某地區企業業務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
 專業領域
《銷售項目標準化》、《從戰略到品牌營銷到銷售》
服務的企業
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TP股權激勵實戰顧問
華為IBM、Hay Grop項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團人力資源部）：
負責干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Grop人力資源咨詢項目，負責績效管理和任職資格項目中翻英工作，并向海外地區部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區（委內瑞拉戰略性代表處）：
負責拉美片區干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負責委內瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區第一場干部自我批判大會，干部三權分立，干部后備隊等干部管理工作。
  專業領域
人力資源管理和股權激勵TP，包含企業中長期激勵TP設計、戰略性人力資源體系建設、績效管理、職位職級、任職資格、培養體系建設。
 服務的企業
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產、廣西恒大集團、深安地產、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業、華采物業、福澤潤生等。