銷售實戰訓練-業績倍增秘笈

【課程背景】

成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據統計，銷售工作中，20%的人業績突出，50%的人業績平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為*的銷售員。

仔細研究*級銷售員，你會發現他們身上的諸多閃光點，他們是從優秀走向卓越的代表人物，銷售業績一騎絕塵，常常占據半匹江山（業績往往比第二名與第三名的總和還多），同時個人最高銷售記錄保持也會長達數年甚至數十年。

怎樣成為這5%的* Sales?

* Sales=天賦+夢想+動機+潛質+意志+技巧

天賦：你對市場、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢想：人生*的抱負是什么？怎樣扣動心靈扳機，讓心中那團火熊熊燃燒？

動機：敬畏客戶，持續為客戶創造價值，才會贏得客戶的持續下單和對你的尊敬。

潛質：* Sales的素質模型和勝任能力，快速區分是戰狼還是綿羊？

意志：公司戰略大致正確、戰術切合實際，你是意志力將決定最后的勝負。

技巧：掌握方法和技巧，善于調動資源，學會借力，銷售業績將會事半功倍。

也許有同學會問，我工作中也按上述內容進行，為何成不了* Sales呢？

答案是還沒有掌握到精髓，只學到到表象，還未理解本質，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

授課老師在世界500強企業任職期間，曾創下個人1.38億（該記錄保持5年）銷售業績，本課程結合老師18年營銷管理與銷售經歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練；

【課程收獲】

大量真實案例分享，讓你掌握銷售*成長秘笈（關鍵節點）；

精準客戶在哪里？精準客戶的衡量條件（客戶識別與需求挖掘）

開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；

競爭對手的客戶，如何有效搶過來（競爭策略）；

輸出銷售話術，解除客戶異議。

【課程大綱】 

開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業績的？

第一講：扣動心靈扳機，點燃內心那一團火

【現狀分析】：銷售人員難招，優秀的銷售人員難留；老業務激情褪去，安全現狀 ；新業務缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態  激情燃燒

1）如何長期保持巔峰心態，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進

1）設置階段性的目標，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標） 

2）做一個讓人舒服的人，別人才會幫你（讓客戶看到他當年的影子） 

3）拜最好的老師，做最好的學生（認識自己不足，缺哪項補那項） 

4）改變不良習慣，刻意訓練自己

第二講：發掘銷售潛能， 自我驅動創造卓越

【現狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，通過素質模型識別銷售潛質，選出狼崽，企業只需提供適合生存的土壤，他們將會基因突變，騰空而起。

1、銷售*的素質模型

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

?工具：如何選拔狼性營銷人員？

2、銷售*必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓能力

5）開拓能力

3、目標分解-向卓越目標發起挑戰

1）目標分解的方法

2）高行動力，今日事今日畢

3）時間管理策略

4）如果目標沒有達成，請從以下方面審視自己：

  客戶是否精準？

  客戶分類是否正確？

  是否完成A類目標客戶的預約？

  是否了解客戶的真實需求？

  產品價值有沒有講清楚？

  客情關系是否到位？

 有無有效逼單？

  精神狀態是否有激情，能否感染客戶？

  銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧， 助力業績一騎絕塵

【現狀分析】：普通銷售與*銷售的區別就是：普通銷售只會把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關鍵節點差一點火候），而*銷售總會將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動自己，最后為客戶創造了價值并贏得尊敬。

1、精準客戶才是簽約的法寶

1）衡量精準客戶的三大條件

2）精準客戶到哪里去找？

   產出：精準客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識別客戶性格？

     1）九型人格與溝通之道

     2）通過公司網站、企業文化判斷

3）通過身邊人了解

4）通過現場“三察三泡”識別

3、如何說服關鍵人物幫你介紹客戶？

1）關鍵人物的需求點、困擾點

2）關鍵人物的影響力

3）關鍵人物核心訴求（利益、名譽、方案、資源）

案例：阿里業務員如何說服鎮長介紹業務的？

4、第一次見面，如何挖掘客戶的真實需求和購買欲望？

1）有效提問，了解客戶現狀，滿意與不滿意的地方？

     2）弄清客戶的決策流程與第一決策人

     3）做好投入產出比分析，價值數據化

產出：需求挖掘話術、數據化、準備與對策

5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到第一KP？

1）名片上的職務是“聯合創始人”，怎樣識別他是不是真KP？

2）有效識別抗拒點的真假？

3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話？

產出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

6、目標客戶分類：如何判斷客戶會在多長時間簽單？

1）A類（一周內簽單，客戶在做價值認證，比如到底選那一款？）

2）B類（15天內簽單，見到第二KP，比較認可）

3）C類（30天內簽單，見到第三KP，需要內部討論）

4）D類（暫時不考慮，未來有需求）

產出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

7、做足準備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了

2）了解客戶顧慮，現場一起解決

3）價值數據化，*計算投入產出比

4）利用活動、促銷政策，過了這一村沒有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問題所在

產出：現場逼單話術

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？

1）研究競爭對手的薄弱環節，找到突破口

2）研究客戶的致命痛點，給出解決方案

產出：研究競爭對手和客戶的策略工具包

案例分析：你跟進了大半年的客戶，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準備怎么辦？有無翻盤的機會？怎么翻盤？

9、業績倍增-從“點”的突擊到“面”的突破

1）市場規劃-區域劃分、聚集行業、定位主戰場

2）找準策略-產品策略、競爭策略、客戶策略

3）團隊配合：領軍人物與團隊分工

第四講：還原銷售場景， 銷售話術實戰演練   

【現狀分析】：面對客戶的異議，未受專業訓練的銷售人員很容易掉進客戶的“坑里”， 說得越多暴露越多，最后失去主動權被動跟著客戶走。怎樣扭轉局面、解除客戶異議，掌握銷售話術是最有效的手段之一。

1）價格太貴的應對策略

2）留下資料回去等消息的應對策略

3）需要考慮的應對策略

4）需要找人商量的應對策略

5）客戶太貪婪，一味索取的應對策略

6）超出預算的應對策略

7）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

8）當你服務到*，客戶就是不買（轉身去買了同行的產品）的應對策略