輕松搞定大客戶的方法與技巧 --大客戶顧問式銷售與數字化管理

一、本課程解決的問題：

亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。

區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！

亮點2：四大環節教你與客戶破冰，突破銷售難點。

最短時間內實現企業的效益*化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。

亮點3：正確的客戶關系管理，快速助你業績提升。

通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。

亮點4：通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。

如何科學劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應接不暇，通過數字化管理，將資源*化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！

亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統計分析。

一般情況下，產生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現對業績的有效預測，高效促進銷售成交！

亮點6：銷售人員的進階管理。

如何保證完成任務的PDCA？正確的時間管理，實現公司、個人、家庭三者協調協調。想要提升你的領導力，快速進階企業管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯過！

二、課程大綱：

第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術

1、對銷售的正確認知

◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;

◇任何企業，產品減去銷售=零。 

2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別 

◇情景模擬:買車過程的銷售 

3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟: 

◇步驟一:約見新客戶

◇步驟二:了解、確認其真正需求

◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求，產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型  

◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)

◇步驟五:發現并解決客戶新的問題 

◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇步驟七:贊美客戶英明的決定

◇步驟八:請求介紹潛在客戶

4、客戶的有效管理

◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則 

第二部分：重點客戶數字化管理

1、客戶管理的數字化

◇客戶數據庫建立

◇客戶分類管理

◇ *重點客戶計劃

1）、 誰是我司的客戶?

2）、 客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型? 

3）、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?

4）、 年度銷售目標如何達成?

5）、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局 

6）、 以客戶信息為基礎，如何進行價值創新 

2、商機管理的數字化

◇商機管理工具：

◇業務回顧制度

◇V值及轉化率

◇管理工具

◇商機管理

1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果

2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。

3）、 建立公司統一的銷售語言

4）、 以客戶為中心的營銷體系 

3、銷售人員管理的數字化

◇銷售任務書

◇客戶拜訪

◇客戶推廣

◇考核激勵

◇培訓

◇風險控制

銷售人員管理及自我管理

1）、 如何保證完成任務的 PDCA 

2）、 看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)

3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養) 

4、銷售支持管理的數字化

◇標案支持

◇技術支持

◇價格核算

◇贏輸分析

把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。