銀行內部培訓課程是指銀行機構為其員工提供的專業培訓和發展課程。這些課程旨在提高員工在金融知識、業務技能、客戶服務、風險管理和領導力等方面的能力和素質。

銀行內部培訓課程通常根據員工的職位和角色進行定制，以滿足不同崗位的需求。課程內容可能涵蓋銀行的基礎知識，如銀行產品、業務流程和金融法律法規，以及實際操作技能，如客戶服務技巧、銷售技巧和溝通技巧。此外，銀行內部培訓課程還可能包括風險管理培訓，如風險識別、評估、監控和管理等，以幫助員工更好地理解和應對各種潛在風險。

這些課程通常以多種形式進行，包括面對面培訓、在線培訓和實踐培訓等。通過參加銀行內部培訓課程，員工可以深入了解銀行的業務運作和市場環境，提升專業知識和技能水平，提高工作效率和服務質量。

銀行內部培訓課程的目的是幫助員工適應銀行業的快速變化和發展，提升個人和團隊的綜合素質和競爭力，從而為銀行實現可持續發展提供有力支持。這些課程也是銀行培養高素質人才、提升員工滿意度和忠誠度的重要途徑之一。

銀行內部培訓課程主要包括以下幾個方面：

基礎知識類：包括銀行業務、金融法律法規、經濟學、管理學等方面的基礎知識。

技能培訓類：涉及到銀行業務流程、客戶服務技巧、市場營銷技巧等方面的實際技能。

領導力類：針對銀行管理人員的管理培訓，包括領導力提升、溝通能力、團隊合作等方面的內容。具體課程可能包括：

（1）銀行業務知識培訓：如銀行產品知識、業務流程、金融法律法規等。

（2）銀行服務技能培訓：如客戶服務技巧、銷售技巧、溝通技巧等。

（3）銀行風險管理培訓：如風險識別、評估、監控和管理等。

（4）銀行系統操作培訓：如銀行內部系統、軟件程序等的操作和使用。

（5）銀行產品營銷培訓：如營銷策略、市場分析、客戶關系管理等。

銀行內部培訓課程的設計通常根據員工的職位和角色進行定制，以滿足不同崗位的需求。課程形式可能包括面對面培訓、在線培訓和實踐培訓等多種方式。這些內部培訓課程的目的是提高員工的專業知識、業務技能和工作效率，從而提升銀行的服務質量和競爭力。

銀行內訓培訓課程方案大綱

第一篇  零售銀行戰略管理策略

第一講：經營管理者面臨的問題

一、開門紅工作面臨主要問題

1、存款難，中收更難

2、高客不升反而下降

3、基金、保險賣不動

4、畏難情緒高缺激情

現場討論：總結歸納目前你所在的支行所面臨的問題？

二、支行網點產能提升瓶頸

1、理財經理技能不夠牢

2、高凈值客戶難留得住

3、有需求的客戶不成交

4、存量客戶沉淀無貢獻

三、團隊管理存在不少問題

1、客戶經理沒有人愿意干

2、柜臺內外無法互動營銷

3、柜員不會開發存量客戶

4、崗位職責與標準不清晰

第二講：開門紅業績提升三大關鍵點

一、堅守三級陣地

1、一級陣地：廳堂營銷

2、二級陣地：外拓營銷

3、三級陣地：交叉營銷

二、掌握經營之道

1、目標客群分布

2、挖掘十大需求點

3、規避十大風險點

三、步步為贏管理

1、事前管理

1）目標管理

2）計劃管理

3）業績分解

2、事中管理

1）沙龍活動管理

2）銷售過程管理

3）銷售會議總結

3、事后管理

1）每周例會

2）業務培訓與團隊活動

3）業績評價與考核

案例分析：戴總65歲，35年來經營一家家電企業相當成功，資產總量預計3000萬以上，從風險/需求/產品進行有效資產配置。

第三講：開門紅經營管理五大主題

一、沙龍活動精細管理

1、沙龍分類

2、活動策劃

3、注意事項

案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？

二、廳堂營銷重在管理

1、標準化服務流程

2、激勵與考核

3、交叉營銷出業績

三、互聯網營銷魅力大

1、微營銷思維

2、微營銷內容

3、微營銷工具

四、社區營銷夯實客群

1、“三位一體”提升模式

2、主流客群開發策略

3、生態鏈構建與資源優化

五、狼性營銷團隊之創建

1、有效設立KPI目標

2、團隊管理三個重點

3、行之有效培育方式

第二篇  人才培養與產品成交策略

第四講：以客戶需求為導向的產品銷售

一、培養卓越理財經理

1、客戶經理類型

2、培訓內容體系

3、綜合專業素養

二、產品營銷技能提升

1、營銷拓展必備流程

2、掌握十大營銷策略

3、產品成交四部曲

視頻教學：影片觀賞與借鑒

實戰演練：卓總，他行資產上2000萬，如何快速有效KYC ？

三、資產配置與營銷策略

1、資產配置的基本思路

互動討論：醫生是怎么做營銷的?

基本流程：問診、號脈、講病理、開處方

2、大類資產配置策略

1）理財產品（產品定制、高息攬客）

2）基金（定投、大額銷售）

3）保險（大額保險、保險金信托）

4）信托（家族信托）

5）黃金（坑與機會）

6）房產（買賣策略）

7）另類（古董、游艇等）

3、制定資產配置建議書

1）制定資產配置的基本步驟

2）資產配置制作的核心

3）資產配置建議書意義

案例分析：如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進行資產配置，財富保障與傳承？

第三篇  客群晉級與產能提升策略

第五講：客戶營銷與關系管理

一、客戶關系經理角色

1、獵手型

2、農夫型

二、客戶關系管理步驟

1、執行協商好的金融服務

2、投資組合監督

3、值得信賴的顧問

三、五大類客群需求與服務

1、需求與規劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業主

2）全職太太

3）專業人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點分析和營銷順序

案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產品？

第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展

一、現有存量客戶的情況

1、找出特征分類維護

2、提高客戶產品粘度

3、提升客戶貢獻價值

二、客戶價值挖掘與提升

1、重點產品專業度維護

2、資產配置是提升王道

3、利用資源創服務價值

三、增量客戶拓展與開發策略

1、整合高凈值客戶渠道

2、拓展與開發營銷技巧

3、不同客群開發創中收

案例分析：張先生45歲，20年來成功創建醫療設備企業，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。

第七講：營銷案例現場之演練

綜合案例：

客戶特點：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。

王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）

下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創業精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦

孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優