課程背景：

本課程從實際案例出發，打破傳統的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親 身實踐經驗，源于企業，用于企業，總結多年采購談判案例，多家企業談判精華， 提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和 互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判流程的你，做到一個可以駕馭談判全局的你。

培訓目標：

2  通過案例掌握對內對外談判的基本法則

2  了解強勢供應商的談判中的技巧和方法

2  掌握在供應商稽核過程中的談判要點

2  掌握供應商價格談判中的籌碼運用方法

課程大綱：

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解談判的奧秘

1，對內談判案例實戰

案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究

案例：向上的事務性談判技巧------向領導有效的匯報求助

案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2，對外談判案例實戰

案例：對于供應商延期的談判------無法達成我們的訂單要求

案例：關于供應商漲價的談判------市場在漲價我們如何守住底線

案例：供應商評估稽核時的談判----如何建立供應商水池

3，貌似不可解決的談判問題

案例：強勢供應商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規定的范圍內達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧

十八招籌碼運用決勝全局

1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰

案例：戰國歷史的啟發

2，談判組員的設定技巧--談判是團隊作業，而非英雄主義

角色分工和團隊配合（專業人做專業的事）

3，談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步

案例：中國合伙人

4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

案例：裝修中的報價問題2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究

5，談判中籌碼的使用之十大招式

6，談判中籌碼的使用之三大內功

7，談判中籌碼的使用之三大絕招

8，談判中籌碼的使用之二大升華

案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真實案例實戰

第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍

五六七法全面穩住談判局勢

1，談判五大策略主線

需求強度分析

共同利益假定

談判路線設定

替代方案準備

談判籌碼收集

案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用）

2，談判六大戰術滲透

聲東擊西、轉移焦點：

掩人耳目、渾水摸魚：。

請君入甕、自食其果：

以甲攻乙、貓玩老鼠：

若無異議，自動生效：。

已成共識，額外條件：2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究

案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3，談判七原則的運用

談判中到底誰先開價

到底誰起草合同

附加協議怎么使用

團隊作業還是一言堂

堅守底線還是差不多原則

鎖住自己的立場還是不攻自破

故作遲疑還是爽快答應

案例：視頻欣賞---高手對決