培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)： 2022年6月13~14日（星期一 ~ 星期二）/蘇 州

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人

?  含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

?  不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用，早餐及晚餐 

課程背景：

采購(gòu)在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對(duì)不同的供應(yīng)商與采購(gòu)商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購(gòu)戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)成本，這無(wú)疑能為企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，創(chuàng)造更好的價(jià)值。采購(gòu)要知道其采購(gòu)的商品，采購(gòu)雙方的博弈能力與市場(chǎng)情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對(duì)其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)時(shí)，如何來(lái)分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購(gòu)策略來(lái)從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)采購(gòu)部門做為企業(yè)重要的利潤(rùn)中心時(shí)，采購(gòu)必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)績(jī)效的，從而制定有效的定價(jià)策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。同時(shí)，采購(gòu)在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺(jué)得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？如何通過(guò)有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷售任務(wù)？都依賴于談判過(guò)程中采購(gòu)的談判技能。可以說(shuō)不會(huì)談判的人和不善于談判的采購(gòu)，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購(gòu)人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說(shuō)是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過(guò)程，肢體語(yǔ)言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

課程收益：

1.         掌握戰(zhàn)略采購(gòu)的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法

2.         掌握制定采購(gòu)戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應(yīng)商偏好，組合分析）

3.         掌握成本與價(jià)格管理的概念

4.         掌握價(jià)格與成本分析與管理方法

5.         了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

6.         理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略

7.         熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

8.         掌握如何來(lái)組織采購(gòu)談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

9.         掌握如何來(lái)進(jìn)行采購(gòu)談判的收?qǐng)?/span> 

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

采購(gòu)的戰(zhàn)略與成本管理篇

一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.         理解采購(gòu)的職責(zé)

2.         掌握分析采購(gòu)?fù)獠凯h(huán)境的方法

3.         掌握識(shí)別采購(gòu)與供應(yīng)商博弈力的方法

4.         理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維

5.         掌握分析并制定合適的采購(gòu)戰(zhàn)略的方法

課程章節(jié)：

1.         采購(gòu)在組織中的職責(zé)

2.         如何有效分析采購(gòu)的外部環(huán)境-PESTLE模型

3.         如何識(shí)別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型

4.         如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型

5.         如何判斷供應(yīng)商對(duì)于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型

6.         如何運(yùn)用組合分析法制定量身定做的采購(gòu)戰(zhàn)略

案例：著名企業(yè)案例講解

二、知己知彼：駕馭價(jià)格與成本的秘密

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.         掌握成本類型知識(shí)

2.         掌握成本管理與價(jià)格管理的知識(shí)

3.         掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用

課程章節(jié)：

1.         采購(gòu)必須掌握的9種成本類型（含多個(gè)小案例）

2.         成本管理與價(jià)格管理

3.         所有權(quán)總成本（TCO）

案例：著名企業(yè)的TCO運(yùn)用方法

三、運(yùn)籌帷幄：供應(yīng)商定價(jià)與有效價(jià)格分析

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.         了解供應(yīng)商常用的6種定價(jià)方法

2.         掌握采購(gòu)價(jià)格分析的方法

課程章節(jié)

1.         供應(yīng)商定價(jià)的6種方法

2.         采購(gòu)價(jià)格分析的12種方法

案例：著名上市公司的價(jià)格分析案例

采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧篇

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.         了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.         理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.         熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.         掌握如何來(lái)組織采購(gòu)談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.         掌握如何來(lái)進(jìn)行采購(gòu)談判的收?qǐng)?/span>

課程章節(jié)

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過(guò)程

一、采購(gòu)談判概述

1.         談判是什么

2.         采購(gòu)談判的特點(diǎn)

3.         采購(gòu)何時(shí)需要談判

4.         采購(gòu)談判的作用

5.         采購(gòu)談判的內(nèi)容

6.         談判目標(biāo)

7.         雙贏采購(gòu)談判

二、采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作

1.         知己：了解采購(gòu)背景（業(yè)務(wù)需求，PESTLE）

2.         知彼：了解供應(yīng)商組織

3.         知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）

4.         識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5.         內(nèi)外部分析-SWOT分析

6.         我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7.         談判的籌碼在哪里？

8.         確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型

9.         博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

10.     制定策略

角色練習(xí)

三、采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)

1.         合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

2.         合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3.         合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4.         聽(tīng)懂對(duì)方的意思：聽(tīng)-傾聽(tīng)的力量

5.         完美的表達(dá)：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)

6.         主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)

7.         察言觀色：觀-洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言（場(chǎng)景洞察力練習(xí)）

8.         創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程

一、采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局

1.         重視談判前的鋪墊

2.         營(yíng)造談判氣勢(shì)

3.         拉近雙方的距離：從興趣入手

4.         牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧

5.         高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口

6.         學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚

7.         我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話

8.         應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？

9.         警惕：供應(yīng)商定規(guī)

角色模擬練習(xí)：談判開(kāi)局

二、采購(gòu)談判中場(chǎng)交鋒七大技巧

1.         你想要什么：記住立場(chǎng)和利益

2.         從小話題開(kāi)始：投石問(wèn)路

3.         認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4.         控制節(jié)奏：讓好每一步

5.         柔能克剛：避免爭(zhēng)論

6.         兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.         避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.         警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)

視頻/案例分析

三、雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)?/span>

1.         專業(yè)的套路：黑白配

2.         意外的收獲：不要白不要

3.         還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)

4.         言而有信：白紙黑字不能少

5.         回顧談判

四、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

五、采購(gòu)談判過(guò)程回顧

補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的采購(gòu)管理

講師介紹：沙老師

?  工商管理碩士/MBA

?  采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問(wèn)/Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

?  供應(yīng)價(jià)值管理推動(dòng)者 / Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

?  國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練/ECCP Certified by ICF

?  國(guó)家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢師 / National certified 2nd level psychological counselor

?  國(guó)際EMBA供應(yīng)鏈管理課程講師/Lecturer of International EMBA in SCM

?  英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)課程講師/ Lecturer for CIPS

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)/ Professional experience：

20年500強(qiáng)歐美中國(guó)大型企業(yè)中國(guó)，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購(gòu)，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營(yíng)管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購(gòu)與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購(gòu)、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購(gòu)二維視角，以及運(yùn)營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國(guó)建立過(guò)5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。

20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.

曾任職于/Worked for：

?  空調(diào)與重工行業(yè)：美資（全球技術(shù)第一，市場(chǎng)第二）/中資（中國(guó)市場(chǎng)第四）  

?  Air conditioning and heavy industries: America /China

?  汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資 （德國(guó)市場(chǎng)第三）

?  Tier1 of automotive industry: Germany

?  光電與通訊行業(yè)：美資  （全球技術(shù)第一，市場(chǎng)第一）

?  Optical and electric industry: America

?  IT與3C行業(yè)：英國(guó)/加拿大（全球技術(shù)第一，市場(chǎng)第一）

?  IT and 3C industries: UK /Canada

?  歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，資深采購(gòu)與質(zhì)量經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù)。

?  Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.

?  擅長(zhǎng)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理，運(yùn)營(yíng)管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

?  Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

授課風(fēng)格/Style：

?  幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和

?  Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.

?  20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；

?  Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.

?  從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；

?  From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

報(bào) 名 回 執(zhí)（請(qǐng)務(wù)必于開(kāi)課前7天回復(fù)）