向華為學習：銷售業務解碼 — 找到業績達成的方法和路徑

企業收益：

1、將優秀的銷售經驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務；

2、培養優秀的銷售管理者，培養和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

3、建立合理的銷售激勵體系，激發員工的積極性和創造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應用銷售目標設定和分解的方法，制定銷售目標；

3、學會基于策略重點匹配和設計成單路徑，順利拿下訂單；

4、掌握專業輔導和訓練的技能和方法，培養優秀銷售員工；

5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。

課程特色

1、從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，講授一線銷售管理的全流程；

2、課程的設計以績效提升為核心，從實戰角度出發，針對學員的具體工作內容展開引導和練習，并提供切實的工具和方法； 

3、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析、實戰演練的方式幫助學員建立銷售管理的結構，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱

一、銷售管理的職責和角色

1、課程目標介紹

2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？

3、銷售管理者的“7宗罪”

4、常見的四種銷售管理模式及挑戰

5、銷售業績的三層解構

6、銷售管理的四大職責和四種角色

二、業務規劃——目標分解及策略制定

1、銷售目標管理的現狀及挑戰

2、OGSMT目標分解法

3、實戰練習：運用OGSMT法設定及分解目標

4、銷售策略的四個發力點

5、銷售策略可改變4個過程指標

6、16象限銷售策略制定法

7、實戰練習：運用象限法制定自己的銷售策略

三、業務規劃——銷售策略衡量

1、銷售業績的提升路徑

2、銷售績效的關鍵指標

3、對齊業績目標制定策略的衡量標準

4、實戰練習：制定今年績效指標及策略衡量標準

四、業務規劃——成單路徑構建

1、成單路徑的定義及價值

2、成單路徑構建的8大步驟

3、實戰練習：梳理自己的成單路徑

五、業務規劃——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的銷售方法

2、業界經典銷售方法及重點介紹

六、過程管控——業績預測和制定填補差距的舉措

1、案例分析：小張的承諾

2、銷售漏斗的定義和價值

3、銷售業績預測方法和工具

4、銷售漏斗的兩個關鍵指標

5、填補業績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動管理

1、銷售漏斗分析的六看

2、銷售機會狀態檢查

3、銷售漏斗的形狀解讀

4、確定需要管理的銷售活動

5、制定活動衡量指標和標準

6、評估活動健康并糾正偏差

八、銷售教練——銷售輔導及訓練方法

1、案例練習：小張的輔導

2、實戰教練的定義

3、DSC銷售輔導5步法

4、常見的幾種訓練方法及挑戰

5、訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型

6、業界實踐：華為的訓戰合一介紹

九、團隊激勵

1、團隊的定義

2、激勵的定義和本質

3、管理者激勵員工錦囊

4、實戰練習：90天銷售激勵計劃的制定

5、案例演練：該如何贊賞他？

6、贊賞員工四步驟和四原則

7、現場演練：一對一當面贊賞

總結

1、課程整體回顧

2、學員分享學習收獲

3、下一步行動計劃