課程收獲

1. 獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。

2. 掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

3. 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。

4. 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧

5. 掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。

6. 防范渠道信用風險，并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。

7. 通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。

8. 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1. 談判前的幾種實用心態調整技巧

2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）

3. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4. 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’

5. 找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用

7. 案例討論：銷售談判結果判斷

8. ‘次序技術’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關系營銷

1. 客戶關系管理的定義

2. 關系管理的營銷學基礎

3. 關注決定客戶采購的五個要素

4. 關鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理

1. 坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

2. 銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？

3. 工具：分析性解決問題4步驟

4. 能力與態度/輔導與激勵

5. 有熱情更要有技能作為基礎

6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7. 銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

8. 工具：Yes,But 接籃球法則

9. 5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動力模型描述

2. 渠道動力模型的演變

3. 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

4. 營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設置及人員配備

6. 了解對手：如果你是債務人？

7. 4種債務人與3種收款人

8. 渠道商常見拖延借口分析及應對策略

邏輯技術解決客戶談判借口