課程意義：

銷售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現(xiàn)出對客戶的價值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤，同時還有利于維護談判雙方的合作關(guān)系，是每個銷售人員必須提升的能力。

內(nèi)容大綱：

1. 談判與溝通

* 談判的定義——為什么要進行談判

* 左右談判成功的因素

* 談判中的十大過失 

* 了解溝通的障礙

* 談判中的有效傾聽 

* 談判中的有效提問

* 談判中的有效表達

* 識別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙 

2. 客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者

* 銷售人員的職責(zé)

* 客戶對我們的期望

* 客戶的需求和動機

3. 影響力的作用

* 關(guān)于外在影響

* 關(guān)于內(nèi)在力量

4. 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者

* 論證的公式：FABE

* 強化論證的幾個技巧 

5. 談判前的準(zhǔn)備——做一個有準(zhǔn)備的談判者 

* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容

* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

6. 談判中的五個準(zhǔn)則——做一個專業(yè)的談判者

* 永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 

* 關(guān)于價格問題

7. 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者

* 談判對手最常用的圈套

* 您的應(yīng)對方法

8. 防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個戰(zhàn)略型的談判者

* 防止沖突

* 鞏固關(guān)系

* 衡量談判成敗的最終評價標(biāo)