銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程是指銀行機(jī)構(gòu)為其員工提供的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和發(fā)展課程。這些課程旨在提高員工在金融知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、客戶(hù)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理和領(lǐng)導(dǎo)力等方面的能力和素質(zhì)。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程通常根據(jù)員工的職位和角色進(jìn)行定制，以滿(mǎn)足不同崗位的需求。課程內(nèi)容可能涵蓋銀行的基礎(chǔ)知識(shí)，如銀行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程和金融法律法規(guī)，以及實(shí)際操作技能，如客戶(hù)服務(wù)技巧、銷(xiāo)售技巧和溝通技巧。此外，銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程還可能包括風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)，如風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)控和管理等，以幫助員工更好地理解和應(yīng)對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)。
這些課程通常以多種形式進(jìn)行，包括面對(duì)面培訓(xùn)、在線培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)等。通過(guò)參加銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程，員工可以深入了解銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)作和市場(chǎng)環(huán)境，提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能水平，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程的目的是幫助員工適應(yīng)銀行業(yè)的快速變化和發(fā)展，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，從而為銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供有力支持。這些課程也是銀行培養(yǎng)高素質(zhì)人才、提升員工滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的重要途徑之一。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程主要包括以下幾個(gè)方面：
基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)：包括銀行業(yè)務(wù)、金融法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)。
技能培訓(xùn)類(lèi)：涉及到銀行業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)服務(wù)技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的實(shí)際技能。
領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)：針對(duì)銀行管理人員的管理培訓(xùn)，包括領(lǐng)導(dǎo)力提升、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作等方面的內(nèi)容。具體課程可能包括：
（1）銀行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)：如銀行產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、金融法律法規(guī)等。
（2）銀行服務(wù)技能培訓(xùn)：如客戶(hù)服務(wù)技巧、銷(xiāo)售技巧、溝通技巧等。
（3）銀行風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)：如風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)控和管理等。
（4）銀行系統(tǒng)操作培訓(xùn)：如銀行內(nèi)部系統(tǒng)、軟件程序等的操作和使用。
（5）銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：如營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)分析、客戶(hù)關(guān)系管理等。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)通常根據(jù)員工的職位和角色進(jìn)行定制，以滿(mǎn)足不同崗位的需求。課程形式可能包括面對(duì)面培訓(xùn)、在線培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)等多種方式。這些內(nèi)部培訓(xùn)課程的目的是提高員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能和工作效率，從而提升銀行的服務(wù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。
銀行內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程方案大綱
第一篇 零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講：經(jīng)營(yíng)管理者面臨的問(wèn)題
一、開(kāi)門(mén)紅工作面臨主要問(wèn)題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險(xiǎn)賣(mài)不動(dòng)
4、畏難情緒高缺激情
現(xiàn)場(chǎng)討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問(wèn)題？
二、支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1、理財(cái)經(jīng)理技能不夠牢
2、高凈值客戶(hù)難留得住
3、有需求的客戶(hù)不成交
4、存量客戶(hù)沉淀無(wú)貢獻(xiàn)
三、團(tuán)隊(duì)管理存在不少問(wèn)題
1、客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有人愿意干
2、柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)法互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3、柜員不會(huì)開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
第二講：開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
一、堅(jiān)守三級(jí)陣地
1、一級(jí)陣地：廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2、二級(jí)陣地：外拓營(yíng)銷(xiāo)
3、三級(jí)陣地：交叉營(yíng)銷(xiāo)
二、掌握經(jīng)營(yíng)之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點(diǎn)
3、規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、步步為贏管理
1、事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計(jì)劃管理
3）業(yè)績(jī)分解
2、事中管理
1）沙龍活動(dòng)管理
2）銷(xiāo)售過(guò)程管理
3）銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)
3、事后管理
1）每周例會(huì)
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
案例分析：戴總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬(wàn)以上，從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第三講：開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理五大主題
一、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
1、沙龍分類(lèi)
2、活動(dòng)策劃
3、注意事項(xiàng)
案例分析：如何組織開(kāi)展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)重在管理
1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
2、激勵(lì)與考核
3、交叉營(yíng)銷(xiāo)出業(yè)績(jī)
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)魅力大
1、微營(yíng)銷(xiāo)思維
2、微營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
3、微營(yíng)銷(xiāo)工具
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)客群
1、“三位一體”提升模式
2、主流客群開(kāi)發(fā)策略
3、生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
1、有效設(shè)立KPI目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)重點(diǎn)
3、行之有效培育方式
第二篇 人才培養(yǎng)與產(chǎn)品成交策略
第四講：以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
1、客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程
2、掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3、產(chǎn)品成交四部曲
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬(wàn)，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)策略
1、資產(chǎn)配置的基本思路
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
基本流程：?jiǎn)栐\、號(hào)脈、講病理、開(kāi)處方
2、大類(lèi)資產(chǎn)配置策略
1）理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷(xiāo)售）
3）保險(xiǎn)（大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機(jī)會(huì)）
6）房產(chǎn)（買(mǎi)賣(mài)策略）
7）另類(lèi)（古董、游艇等）
3、制定資產(chǎn)配置建議書(shū)
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書(shū)意義
案例分析：如何對(duì)千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)機(jī)械制造公司董事長(zhǎng)李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承？
第三篇 客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
第五講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶(hù)關(guān)系管理步驟
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴(lài)的顧問(wèn)
三、五大類(lèi)客群需求與服務(wù)
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類(lèi)客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專(zhuān)業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3、痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷(xiāo)順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬(wàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品？
第六講：存量客戶(hù)挖掘與增量客戶(hù)拓展
一、現(xiàn)有存量客戶(hù)的情況
1、找出特征分類(lèi)維護(hù)
2、提高客戶(hù)產(chǎn)品粘度
3、提升客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶(hù)價(jià)值挖掘與提升
1、重點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶(hù)拓展與開(kāi)發(fā)策略
1、整合高凈值客戶(hù)渠道
2、拓展與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、不同客群開(kāi)發(fā)創(chuàng)中收
案例分析：張先生45歲，20年來(lái)成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬(wàn)存量提升至3000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。
第七講：營(yíng)銷(xiāo)案例現(xiàn)場(chǎng)之演練
綜合案例：
客戶(hù)特點(diǎn)：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶(hù)愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)
