客戶經理貸前調查輔導方案

一、 課程背景

客戶經理責任重大，一筆貸款稍有不慎就是幾十萬元的損失。而年輕客戶經理從業經驗少、知識結構不完備，往往不知道風險在哪些。很多客戶經理沒有建立起貸款調查的框架，現場調查不知道從何入手，不知道詢問、調查什么內容，撰寫的調查報告空洞無物，使審查、審批人員無從下手。

通過培訓，我們力求最短時間完善客戶經理的知識結構，通過一個個風險案例，讓客戶經理知識信貸業務當中有哪些“坑”，并熟練掌握下列各種方法和技巧：

掌握財務數據調查驗證的方法。有的客戶經理對財務知識知之甚少，貸款發放基本憑感覺，沒有科學的判斷方法；有的客戶經理的調查報告中的財務數據沒有經過驗證，將報表中的數據拿來就用，使財務數據的分析沒有了意義。所以既要教會學員如何到企業查賬，又要學會如何撰寫調查報告，并對財務數據進行分析。

掌握行業知識調查的方法。行業背景是調查了解企業的尺度，不懂行業也就沒法衡量企業經營的好壞。客戶經理只有成為“內行”才能真正判斷借款人的風險。通過簡單的工具的和方法，用最短的時間，快速了解一個行業的熱點和難點，把握貸款的風險點。

掌握借款人的風險點。很多學員只會機械地走完流程，不知道風險點在哪里，到客戶現場也不知道重點調查什么，對客戶提供的信息不能辨別真偽，調查報告該詳細的地方沒有詳細調查。培訓老師將自己十幾年在銀行信貸工作中遇到的風險案例總結出來，講解在授信過程中每個環節可能會出現的風險，使客戶經理可以少走彎路。

提高風險分析的能力。任何授信都有風險，我們需要做的是分析風險是否在可控范圍之內。很多學員的報告沒有風險分析的過程，直接羅列事實、得出結論，是為了放貸款而寫報告，而不是通過撰寫報告來分析這筆貸款能不能放。我們教會學員通過各種角度、各種方法，全方位分析企業的優勢和劣勢，最后得出結論，從而使決策過程更加科學。

二、 解決方案

 傳統的課堂授課方式具有學員眾多、形式簡單的特點，但是效果也差，常常陷入“聽聽心動，聽完不動”的怪圈，課堂上基本能聽懂，但是不會運用到實際工作當中。有的課程年年培訓、反復培訓，但是員工的工作不見改觀。

“耳聽千遍，不如手過一遍”，“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如名師指路”，由實踐經驗豐富、理論成體系化的老師進行手把手的教學，用最短的時間學會最先進、最實用的方法。在教學過程中，設計三個環節：

1、 現場輔導教學。將3-5名學員組成一個學習小組，每個學員提供至少一名正在營銷中的客戶，在老師的帶領下進行實地調查，小組學員互相進行觀摩學習。教學內容包括：

2、 事后復盤。在每個客戶走訪完成之后，輔導老師將每個客戶的情況整理成案例，將案例中的知識點提煉出來，教會學員哪一類客戶需要重點調查哪些內容；將調查方法提煉出來，教會學員如何快速有效地調查到真實情況。

3、 貸款調查報告撰寫。客戶經理要將在實地調查中了解到的信息真實、準確、完整地呈現在調查報告中，輔導老師將報告撰寫的格式、工具教給學員，使報告能做到內容全面、條理清晰，讓審查人員一目了然。

4、 行業研究報告撰寫。針對當地客戶比較集中的行業、并根據每個小組學員客戶的分布情況，每個小組選擇一個行業進行深入分析，將行業的情況進行全面深入的研究，形成一份完整的行業分析報告。老師根據自己的方法和經驗，對學員進行全方位的指導。這樣既可以加深客戶經理對行業的了解，又可以供審查人員參考。

三、 項目流程