銷售談判技巧

課程背景

n 銷售人員的在進行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

課程大綱課程大綱

第一部分  銷售談判的基礎

1、銷售談判的定義和意義

2、銷售談判可能出現的結果

3、影響銷售談判實力的要素

第二部分   銷售談判準備階段

1、 談判內容及目標的設定

2、分析我方實力

3、分析談判對手實力

n 1）企業背景及優劣勢分析

n 2）內部組織架構及流程分析

n 3）談判對手興趣點分析

4、內部溝通，制定談判策略

5、談判的時機、地點、人員的選擇

6、談判人員專業素質的準備

7、建立有傾向性的客戶關系

思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有傾向性的客戶關系？

思考：如何獲取線人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段

1、營造談判氣氛

n 贊美

n 寒暄

2、談判中提問，傾聽，回答技巧

n 思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢？

n 思考：如何探尋對方的底線？

n 在談判中回答的技巧

2、 思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？l

3、 報價的時機及報價技巧

4、如何有效解除客戶分歧點

n 常見分歧點的解除話術——價格異議

n 如何控制雙方的負面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段

1、討價還價的技巧

n 思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？

n 思考：優勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？

2、讓步

n 1）讓步的基本原則

n 2）讓步的方式

n 3) 價格讓步的技巧

3、客戶提出的不合理要求如何應對？

第五部分   銷售談判的促成階段

1、談判促成的技巧

n 思考：如何處理談判中的僵局？

2、簽訂合同的注意事項

第六部分   案例演練

n 設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為